主題：在當前疫情形勢下，杭州會展業的未來趨勢
第23期
中國會展人西湖沙龍專題活動由杭州市會議展覽業協會、白馬湖國際會展產業聯盟發起，從2月2日起每天以線上直播的方式舉行，創新探索會議交流的新形式，在國內率先推出疫情下討論會展業發展的線上沙龍活動。
2月2日，是西湖沙龍專題活動的線上首秀，邀請了四位行業嘉賓——商務部特聘專家、杭州市會議展覽業協會會長郭牧，中國會展經濟研究會統計委員會副主任、湖北省會展業商會副會長張凡，杭州城市會展研究發展中心主任郁全勝，中國會展經濟研究會副會長、杭州市會議展覽業協會常務副會長兼秘書長沈楊根。
形勢分析篇
沈楊根：
今年春節期間，我們會展人也過得很揪心。現在，新型冠狀病毒感染的肺炎確診病例還在逐日增加，有關部門要求避免人員聚集、嚴格控制大型活動舉辦，據一個互聯網平臺統計，截止今天下午全國已經有106場原定2月、3月舉辦的專業展覽宣布延期、已有3場宣布取消。在這樣的背景下，我們杭州會展業如何應對這復雜的局面，謀求新發展？又如何打破困局，降低損失，迎來新的機遇？這些都是我們會展人正在認真思考的問題。
郭牧：
今年是一個很特別的年，全國爆發了新型冠狀病毒感染的肺炎，現在有一句話，“疫情就是命令，防控就是責任”，所以杭州市會展業協會在疫情爆發后也積極采取了一系列的措施，1月27日，協會發布《致全體會員的倡議書》，提倡提前謀劃，促進會展行業健康持續的發展，修煉好內功，同時，協會的部分會員單位也自行組織，舉行了募捐活動，截止今天下午廣大會員單位捐款捐物已超過20萬元。
在當下這種疫情形勢下，我們經過商討，用這種全新的線上直播方式與大家進行交流，使大家不出家門，也可互相交流看法，交流大家最近很關注的疫情下會展業發展趨勢的問題。
現在整個形勢對于我們會展業來說有點“小壓力”，但是對于我們會展人來說，同時也是機遇。我在《2019中國會展產業年度報告》中提到，2020年中國展覽業發展將呈現五大趨勢，一是國家戰略對展覽業發展的影響將更加明顯；二是科技領域新發展將給展覽業發展帶來新動力；三是跨界融合將為展覽業高質量發展注入新動能；四是展覽業發展將進入新舊動能轉換的新時期；五是資本介入將提升展覽企業收購兼并和投資能力。
在此形勢下，建議杭州會展企業：一要緊抓“后峰會、亞運會、國際化”的時代優勢，二要趁機找出自己企業的“短板”，謀劃辦法，使自己企業的會議展覽項目向高端化邁進。
張凡：
作為中國會展經濟研究會統計委員會副主任、湖北省會展業商會副會長，介紹了目前大家最關注的湖北武漢的相關疫情情況和武漢市會展業目前的相關情況：
這次的疫情對于武漢市的會展業也是造成了比較大的影響，湖北省會展業商會在1月26日晚啟動了募捐工作，迄今為止將近160多家企業，總共捐資25萬多元；同時，也有商會會員單位的同事被感染，我們正在調動各方面人員進行幫助，武漢國際博覽中心現已成為抗擊疫情捐贈物資的倉儲和調配場所。在這種形勢下，武漢2、3月份的相關會展項目已經基本延期或取消。
郁全勝：
近幾年，我們社會的各方面都處于高速發展的階段，這一次的疫情正好也是給我們踩了一腳“急剎車”。我們回顧一下，2003年非典疫情中誕生了淘寶，那今年的新冠疫情后是否會出現一個“新風口”？答案是肯定的。
那么，這次疫情將會對各產業將產生一些新的影響。首先，對于人工智能行業有一定的推動作用，這次疫情應對中，杭州已經開始嘗試運用城市大腦、送餐機器人、無人機等技術；第二是社區網格，這次疫情中，社區網格化管理也是為抗擊疫情做了比較大的貢獻，在未來，社區網格也將會成為一個全新的流量入口；第三是在線辦公，支持在線辦公的平臺、技術可能會在未來爆發式增長；第四是場景體驗，2020年，基于5G背景下的場景體驗會更進一步地把產業的虛擬經濟和實體經濟接洽起來；第五是泛健康，一方面是醫療保健，另一方面也包含心理健康、心理咨詢等。風口產業的變化趨勢一定也是會展行業需要重點關注的，這將對會展行業的產品內容題材產生較大的影響。
所以在此大背景下，我們會展行業更要“左手畫龍，右手畫彩虹”，左手畫好帶有中國氣質、中國特色的會展項目，右手去等待雨過天晴后的彩虹。
主題：“獨‘鼠’一幟，春乃歲時先”
第24期
中國會展人沙龍活動于2月3日舉行，這也是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第二期。本期邀請了中國會展經濟研究會常務副會長儲祥銀，浙江越秀外國語學院教授、浙江省會展學會秘書長丁萍萍，浙商總會會展業委員會執行主任、浙江省會展行業協會常務副會長、浙江米奧蘭特商務會展股份有限公司副總經理王炳文，中國會展經濟研究會副會長、杭州市會議展覽業協會常務副會長沈楊根四位嘉賓參與，
關鍵詞一：短期影響大、中期可能反彈、長期積極樂觀
這次在全國乃至全世界范圍內發生的這么一個疫情，對世界人民尤其是中國人民的生活和工作都帶來了很大的困難和挑戰。會展業有著人員流動和集聚的特征，在這場疫情當中，會展業受到較大影響。對行業來說，分短期、中期和長期來分析。
