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做展覽或做會(huì)議，在制定方案和研商工作時(shí)，資源和渠道是經(jīng)常使用的概念。

然而，對(duì)于會(huì)展主辦方而言，什么是資源，什么是渠道，常會(huì)混為一談。在今年8月石家莊舉辦的第15期“中國(guó)會(huì)展集訓(xùn)營(yíng)”中，有學(xué)員就此提問講師。身為跨國(guó)公司高管的講師答問后，我覺得很有道理。

兩者不能混為一談

資源與渠道，一為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，一為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念。兩者各有定義。

作為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念的資源，指一國(guó)或某一地區(qū)內(nèi)擁有的物力、財(cái)力、人力等各種物質(zhì)要素的總稱。可分為自然資源和社會(huì)資源兩類。自然資源包括陽(yáng)光、空氣、水、土地、森林、草原、動(dòng)物、礦藏等。社會(huì)資源指經(jīng)過勞動(dòng)創(chuàng)造的各種物質(zhì)財(cái)富，包括人力、技術(shù)、信息等。

作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念的渠道，原指流水的通道，如河渠、溝渠、水渠等。運(yùn)用于商業(yè)領(lǐng)域，引申為商品分銷渠道。一般指商品針對(duì)某一市場(chǎng)的銷售通道。

從以上定義的概念可知，資源不等于渠道，但渠道是社會(huì)資源的一種。

主辦展會(huì)必須利用社會(huì)資源

主辦會(huì)展離不開資源，所利用的是社會(huì)資源，包括：

服務(wù)對(duì)象——相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如機(jī)械設(shè)備展服務(wù)于工業(yè)裝備制造業(yè)，如新零售會(huì)議服務(wù)于商業(yè)；

服務(wù)場(chǎng)所——會(huì)展中心；

服務(wù)媒介——公眾/專業(yè)媒體或自媒體；

服務(wù)機(jī)構(gòu)——主辦方與服務(wù)提供方及其業(yè)務(wù)人員。

還有與主辦展會(huì)相關(guān)的信息、技術(shù)資源，等等。

因此，主辦會(huì)展就是做整合資源的事情。凡不能有效利用資源的主辦方，都做不出好的展會(huì)。

但是，主辦方是否需要利用渠道資源，即通過某一渠道做銷售，則因展會(huì)特點(diǎn)或主辦方訴求而各異。

利用渠道做銷售的三類展會(huì)

在國(guó)內(nèi)，利用渠道做銷售的展會(huì)，主要有三類：

一是，政府主辦的展會(huì)。如廣交會(huì)，自創(chuàng)辦以來一直是利用行政渠道銷售展位，即以下達(dá)指標(biāo)計(jì)劃的方式，通過部屬國(guó)有外貿(mào)公司（央企）和各省（市、區(qū)）商務(wù)廳（局）銷售展位（1979年前，廣交會(huì)不收展位費(fèi)。展位指標(biāo)屬于國(guó)家下達(dá)的指令性計(jì)劃）。國(guó)內(nèi)許多地方由政府主辦的展會(huì)，往往將展位銷售工作分派給展覽公司。

二是，行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)主辦的展會(huì)。如中國(guó)貿(mào)促會(huì)舉辦的中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)國(guó)際合作論壇（CEFCO），依托地方分會(huì)組織與會(huì)者；如中國(guó)畜牧協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)畜牧展，依托各專業(yè)分會(huì)或地方協(xié)會(huì)銷售展位。

三是，在中國(guó)找客戶的境外展會(huì)。如漢諾威工業(yè)展，就利用中國(guó)的協(xié)會(huì)或展覽公司代理銷售展位。

在國(guó)內(nèi)，展覽公司主辦展會(huì)采用渠道銷售的不是很多。換言之，渠道銷售在商業(yè)性質(zhì)的展會(huì)中，尤其是在知名、大型的展會(huì)中并不多見。

資源與渠道的區(qū)別

從市場(chǎng)營(yíng)銷角度，資源和渠道對(duì)于展會(huì)都是重要的。但哪些機(jī)構(gòu)屬于資源，哪些單位屬于渠道，我認(rèn)為，可從以下四方面判別：

——主要用于提升展會(huì)公信力和影響力的機(jī)構(gòu)，屬于資源性質(zhì)。而主要用于展位銷售的機(jī)構(gòu)，屬于渠道性質(zhì)。

——資源性機(jī)構(gòu)的社會(huì)地位一般較高，大多不會(huì)替主辦方銷售展位。而渠道性機(jī)構(gòu)的社會(huì)地位比較普通，并不會(huì)因?yàn)樘嬷鬓k方銷售展位而覺得有損身份。

——被主辦方作為渠道的機(jī)構(gòu)，會(huì)受到主辦方銷售指標(biāo)的約束，即根據(jù)雙方協(xié)議約定，渠道機(jī)構(gòu)須完成主辦方提出的銷售指標(biāo)。否則，主辦方可以取消其代理銷售的資格。

——渠道機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)收益來源于銷售傭金。提取傭金的比例由渠道機(jī)構(gòu)與主辦方協(xié)議約定。而資源性質(zhì)機(jī)構(gòu)有的不需要經(jīng)濟(jì)收益，如作為冠名主辦方的政府機(jī)構(gòu)；有的需要經(jīng)濟(jì)收益，如民間社團(tuán)（協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、商會(huì)）作為冠名主辦方，一般由主辦方根據(jù)協(xié)議約定給予主辦服務(wù)費(fèi)。

公司辦展不用渠道銷售的原因

一是，不利于控制客戶資源和管理銷售價(jià)格；

二是，主辦方和渠道機(jī)構(gòu)的銷售人員之間易于產(chǎn)生矛盾；

三是，易于培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

積此三因，絕大多數(shù)展覽公司自然是依靠自己的團(tuán)隊(duì)做銷售，而不會(huì)輕易用渠道做銷售。