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　　進入4月份，北京的會展活動日漸增多，星級酒店業借此加大營銷力度，以早日擺脫淡季?！侗本┥虉蟆酚浾咴诓稍L中發現，雖然4月會展行情不如9月，但畢竟是春節淡季后的回暖。多數星級酒店面對4月會展“小高潮”都給予一定關注，不過并未采取特別的價格營銷策略，地理位置優勢成為其相關推廣的重點。

　　4月星級酒店會展收益占比近1/3

　　每年春節后至5月份都是旅游淡季，但從4月份起，會展行業迎來了一個“小高潮”。星級酒店當然不會忽視這塊市場。隨著商務客人入住的增加，京城星級酒店的房價在春節后第一次上漲，其中五星級酒店平均上漲200-500元。如攜程旅游顯示，CBD地區的北京千禧大酒店高級間價格較上月同期上漲200元左右。

　　近日，北京市旅游委（原北京市旅游局）公布了2010年度星級復核的星級飯店名單，其中五星級酒店59家，四星級酒店139家，星級酒店總數達725家。自2008年北京奧運會以來，星級飯店數減少了101家，客房出租率低是酒店經營的一大難點。業內人士認為，單純依靠客房效益的星級酒店越來越少，借助會展活動增加客房等一系列收入才是關鍵。進入4月份后部分星級酒店房價和入住率有所回升，會議、會展的帶動作用不可小視。會展為CBD等商務區的星級酒店帶來的收益占比達到近1/3。

　　酒店不以打折促銷做招牌

　　在采訪中，酒店管理者都表示，4月份的會展市場雖然不是絕對的旺季，但卻是酒店擺脫一季度淡季的好時機。北京天倫王朝酒店銷售經理表示，酒店在4-6月的經營策略上不同于一季度，天倫王朝酒店中MICE將作為主導市場，商務及政府市場也會有明顯提高，而旅游市場僅作為有效的補充。

　　對于具體策略調整，北京歌華開元大酒店相關負責人告訴記者，就價格策略而言，酒店會積極搜集酒店所在商圈展會信息，根據會議信息和時間段判定每個會議應該給予的價格。服務質量策略，酒店正在原有開元酒店集團培養的高級宴會服務師基礎上積極打造一支會議服務金鑰匙隊伍，力爭做到會議服務的專業性、系統性，實現會議服務的一條龍。同時強化酒店內部所有部門對各種大型會議團隊入住、開會期間的配合工作。

　　但星級酒店在會展推廣時，并不以“打折促銷”做招牌，而采取“單會單議”的方式。但在優惠方面，有酒店利用時間差來營銷。天倫王朝酒店負責人表示，4月份以后的旅游市場也會相應走高，會議團隊報價特點為：周一和周二相對適合預算較低而對會議檔次要求較高的會議組織者；周四至周六則適合于綜合消費較高的活動。

　　記者聯系到了一家會展公關公司負責人，其表示，現在許多行業，如醫藥、建筑方面流行舉辦論壇或峰會，多會選擇在北京舉行。4月份還不是論壇舉行的高峰期，星級大酒店這段時間一般不會明確價格策略，不過商務會議訂房價格是可以商量的。或者提出會議包價，可以一次解決會議的場地、設施、與會人員的住宿、用餐和娛樂等，而且價格往往有較大的優惠。

　　CBD、亞奧地區酒店優勢凸顯

　　隨著星級酒店硬件設施的完善，酒店會展營銷時拼的不全是硬件，地理位置優勢也成為王牌，特別是長安街沿線和亞奧商圈的星級酒店。國際飯店、中國大飯店等長安街沿線酒店就受到會議組織者的關注。位于王府井的天倫王朝酒店負責人表示，如果參展（會）人員多為外國人及外地人，王府井區域相當有優勢，會議組織者關于會議時間以外的安排也會省去很大的精力。

以國家會議中心為核心的亞奧地區是北京新興的會展區域，其旺季時會展場館出租率能夠達到100%。臨近國家會議中心、北展、國展的酒店自然具備優勢，歌華開元大酒店就是受益者。在其會展推廣中也強調了其擁有毗鄰北京城內會展中心的得天獨厚的優勢。此外，北京中奧馬哥孛羅大酒店由于緊鄰國家會議中心，也吸引了大批參會者及相關商務人士的入住。隨著亞奧地區會展業與周邊業態的融合，該地區的星級酒店也將更具優勢。國家會議中心負責人在接受記者采訪時曾表示，未來要多與周邊酒店溝通，共同開發市場。

尋求與組委會密切合作是出路

　　就地理位置而言，不少星級酒店并不處于商務區或會展業發達地區。雖然沒有地理優勢，但星級酒店仍有會展營銷的機會。北京第二外國語學院會展研究中心主任劉大可認為，酒店應重視公關和宣傳，建立與展覽會組織者之間的密切關系。通常情況下，一個展覽會的舉辦需要一年甚至更長時間的籌備期，酒店應密切關注展覽會的進展情況，主動加強與展覽會組委會的密切合作，爭取以指定入住酒店的身份參與展覽旅游市場的開拓，并為參展客商提供團體購票的優惠價格。由于展覽會通常都是一屆一屆連續舉辦，因此，酒店通過與組委會建立的密切聯系，可以獲得相對穩定的客源市場。

　　相對而言，北京西部地區的商務市場不如東部。但不少酒店借助大型機構也樹立起了自己的會展品牌。例如梅地亞中心，廣電部、中央電視臺系統和周邊的各大部委成為其主要客源。有了這些穩定的市場，不僅減輕了酒店的營銷壓力，也樹立了會展品牌。

　　集團化運作讓會展市場關注

　　記者采訪了凱萊酒店集團等集團化運作的酒店后發現，集團化的酒店在會展營銷方面更易被市場關注，主要由于集團的強勢營銷。此外，集團的內部協調運作更利于舉辦大型會展活動。據了解，以會展業為龍頭的投資物業，近年來已成為北辰實業主營業務的重要組成部分，包括北京國際會議中心、國家會議中心、北辰洲際酒店、北辰五洲皇冠假日酒店、北辰五洲大酒店、國家會議中心大酒店等經營項目相互依托，從而實現會展與住宿接待的有效聯動。

　　有不少酒店管理集團旗下既有五星級酒店又有四星級酒店，且距離很近，也為集團協調會展運作提供了方便。例如，天倫王朝（五星級）和天倫松鶴酒店（四星級）為同一集團管理，可同時安排大型會議團，并根據預算的不同幫助組織者靈活處理，非常方便。

　　三大商圈4月初五星級酒店官網預訂均價

　　CBD商圈

　　中國大飯店（高級標間）　 RMB 2128

　　北京華彬費爾蒙酒店（最優惠房）　RMB 1900

　　金融街商圈

　　北京金融街麗思卡爾頓酒店（豪華間） RMB 2114

　　北京金融街威斯汀大酒店（標間）　RMB 1610

　　亞奧商圈

　　北京北辰洲際酒店（豪華間）　RMB 1136

　　北京中奧馬哥孛羅大酒店　 RMB 1141

　　通過以上信息不難看出，4月初CBD和金融街酒店的價格在北京屬于偏高。記者詢問酒店預訂部工作人員得知，來該地區出差的商務人士較多，加上會議增加，所以價格較高。而亞奧地區五星級酒店價格相對便宜。雖然近年該地區會展業發展迅猛，但五星級酒店的資源并未完全對接好，市場發展潛力巨大。