從短期來看，影響顯而易見，新冠疫情爆發，各地政府都明確要求避免人員聚集，部分會展活動已宣布延期或暫停舉辦，這對會展行業的沖擊是明顯而且巨大的。
從中期來看，世界衛生組織把這次疫情列為國際關注的突發公共衛生事件，并且表示將在三個月以后重新評估。根據2003年非典的經驗來看，如果4月底疫情能夠解除，今年下半年，會展行業可能會迎來一個反彈，出現一個恢復性的增長。從這個角度看，有很多會展活動還是能夠得到恢復的。
從長期來看，還是要積極樂觀的。會展業的發展取決于經濟的發展、市場吸引力、市場規模大小、經濟結構的調整和產能結構的調整。當前，我國家的經濟發展基本面還沒有改變，產業結構調整也正在出現好的轉向，國內市場規模和市場吸引力也不斷地在擴大。盡管目前有疫情的影響，但是從長遠看還是樂觀的。
對企業來說影響就可能不一樣了，企業處在第一線，對疫情的影響的感覺也比較真切，至少目前這兩三個月會展活動不能舉辦，但是企業運營成本未減，尤其是一些小微企業，資金鏈還是受到一點影響的。從短期來看，這個挑戰和困難是客觀存在的。針對在二月份舉辦的會展項目來講，影響更大。
關鍵詞二：近期對國際國內會展兩個市場可能帶來較大影響
從國際來看，1月30日世界衛生組織發布將新冠疫情列為國際關注的突發公共衛生事件時，強調不建議實施旅行和貿易限制，并再次高度肯定中方的防控舉措。但是國際社會反應也比較大，比如部分航班中斷等。如果接下來情況沒有好轉，那么接下來可能會有更大范圍的國際旅行會帶來影響。尤其是有些國際性的會議，無論是入境或者出境，恐怕會受到很大影響。
從國內來看，當前部分會展項目已宣布延期或者停辦。從2003年非典的情況下，春季廣交會堅持繼續舉辦，但是境外客商較上一年下降了92.8%，這個影響是非常明顯的。這樣來看，接下來三個月時間內的國內展會，基本都應該是同樣的一個狀態。
對于出展企業短期壓力大，目前境內的組展商組織中國企業走出去參加展會，分為兩種情況：第一種是中國參展企業比較少或者基本沒有的情況下，展會還是正常舉辦；第二種是組織中國企業走出去參展比較多的展會，這批組展企業現在面臨的困難是非常大的。比如說前期已經交了展位費，原計劃二三月份出境的，目前來說肯定出不去。總的來說，這對于外貿企業走出去參展以及國內組展企業的影響是很大的。
關鍵詞三：高度重視，積極樂觀
針對會展院校來說，因為目前正處寒假，總體情況沒有過度恐慌。現在教職工、學生每天都要在網上進行健康打卡。現在也推遲開學，具體復課時間還在等通知。目前，一些國際性、全國性的考級已經宣布延遲，我們還是要繼續在思想上高度重視疫情。
目前浙江無論是政府還是社會層面都做的很好，對杭州來說，疫情報告顯示近最近6天新增病例持續降低，相對樂觀。針對杭州會展業的長期發展肯定是積極樂觀的。
關鍵詞四：精準調研，呼吁政策扶持
受商務部服貿司委托，中國會展經濟研究會正在開展針對這次疫情對會展業的影響以及企業如何應對進行調研，將形成調研報告，提出意見與建議。從全國來看，各地政府已經陸續出臺政策措施，如今天北京出臺19項重磅措施、支持打好疫情防控阻擊戰，特別提到包括會展在內受影響較大的行業企業，經相關行業主管部門確認，可將疫情影響期間應繳社會保險費征收期延長至7月底。
對于小微企業來說，資金鏈短缺是一個值得關注的問題。因此，將建議政府能夠提供流動資金貸款或者貼息扶持來緩解小微企業資金鏈短缺問題，呼吁金融機構為會展企業融資提供便利。也可以考慮是否借這個機會去成立會產業發展基金，不僅在危急時刻能夠幫助企業，平時也是對會展企業進行扶持。
關鍵詞五：練內功，縮規模，求轉型
米奧蘭特是我國第一家登陸資本市場的會展企業，高度重視這次新冠疫情，分享了米奧蘭特的一些基本做法。第一，企業高層積極研究近期應對疫情的一個基本情況。第二是迅速組織新產品的研發，如米奧蘭特利用現有大數據架構，依托政府推動，正在研發做純線上的數字展覽。把參展商和買家邀請到網上，做預展等。第三，組織分散在全國各地的員工采取居家辦公，利用互聯網工具開展日常辦公，包括聯系客戶等。第四，組織內部學習。第五，把產品推向市場，米奧蘭特積極承擔起企業的社會責任，把產品免費捐贈給疫情比較嚴重的區域。
在這樣的環境下，建議會展企業可以做一些建設性的工作：第一，練內功，利用線上的工具進行學習、交流、制度建設和團建，讓員工在同一平面，同一時間點，圍繞同一目標做工作。第二，縮規模。業務規模、開支規模等；第三，求轉型，企業需要往產業前端去發展。
對于行業協會來說，可以通過開展調研等方式，較為客觀全面的反應企業面臨的共性的困難，推動政府出臺的政策能夠有針對性，扶持企業度過難關。
關鍵詞六：適度焦慮，堅定信心
在面對這種突發公共事件，很多會展企業和從業人員都表現出焦慮的情緒。從情感來說，適度焦慮是可以理解的。但是面對疫情，我們也可以做很多事情來降低或者消除這種焦慮，比如：開展全社會的“團建”，眾志成城，展現了可歌可泣的一面，把壞事變好事。轉變思考方式，進行轉型升級，現在院校已經倡導網上直播上課，在這個契機下，把“直播”將變成常態。個人也可以陶冶情操，培養個人興趣。最關鍵的是，一定要相信政府，相信政府能夠控制疫情。
