近年來，會展業作為“朝陽產業”在我國迅速崛起，展館數量也隨之呈現高速增長的態勢，許多城市甚至出現了“一城雙館”“一城三館”的現象。然而，展館規模、數量急劇擴大的背后，是展館過剩現象嚴重、出租率低、展館經濟效益不理想。

那么，如何在市場需求和競爭的變化中有效吸引活動主辦方，以顯著提升展館的出租率？本文，筆者就此問題提出“制定科學靈活的場館價格調節機制”這一觀點，并做簡要闡述。

如何制定科學靈活的場館價格調節機制呢？

一、淡旺季調節機制

眾所周知，展覽活動具有一定的周期性。通常情況下，每年的3、4、5、6和9、10、11七個月為展覽活動的旺季。相反，12、1、2和7、8五個月因氣象氣候的季節性節律變化、春節假期返鄉等因素，是較為明顯的淡季。（筆者以南方為例，具體情況隨地區的不同而變化）

1.以12、1、2、7、8月份為展覽活動淡季，制定統一優惠折扣。

2.在確定淡季月份的基礎上，分出不同程度的優惠折扣。比如同是淡季的2月份和7、8月份，前者展館出租率更低，在這種情況下，2月的場租折扣力度應大于7、8月份，也就是制定分檔優惠折扣。

3.在分出淡旺季的情況下，考慮特殊節假日人們出行、娛樂等各方面因素，制定特殊節假日優惠折扣。

二、租用時間長短調節機制

結合團購薄利多銷的概念提出：當展館面積固定時，租用的時間越長，給出的優惠力度就越大，以達到展館出租的“薄利多銷”。

因此，展館經營者在制定租用時間長短調節機制時，應根據租用時間長短給與分檔優惠折扣，但需注意設置折扣封頂，以保障展館自身利益。

三、活動類型調節機制

展館具有承擔各類展會為主的展會功能和承擔會議、演出、室內競技賽事、節慶活動甚至婚禮等為輔的綜合性功能。所以在制定展館場租價調節機制時，應有所區別。

對于國內絕大多數展館而言，其業務更多地是涉及其“會展功能”。因此，為體現展館功能的多樣性、吸引其他類型活動來展館舉辦，給出的折扣應低于展會類型活動折扣。

同時，場租價調節幅度也應與活動規模、社會影響力成正比。

四、新老活動調節機制

本文提到的“新老活動”可以用“新老客戶”這個概念來理解。在制定價格調節機制時，應理清“新老”這個概念，并對應給出不同的折扣力度和優惠方式。

新老概念：判定一個活動的“新、老”，應該根據其落戶的年份而定。本文提出以活動落戶前三年為新活動，往后則為老活動。

新活動：在落戶的前三年，展館逐年給出8、9、9.5折的折扣。通過此優惠來培育新活動、助力其可持續發展的可能性。

老活動：在確認老活動的基礎上，結合活動規模大小、社會影響力、對展館的貢獻率等因素，分出“大客戶”，并予以不同形式的優惠返還，以達到穩定老活動長期落戶的效果。

五、特殊類型活動調節機制

針對特殊類型活動制定價格調節機制時，我們應該遵循“一事一議一價”制度。

以中國國際教育巡回展為例，2008年首次來到杭州辦展，闊別7年于2015年再次來杭。如遇到此情況，我們無法判定其“新老”、無法用原有的價格調節機制來定價。因此，根據其活動現狀，進行綜合商議，給出合理價格，以體現價格調節機制的科學靈活性。

除巡回展外，一些特殊題材活動（如：軍事題材展）也應根據其活動性質、社會影響力、針對人群、活動規模等，給出合理定價。

六、替代性調節機制

上述文章中所提到的幾類調節機制，更多的是從單純地降價打折角度去考慮。不可否認，這對提高展館出租率是比較直接、有效的方法，但其自帶的“敏感性”也會帶來一些負面影響：使得價格信號失真，導致其他客戶產生不信任感、破壞展館的品牌形象，不利于后續場租價格的制定與實施。

而替代性調節機制是用提高展館場租的附加值和增加一些后續服務，這樣在提升展館出租率的同時，不會對其他“正價”租用的客戶造成太大的影響。

總結

對于任何一個市場而言，價格競爭并不是最重要的，但也往往關乎成敗。  

制定、實施科學靈活的價格調節機制能有效地提升展館的出租率、增加展館的收入。反之，將影響展館自身乃至整個行業市場發展失衡。因此，每一位展館經營者都要牢記：機制的建立并不能一蹴而就，要認真研究，科學決策；規范執行、誠信經營。