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展會現場聊得很好的客戶，為何發送郵件卻石沉大海？

從忙碌緊張的廣交會回到公司就能松口氣了嗎？

NO，其實展會結束后的這段時間，才是我們外貿人最忙碌的：不僅要處理參展時被拖后的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們取得聯系。

那么，這個時候應該發怎樣的開發信才能達到最佳效果呢？

首先要做的事是：對在展會上收到的名片進行分類。

在聊這個問題之前，我們回顧一下，在展會現場接待買家的時候，你是如何做信息記錄的？

有些參展商覺得，填完了來訪客戶登記表，客人的名片也釘在表格上了，這樣就算一個完整的記錄了。然而回到酒店或回到公司，給這些留名片的客人發開發信，卻石沉大海得不到回應。

其實從買家走進你的展位開始，就需要仔細觀察，并用心記錄，不僅記錄一些常規細節，還需要記錄下你的判斷和思考。好記性不如爛筆頭，不要過分相信你可以在展會結束后對著登記表回顧出接待這個客人的點點滴滴。

現場需要注意的一些細節包括：

① 基本信息

（買家走進展位，交換名片后請仔細看一下，有一個大概的判斷。）

買家姓名、性別；

職位、決策者、采購角色；

地址、行業、公司形態；

何時歸國（用于展會后約見買家）。

② 談判細節

買家來訪時間、穿著、顏色、發型（二次走進你展位的買家一定是高潛）；

買家通過什么了解到我們（可開發的新渠道）；

買家的關注點、注意什么產品；

買家對品質的需求、對產品的了解程度；

買家對產品的意見和建議；

具體報價；

談判過程和方式；

展后的溝通日程、方法、內容、聯系方式；

買家是否要求樣品或贈品；

是否對買家做出了特別的承諾；

用特殊符號標注重要買家。

③ 高潛買家，要到他在中國的手機號，溝通過程用錄音筆錄音，并拍照合影留念。

下面具體來說名片分類后的客戶維護。

1. 現場下單的客戶

雖然現在在展會現場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟進的重中之重。此時要注意，在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系，及時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款，以免“夜長夢多”。

不過，這些在現場與你簽下合同的采購商不一定會最終給你下訂單。現在這種現象已經很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之后幾天他在展會現場找到了更合適的供應商，往往會把訂單下給他們。或者采購商回國后，發現市場發生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

2. 印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解，明確表明了他對哪些產品感興趣，并詢問了具體產品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應作出重點記錄。

當天展會結束后，這些客戶也需要第一時間優先處理，將客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。在展會現場答應了客戶的事情，也一定要落實。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。

對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應商的樣品）后沒有選擇貴司的產品，或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經常保持聯系，可以在節假日的時候發送卡片，有新產品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯系方式，對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結束后進一步跟進。

3. 交換名片、簡單聊過的客戶

對于這類客戶，展會結束后，你可以發郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

4. 隨便看看的客戶

在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據他們的名片來聯系了，如果客戶的名片上有網址，可以瀏覽一下對方的網站，了解對方經營何種產品，再按照不同情況發送對應的產品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。

Tips：

提升展后開發信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之后，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。

從買家的角度來說：買家從廣交會回來之后，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察產品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經驗。

同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、并做了記號的那幾家公司。

所以如果你在展后發出的開發信石沉大海，這是非常正常的事情。

曾經有個出口商提問說：“我給展會上認識的買家發了四封郵件，最后他說：we don't buy your products. 怎么辦？”

就這個問題我們的買家、德國廚具公司采購經理Dominic這樣認為：

“在展會后，尤其注意不要只通過郵件與買家聯系，因為可能人家會給你錯誤的郵箱。不如直接打電話，電話更能建立起信任感。另外一個問題。很多銷售認為我的責任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price, payment, delivery上，其實我的建議是：你得在產品上多下點功夫，只有你信任自己的產品，你才能夠使客戶信任你們公司和產品。”

大家想想，他說的是不是有一定道理？

展后給買家寫開發信，切記不要讓這第一封開發信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話，客戶能有耐心看？

展后的第一封開發信，應當在展會結束的一周之內。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之為“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們x月x日在廣交會上交談過，我是專業做……”要好得多。

比如你可以這樣開頭：

“Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……”

借你們聊到的印象深刻的細節內容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之后要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯系。

然后不要廢話，直接插入你們在展會現場討論時最突出的問題，在給出解決方案的同時展現自己的優勢：

“I am following up on the conversation we had ……”

緊接著，來一個“call to action”：

“I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.”

在上一句中，這個“call to action”就是約定一個電話會議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復雜。

此時要注意，即使是展后的開發信，也多數不能一擊即中，第一封開發信買家沒有回復，不要灰心，可以多次發送郵件去“磨”，比如買家不回復第一封郵件，那么隔三五天再發一次，然后隔一周再發第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復，那就暫且列入成單意向不強的買家庫里，平時順帶著開發，在半年后下一屆廣交會時，再發送邀請函。