面對當前的困境，第一，還是要有信心，積極投身到疫情的這個戰斗中去；第二，不信謠不傳謠，適度焦慮可以，但是不要過度恐慌，尋找機會提高自身素質；第三，原計劃安排在4月份之前的展會要做好延期的準備，也要為下一步反彈式增長做好準備工作，通過線上的會展活動，保持與客戶的聯系。第四，會展場館要增強統籌能力，要做好科學編排，減少會展資源的損失。鼓勵跨區域、同類題材的會展資源合作。
關鍵詞七：智慧應對，戰勝挑戰
對西博公司來說，疫情對我們影響還是挺大，一是員工健康的風險增大，二是杭州創意設計中心CBOX和白馬湖國際會展中心業務受到影響，三是其他會展項目籌備難度加大。公司在1月31日召開了管理層的視頻會議，重點把握三個方面的工作：一是保障員工的安全和權益。二是不給社會添亂、盡可能為社會多做貢獻。目前員工都是采取居家辦公，公司和員工通過各種形式開展募捐，積極履行社會責任。三是在危機中求突破，鼓勵員工勤于思考、變被動為主動，積極運用數字化管理系統，以智慧的方式做好公司業務發展。
關鍵詞八：如何做好出境展，走向國際
組展企業出國參展分為好幾個狀態：第一類，原計劃5月前要出境參展并繳費，但是現在無法出國參展，針對這類情況，如寧波市、湖州市等地已經出臺相關政策，該類情況視為完成參展，可以申請原先規定的補貼。第二類，展位費未交，也無法參展，該類可以參照貿促會系統，開具不可抗力證明；第三類，時間比較遠，做好參展和不參展兩手準備，如果不參展，要根據約定以及實際疫情，協商處理。
目前國內組織的出境展，基本都在發達國家的A類大展，這類展會去不了，是否可以應該考慮更多響應國家的號召，向一帶一路轉移客商，這也是一個必然的趨勢。因為國家發展戰略也好，還是我們常規所說的中美貿易沖突，都已經指引我們國家的外展往一帶一路國家走，所以我們的組展企業必須要高度關注這一動向。
在國內舉辦的內展企業，其實也要適當考慮利用一些契機去出海的問題，因為現在國際、國內兩個市場，如果國內市場在目前的狀況下，其實可以考慮為自己服務的行業、產業以及自己服務的國內的這些企業走向國際做準備。
國內市場現在出現這種狀況，走出去也許是一個很好的補充，將來這樣做下去以后，我們國內的一些產業企業，他們也許會變成國內、國際兩條腿走路，對于我們企業發展來說也未必不是一個很好的方向，而且現在的企業走向國際市場變得很簡單，沒有像過去那種外貿配額，到各地的商務部門去做個備案就取得資格，所以相對來說，我們的內展企業也要考慮怎么樣能夠為我們服務的行業、產業和企業去打通國際市場。
關鍵詞九：增強企業抗風險能力
在行業內部有個說法，行業后端的，比如說現場搭建、制作等，這些企業抗拒不可預見風險的能力就比較低。以創意、策劃尤其是主辦為主的前端企業，抗風險能力就比較強。比如說主辦方公布展覽延期，現場服務的企業就沒有生意，但是設計、策劃可以持續進行。所以說后端企業往前端走，要掌握核心競爭力，比如說客商、展商、創意策劃等。
關鍵詞十：信心比黃金更珍貴
振奮精神，堅定信心，相信政府。我們一定能夠打贏這一仗，蓄勢待發，中國會展的明天肯定是美好的。
練內功、縮規模，求轉型、求生存、求發展。做謹慎樂觀的估計，未來一兩個月后我們面臨的形勢一定會有根本性的轉變，相信在大家共同的努力下，杭州會展業、浙江省會展業以及中國會展業一定會有更美好的2020。
我們自己要好好活著，家人要好好活著，我們的企業要好好活著。冬天已經來了，春天還會遠嗎？
主題：“有形的場館、無界的朋友”
第25期
中國會展人沙龍活動于2月4日舉行，這是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第三期。本期邀請了杭州黃龍飯店總經理程翔，廣東現代會展管理公司副總經理姜淮，杭州市會展旅業有限公司副總經理、杭州國際會議中心（洲際酒店）業主代表舒濤等。杭州城市會展研究發展中心主任郁全勝作為主持人。
問題一：我們面對的，是怎樣的一場大考？
從這一次疫情的暴發來說，對我們會展行業的影響，用一個詞來概括，就是“大考”。會展業最近幾年的蓬勃發展，這種趨勢是銳不可擋，雖然說這次突發性的公共衛生事件對行業短期帶來了影響，但是會展行業本身的發展是良性的，是健康的。場館是鏈接著買家賣家的中間樞紐，在這樣的背景之下如何組織應對措施和準備呢？姜淮認為，要更多的從市場中來聽見聲音，沒有調查，就沒有發言權，根據前一段時間對于整個大灣區包括香港、澳門地區的一些展覽活動進行的深入的調查，他從中梳理出7條來，在中經網發表了《疫情“颶風”后，會展嬗變的七個斷想》的文章，提出未來會展業發展的七個斷想：一是重啟開展后，展會扎堆，形成“恢復性”反彈的現象。二是同質化題材展會撞車，影響展商的選擇和品牌保護期。三是強者恒強，高成長值題材屹立，行業因勢被動洗牌。四是一段時期內，展會有向大城市周邊二三線城市下沉的可能，后者“撿漏”，或可催生新的市場。五是線上線下展覽齊頭并進，未雨綢繆，布局數字化辦展模式。六是年度行業整體收入水平下滑。七是逐步“陰跌”可能會累及國際性展會。
這個疫情之后，我們是不是會進入一個恢復性的自動反彈，如果用報復性的反彈來說呢，可能言辭過于激烈，但從行業的規律來說，有那么幾個月的時間無法辦展，都會扎堆在之后恢復舉辦。業界很多展覽公司的判斷都是將在5月份之后能夠恢復，這也符合國際衛生組織對于我們疫情的判斷。所以3個月之后被帶來一個什么樣的現象呢，每年3-6月份是行業的展覽旺季，有許多大型的展會。如果都積壓到5月份以后，在場館給不出檔期的情況下，我們如何來應對。是否小展要給大展來讓路，是否大展自身可以縮短展期，是否場館能夠更好的以系統化的統籌能力來編排好展會檔期，這些都是需要大家來一起思考和應對。
問題二：疫情來了，我們做些什么？
舒濤提出，杭州會展旅業有限公司高度重視疫情防控，也開展了一系列措施來積極應對，歸納來說：一是防控，作為場館的經營者，防控是當下非常重要的一項工作，公司下屬的業態比較豐富，有酒店、長租公寓、景區等，因此防控工作顯得尤為重要。二是行動，在面臨疫情的時候，會獎協會發動了協會的會員單位捐贈了1萬只口罩給一線的海關和社區工作人員。三是親情，在這樣一個特殊時期，對每個人來說家人的健康、親情的陪伴也非常重要。四是考驗，當下的形勢的確非常嚴峻，從會展板塊來講，預計一季度的收入、現金流基本為零，二季度從目前階段來看也是難以啟動，三季度能否恢復也要看看一季度的恢復情況，四季度是否會有爆發性的增長，還是要看疫情后續的發展，所以考驗是切實擺在面前的。
問題三：受到強沖擊的會議型酒店，如何思考面對？
黃龍飯店是杭州本土第一家五星級酒店，一直是以MICE hotel和商務飯店的形象出現在大眾面前。談到會展業，程翔表示，他更多是從一個第三方的角度來看這個問題，把會展產業定義為三層意思，第一核心是內容，第二是產品，第三是執行。大家可以看到，我們目前所看到的知名展會，如杜塞爾多夫醫療展、拉斯維加斯電子展，都是以內容取勝。接下來就是產品的問題，好的會展項目，不是僅僅是對著B端，如果能激發大批量的C端的客戶來參與，它的落地性會更好。最后就是執行力的問題，有一個產品，最后落地出來，如果圖紙上跟現場執行出來有很大的區別，這也是一個很大的問題，這就需要在執行方面展開的更多一點。
從前年開始，黃龍飯店與聯華集團組建了一家龍聯公司，將這家公司作為MICE的細分市場，有效對接會展業，打造小的水果店、雜貨店來配套整個會議市場的發展。同時，經過與上海、北京等地的會展業的比較分析，杭州在附加值的挖掘上，與一些比較先進的城市還是有一定的差距，接下去可以在這方面加大投入，有效的去跟組展商對接，將這塊市場做大。
問題四：疫情過后，場館如何平衡項目的接蹱而至？
如若在疫情過后，各場館產生井噴式爆發，又該如何解決呢？姜淮認為，第一點，在檔期緊張，空間騰挪很小的情況下，大型展會是否可以減少他的展覽面積，縮短他的展覽時間。第二點，就是大展繼續辦下去，維護他的品牌可持續性，讓小展給大展讓路，那么小展勢必要做好準備。第三點，作為展館以及政府能否能夠協調好大展和小展之間的關系就顯得十分重要。有很多的場館都涉及到一個展覽題材檔期保護的問題，這是一個不成文的規定，是為了保持本區域展覽題材的這種平衡性，也利于展商做出最優選擇。因此，在同類型題材方面，他都是間隔一定的時間。由于延期，會使得很多同質性、同類型、同題材的展覽發生沖突。在這種情況下，對展商、主辦方的選擇都是一個很大的考驗，從這個角度來說，也有必要對于大展和小展進行一個平衡，要放開保護期，首先保證我們的展會的生存，這是展館需要承接的一種協調的責任。
針對專業展來說，展會題材、產業配套之間相互有交叉的一些展會合并到一起來。一個展覽很少能夠用到全館，那么在產業鏈本身就具有互補的功能的展覽，現在需要積極地謀求與大型展覽之間的一種合作。同樣大型展覽對自身也要有一個理性的判斷，經過這一輪沖擊，會有一些展商因為展會時間與全年的推廣計劃之間有沖突，他會選擇性參展。在這種情況下呢，如果能夠將一些同質化的展會進行一個整合，將有利于擴大這個行業性展會的整體的影響力。對于會展產業來說也是一種良性的推動。
問題五：風雨過后，如何順勢而為？
這次疫情帶來的挑戰顯而易見，尤其是中小企業的抗風險能力的問題，所有會展企業要進一步明確定位，了解自己的核心競爭力在哪里。舒濤認為，要提前做好準備和思考，風雨過后，順“勢”而為。一是市場的“勢”，一季度企業的生存難度顯而易見，因此要順應市場，從市場的角度來思考，采取什么樣的用工方式來把企業能夠正常的運轉和維持下去。二是政策的“勢”，回想起2009年全球金融危機的時候，杭州市當時是推出了旅游消費券這么一個行動。2013年的下半年和2014年的上半年，為了擴大內需就連續推出了杭州會獎旅游特惠年活動。所以市場的回暖不在于一家或者兩家企業的努力，而在于對整個市場信心的回暖。在這方面，他表示相信下半年政府會有一些動作，不一定是直接的財政補貼，但是對市場的回暖或者說給予市場充分的信心，會有一些行動，我們要把握住整個勢，積極予以配合行動。第三個需求變化的“勢”，受到上半年影響，可以預見的是，下半年的活動的規模包括差旅的預算都會有所降低，也許原先定在一些高星級酒店的會議，可能會轉移到成本相對可控的酒店來舉辦會議，所以各類場館要有這樣的對需求變化適時應對一個意識。
問題六：轉型為王，關鍵挖掘什么？
姜淮指出，有一句話，每一次人類的重大危機都會催生出一種新的生產力和新的生產技術，那么在這一次的考驗面前，有哪些值得會展人思考的。營銷的職能，一是市場研發，二是銷售。當此階段，更有時間和機會加大項目題材調研和挖掘的機會，策劃具有成長性展覽題材，尋找合適的資源（商協會、組展公司）進行合作。現在，我們需要坐下來思考，來理性定位銷售，銷售更多的是需要對這個市場的判斷，而市場的判斷是來源于我們對新消費趨勢的判斷。新的消費時代就是一種重構貨場、貨物和人三者之間的關系，然后挖掘出一種更大的價值來，那么從展覽的營銷的角度來說，我們看待未來消費升級的時候，哪些題材我們可以做到，能夠挖掘到他的成長價值，能夠進一步創新和轉型。
舒濤認為，要整合資源，往產業鏈的上游去走，作為場館要跟各個產業端進行緊密的結合，形成一個閉環，并且進一步尋找能垂直的行業進行深耕。簡而言之，我們要離客戶的腦子近一點，這樣你的回暖會來的快一點。
問題七：有形的場館，無界的朋友是什么？
舒濤：我們要跟我們的對手保持一種競合的關系，去團結、整合幫助我們的人。我也看到很多合作伙伴在用平臺的思維來做事，把我們的朋友變成我們產業鏈當中跟我們捆綁在一起的一員，并賦能我們的朋友。
程翔：信任的價值很重要。而且你必須給他帶來相應的價值，簡單地說，你要獲得每一個交易對方的尊重，這就是一個核心。
姜淮：長江日報有一個新的提法，叫“武漢的展館在緊急地轉型”。我覺得站在展館方的角度來說，在這種重大的突發事件中，將自身功能向公共的需求進行轉化，這是他的使命和擔當。因此，我覺得包括場館在內的公共產品提供者，凡是有利于服務產業，有利于服務地方經濟，有利于社會發展，都是我們的朋友。
主題：“不但活下去 還要活得好 會展企業的浴火重生”
第26期
中國會展人沙龍活動于2月5日舉行，這也是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第四期。本期邀請了北京華愷國際展覽有限公司董事長、中國會展經濟研究會秘書長許鋒、杭州嘉諾展覽有限公司總經理程偉、杭州寶侖會議服務有限公司副總經理王毅等嘉賓參與，由杭州思庫文化創意有限公司總經理許欣兒主持。
看企業：焦慮之余，會展企業如何應對？
面對當下的危機和挑戰，每個企業都有各自應對之法。許鋒首先介紹了他們公司的做法：一是壓縮成本，辦公室、人工能壓縮的盡量壓縮；二是保證士氣不懈怠，從管理層做起，做好帶頭表率；三是工作的節奏和要求與往常一樣，不打折扣；四是當別人觀望、動作遲緩時要更加用力，但不盲目，對企業而言，這可能是個超越競爭對手的機會；五是找機會積極發掘出新項目，尤其是對于自辦展和自辦項目來說他覺得可能會有新的機會產生。
王毅表示，面對目前的形勢，第一是活下來，善后做好，增強企業的承擔力；第二是做好內部評估，保證現金儲備和團隊穩定；第三是調理調整，做好市場細分，做好方向性的調整；第四是善用政策，保持信心，加強行業團結。
看市場：海外業務，影響幾何？
杭州嘉諾展覽有限公司成立已經十五年，展會業務相對多元化，80%的業務主要在海外，是杭州市境外展的主力軍之一。程偉表示，目前海外業務主要是以中小型企業的海外參展、展示設計、品牌推廣為主，這塊業務現階段影響還是比較大的。國外很多展會，特別是一些大型A類展會不會因為我們目前的情況而取消或者延期，但是國內的很多參展企業已經無法參展。當然對一些品牌企業相對會好一點，因為他們在海外會有分支機構，穩定的經銷商或者合作伙伴，可以代為參展。
至于海外市場何時能復蘇，程偉表示目前很難預估。海外的有些項目，如果中國參展商所占比例較大的話，他們會暫時延期舉辦，比如東南亞的印尼、菲律賓、越南的一些展會，因為這些項目中國的參展商占據了三分之一甚至一半，所以他們必須得延期。但是像A類展會，比如像德國、美國的一些展會，中國的參展商只占到了10%-20%，他們就不會為此延期或者取消。總之，還是要取決于疫情什么時候能好轉。
看展覽：自辦展覽，何去何從？
杭州寶侖會議作為杭州本地會展企業，在2019年進行了全新升級，在傳統業務穩步發展的同時，涉足了園區運營和組展運營，年前在白馬湖公園舉辦了航天特展，但剛開展就被這次突如其來的疫情打亂了節奏。王毅對此表示，雖然疫情給他們這樣的自辦展帶來了一定的損失，但是這些損失都是暫時的，也正是因為是自辦展，所以讓他們這樣的企業有了更多的自主性，能夠根據市場做出調整。對于未來，她認為要通過線上線下相結合，先走線上，疫情之后迅速線上接線下，把握疫情之后的先機。尤其是航天展衍生出來的全國大賽及太空搭載更具備了推廣條件。
看穩定：以穩為先，如何守住現金流？
在當晚的直播活動中，幾位嘉賓都不約而同的談到了現金流這個詞。許鋒表示，他非常強調公司運營要有健康的現金流，公司的現金流遠遠比利潤要重要，追求規模、追求利潤的同時，一定要特別注意收款和現金流。對廣大的會展公司來說，寧可慢一些，也要穩一些。程偉表示，企業要渡過危機，首先是要保證現金流，這個是最重要的基礎，這也是現階段中小型企業，小微企業最頭痛的，企業可以暫時沒有利潤，但一定要有現金流，得保證每個月薪資能夠正常發放。如果出現問題就得想辦法，比如通過房產抵押或者其他的融資手段去解決。
看預估：疫情過后，會展市場“報復性增長”如何解讀？
在過去幾天的直播中，許多嘉賓都預估疫情過去后，會展市場會出現“恢復性增長”，許鋒的提法是可能“報復性增長”，那這個報復性增長如何解讀呢？許鋒認為，報復性增長是指會議和活動，但不包括展覽，因為展覽的預訂、運營、檔期有很多限制條件，所以主要限于會議，這跟旅游很相似，人們需要面對面的線下交流、學習、社交和探討，而會議容易在短時間內重新舉辦。同時，人們在家被憋了一段時間之后，無論是主辦方、參會者甚至會議附帶小型展覽的參觀者、參展商都會有強烈的愿望去做學習、交流甚至銷售。另外，人們被壓抑了會議需求之后，也很可能會滋生出新的會議項目，還可能會出現新的增量。
看未來：不僅要“流量”更要“留量”，建起企業“護城河”
目前這個階段，企業面對的壓力顯而易見，如何提升企業的競爭力和價值，又是擺在各位企業經驗者面前的一個難題。對此，程偉表示，企業必須得要做減法，這個減法并非減人。第一是要減業務，減什么業務呢，減不能自己產生現金流的，對于生態業務起不了作用的業務，一定要專心做跟主營業務相關的項目；第二是要減客戶，不能“攤大餅”，要挖掘客戶的終生價值，客戶不用多，不僅要“流量”更要“留量”，要讓客戶跟你不斷保持、提升客單價。這就是要挖掘企業“護城河”。那何為企業“護城河”呢？程偉解釋說，第一是無形資產，包括代表品類的品牌，比如代表涼茶的加多寶或者王老吉；第二是客戶的轉化成本，現在行業內部被替代性特別強，所以我們要成為甲方中的一員，利用大數據等手段，了解需求，提高被替換的成本；三是成本優勢及網絡效應，成本優勢就是要做成自己的規模優勢，爭取到最優惠的價格，網絡效應就是要把自己納入到整個行業生態中，學會利用互聯網工具。
看趨勢：線上展的春天是否到來了？
在觀眾互動提問中，很多人都關心這次疫情后，線上辦展、辦會是否會成為一種趨勢，甚至取代線下展會。許鋒表示，線上不會取代線下，人是群居性動物，線下展覽、會議就是讓買賣、交流雙方能夠面對面學習、交流、達成合作，從而促成貿易對接和成交，在線上有很多火花是擦不出來的。但是可能在某些領域會出現增量，比如線上的培訓、沙龍和講座等。這些不但不會對線下展覽、會議造成沖擊，反而是一種補充。此外，線上的技術、工具可能會促使展覽活動的組織者去做更多思考，利用這些工具提升線下活動的質量和效果。
程偉表示，以后的會展活動一定要跟物聯網、大數據去打通，研究商場是怎么做的，會展本身也是個“商場”，商場去招商不會直接說他們的流量有多少，更多是會給客戶一個數據，轉化有多少，客戶數據的追蹤報告是怎樣產生的，真正把線上和線下打通。這些都能解決的話，會展才有他的價值，而不僅僅只是一場好的活動，好的策劃，來了很多人。
王毅也表示，加速淘汰和整合，會形成新型會展生態圈。未來數字會展可真正實現線上和實體會展的擁抱和互通。新型技術手段的快速進入。體驗感、互動參與、沉浸式在線上也將被需要。
主題：“會展新入口”
第27期
白馬會客廳——中國會展人西湖沙龍專題活動由杭州市會議展覽業協會、白馬湖國際會展產業聯盟發起，從2月2日起每天以線上直播的方式舉行，每期邀請4位嘉賓共同參與，從產學研的角度出發，共同謀劃杭州會展新發展，促進杭州會展行業交流，利用這個契機修煉內功、夯實基礎，從而提振杭州會展業發展信心。這也是創新探索會議交流的新形式，在國內率先推出的疫情下討論會展業發展的線上沙龍活動。
2月6日晚，白馬會客廳——第27期中國會展人沙龍活動繼續舉行，這也是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第五期。本期邀請了北京昆侖億發科技股份有限公司副總裁高凱勝、上海八彥圖信息科技有限公司（31會議）副總裁程治剛、目睹N+產品線總經理陳登東，由杭州西湖國際博覽有限公司副總經理劉煉主持。
本期關注
由于疫情的影響，前面幾天我們的沙龍活動，一直在關注會展行業的產業生態，思考行業突圍。當下，會展業和其它行業一樣受到疫情的影響。但是，這次疫情的發生，同時也會帶來許多新的變化，比如人們的消費習慣的變化，是不是會有越來越多的人開始習慣用手機買菜，用短視頻和直播的方式購物，用抖音、快手做生意，線上辦公和學習的應用是不是會更加的廣泛。今年也是5G全面商用的一年，AI人工智能、大數據、5G、區塊鏈等，將會給會展在內的很多行業都帶來翻天覆地的變革，在前面幾期的嘉賓交流中也提到了這方面的問題。科技是推動產業轉型的重要力量，在新技術和疫情的雙重影響下，對于會展行業來說，在管理、服務、商業模式以及其他方面，會不會產生新的影響、促進轉型、甚至大的變革呢。
這一期的嘉賓都來自于科技服務相關的專業領域，圍繞“會展新入口”話題，結合當前形勢，嘉賓們從數據解讀、技術應用、科技發展等“硬核”角度來分享和探討了會展行業如何應對當下形勢和未來新的發展方向。
風起：從主辦方談起，從參展商談起
北京昆侖億發科技股份有限公司，是中國會展行業信息化服務的提供者和標準制定者之一，一直深耕于會展行業信息化技術領域。高凱勝表示，從正月初一開始就接到了主辦方打來的電話，表示展會要延期或者取消，還應一些主辦方要求對展商和觀眾進行問卷調查。于是，他首先關注到的是互聯網上呈現的數據，從疫情開始到現在微信的點擊率，網站的流量都是有所攀升的。受眾點擊的主要目是三點：一是展會舉辦信息的變化，二是尋找主辦方客服的聯絡方式，三是尋找展品、廠家的聯絡方式。
高凱勝表示，從目前他們溝通的情況來看，參展商主要會提到的問題是，由于采購季和每個行業的特點，如果某個展會延期了或者有其他變化的時候，他們可能會選擇其他的方式來經營企業。大多數參展商認為展會是一個綜合的營銷渠道，第一有信息，第二可以獲客，第三是可獲得采購機會，同時對于他的員工也是一種培訓，對于市場和銷售部門也是一個積累人脈的機會，對于老客戶來說，更是一個做客情做公關的機會。展商參展的目的，一是新品的推廣，二是形象的宣傳，最小的占比是做直銷。
最近，昆侖億發對十幾個項目呼出將近6萬多個電話的樣本進行了調查，結果顯示延期對于廠商上半年銷售的平均影響值是26.93%，其中銷售額的影響超過40%的占比達到了9.25%。同時，也有人評論說今年是移動辦公的元年，并把線上展都歸類到網絡媒介的范疇里，從參展商的體驗上來說會覺得是線下展的一種補充，并無法替代線下展。因為參展商來參展的最重要目的是曝光，展示企業形象、產品和宣傳。昆侖億發的調查中還有這樣一個問題，如果沒有線上展的情況之下，您選擇什么樣的渠道去做宣傳或者做生意？調查對象中95%都選擇了微信。而選擇認為展會搭建的平臺，對他們來說也是一種宣傳途徑的只占到了7%（多選題）。
同時，高凱勝也提出了疑惑，這么多年沉淀下來的客戶數據，很有由于近期部分展會的延期、取消，主辦方也許會把資源轉向到下半年的同類型展會或者采購、銷售的渠道中去，針對可能產生的這一現實問題，我們可以做什么？他認為，最終還是要打造以千人千面為主的、個性化的操作界面和平臺，努力挖掘客戶的價值。
云涌：打造創新、務實、專業的云平臺
在程治剛看來，白馬湖會客廳就是會展新入口的一次成功嘗試。疫情之下，大家都很愿意探討科技和數字化技術怎么能更好的助力會展行業的發展。對此，他以白馬會客廳為案例進行了解讀。
一是創新。這次白馬會客廳形式創新、主題也是創新開放的，不僅代表杭州會展行業的創新，也能代表浙商的敏銳嗅覺。前面幾期很多觀眾也都提到了，在疫情發生的時候，大家都會想到如何從線下走到線上，但是該怎么走呢？線上哪些是能夠替代或者說是做線下活動的一個補充呢，31會議也是做了一個調研。其中有一個題目是到底線上能替代下線哪些或者補充哪些內容？通過問卷發現，有71%的機構認為線上展會是不能替代線下展會的，可以作為線下展會的一種補充，這是一個具有壓倒性的結論。還有14%的主辦方認為線上的方案不是替代也不是補充，還有12%的人認為線上方案可以替代線下方案。所以創新不是簡單的用新技術、新產品把線下的產品簡單的模擬，新技術的發展應該走出一種新新的模式和新觀念：構建創新服務的新場景、新體驗，包括虛實融合，這樣才能夠緩解我們線下展覽、會議中存在的服務不平衡、不充分問題，這些才應該是我們新技術的創新點，而不是單純的去討論補充、替代。同時，線上展還體現在管理上要做到全數據在線化和自治的網格化管理，可以學習政府在疫情防范管理經驗，也就是AI、大數據+社區大媽的做法。
二是務實。科技和數字化技術，就是就必須要有一個務實的態度，能夠因地制宜的考慮到每一個地方，每一個展覽的具體情況。比如這次白馬會客廳利用現有技術，快速上線，迭代改進，從1月31日開始籌劃，2月2號第一期就開播了，團隊三更半夜做內容規劃、宣傳推廣以及后續整理，體現了務實的工作態度。還有在前幾期中，也有嘉賓講到的要大小展會結合，產業鏈互補功能的展會相結合，這需要務實的數據、技術和系統的支持。新一代信息技術是提升會展軟實力的重要手段，通過技術應用可促進軟硬件設施的智慧化，提升會展相關方的智慧化體驗。這就要求技術公司和展覽主辦方一起，能夠因地制宜的去結合一些新技術做嘗試，是否先針對預展，或者幫助展覽主辦方提前籌備或組織展商買家的平臺。疫情之后，展覽會議活動開展的時候，我們就可能需要去做好不同主辦方，或者同一個主辦公司不同項目間的數據共享，技術能力的共享以及業務能力的共享，這就需要我們在很多的展覽主辦者、場館之間進行一個統一的、數字化的會展中臺構建，只有這樣的一個中臺，才可能打通相關的數據，我們的技術能力、業務能力才能夠共享，才能夠去支撐繁多的會議和展覽的場景和類型，提升數字化收入，建立復雜的項目管理系統。
三是專業。在內容上，白馬會客廳邀請主辦、場館、學術研究機構、專業技術服務領域的嘉賓廣泛參與，每一期都提出有針對性專業的主題。我們作為技術公司，更需要提供專業化的服務才能做好技術支持保障。當前，網絡協同、社會大分工是當今企業互聯網轉型成功的最大源泉；會展業需要一個產業生態平臺的構建。前面幾期中，也有嘉賓提到了疫情發生之后會倒逼著許多企業向上游發展，我覺得更多的時候可能不是單純的往上游走。反而是依然扎根在你原來具有優勢、有能力的這個地方，繼續向下去發展，將專業能力更深入，只有專業性更強，被替代性才會更小，才能有更大發展。
在疫情期間，31會議針各個會展主辦做了《疫情期會展應對調研問卷》，根據調研反饋的結果，我們會陸續產出一系列會展應對方案建議（科技自救指南），包括：線上-線下融合、從營銷-注冊登錄-觀展-數據回流完整鏈條產品線等，我們在試圖和大家一起努力探討降低損失的方案。本次調研的數據，將反饋給每一個參與調研的單位進行參考使用。
云展：線上直播展露多元化、互補化優勢
目睹從2014年開始做直播平臺，經過這么多年在行業的發展，視頻直播的普及率還是會存在問題，線上的服務模式或者說直播還只是作為線下活動的一種補充。這一次疫情，讓很多人對線上有了一個簡單的認知，但是這次近乎強制性的通過線上的方式溝通，把線下搬到線上，我們能夠看到未來的這個會展行業有哪些機會呢？對此，陳登東指出，直播本身沒有太大的技術門檻，關鍵是如何做好直播與會展結合。
他認為，許多大的品牌商對場景還是有一定要求，通過一個虛擬演播室的方式實現，在一個虛擬的演播室當中，通過捕捉人像、捕捉PPT、再加上主KV，進行一個虛擬演播室的內容采集和制作，就是一個無感跨度的體驗，進行線上直播。還有提供給一種純線上的發布會的服務模式，一個純線上的虛擬展區，內容包括直播、嘉賓面對面、線上抽獎以及融入VR技術的展示。直接導到一個最終的目標，讓一些線上關注的信息留存并直接線上轉化。
同時他認為，線下的有一些優勢是無法被線上取代的，比如說展示品的真實體驗感，嘉賓面對面交流，資料的第一手獲取以及同行之間的見面。雖然這些通過線上的方式都是可以得到滿足，但是體驗會差一點。與此同時，也看到線上的一些連接的優勢，從觀眾的角度來說，可以同時選擇觀看多個會議，運營方可以把信息內容做一些篩選，給到用戶和受眾，而且這個方式還省錢。
他認為，從技術角度上來說，所有的線下活動都是可以被顛覆的。線上看展，AR、VR可以實現。要聽講座，線上的方式可以做更精準的篩選，線上的流程也更加的方便。行業的變革，它不在于技術，而是在觀念，是我們是希望通過怎么樣的一種模式，讓信息傳遞變得更加有效果一點。
那么基于此，關于線上展會會有哪些變化呢？他認為可能是直播，可能是直播加上點播，但點播和直播只是其中一個部分。而在一些信息數據和觀看體驗的獲取上更有一些發展的想象空間。比如參加線下的活動，會想要把每個會場都去逛個遍，那么，是不是可以設計一個線上的逛展地圖和信息分類篩選？擔心很多的內容會錯過，可以通過直播和點播的方式來做。如果自己辦展，誰來了，帶走了什么，反饋的什么，通過線下的方式可能很難把這些信息收集到位，那么可以通過建立一整套客戶體系來完善這個工作。也就是說可以很好地把線下的方式往線上去進行融合，把用戶的數據做到更加有效的收集和轉化。
風舒：立足生存，著眼未來
每一期白馬會客廳直播中，都會進行觀眾的互動交流。昨晚的直播繼續創新，開啟了互動連線模式，觀眾留言#我要連線#+提問或想表達的內容，主持人可邀請觀眾進入直播間，進行面對面的交流。首期直播連線中，會會網董事長鄭博邁表示，他期望嘉賓們更多討論技術賦能，為會展企業如何提高數字化提供參考建議。
浙江建旅遠成會展傳媒有限公司陳文耀總經理表示，針對今天的話題，他認為需要去思考利用這么好的技術手段，如何去賦能企業的核心合作伙伴。除了去幫助甲方做會議服務、品牌策劃，也可以用這些技術去為他們的營銷團隊賦能。據他了解，現在國內一些大的會展企業都已經在搭建自己的SaaS平臺。基于此，現在有這么好的技術，是否可以達到更深層次的合作。談到這次疫情，他提出大家應該做些什么？建議大家停下來，停下來留點時間給家庭、給自己，停下來思考，不要糾結于眼前的業務困境。關于未來的發展，他認同前幾期部分嘉賓的觀點，企業要沉下去，研發出離客戶的心近一點的產品。未來大規模企業，吞吐量大的企業將會更有市場占有率。
總結分享
高凱勝：平臺不是依靠技術公司搭建出來的，這是主辦方自己積累出來的，技術只是個工具，只是實現目標的工作而已。現階段，就是我們可以做內容營銷的契機，因為現階段內容營銷與后期擴展工作將會是一個非常好的結合。
程治剛：我覺得面向未來，我們要做的就是想好會展的命題，做好我們技術公司可以做的事情。同時，我們要去開創一個新模式， 線上不是簡單的對線下的替代和重復。最后總結一句，立足生存，著眼未來，能夠從最壞處著眼，向最好處去努力。
陳登東：會展行業的顛覆現有模式，全面轉線上，依靠技術能力是不夠的，主要看所有人觀念的轉變，以及主辦方的決心。就目前，直播作為作為主要線上業務模式，直播服務的滲透率仍然不夠，我們呼吁會展人去嘗試用線上的模式來做，不懼被顛覆，才能擁抱未來。
本期白馬會客廳，三位嘉賓帶來了很多新的信息和新的視角。科技、數字、智慧等概念的實踐已經逐漸應用在會展的各個環節中，可能會陸續出現許多新的技術、新的機制、新的模式。從技術、服務到未來的商業模式，都有可能對會展行業的發展產生一系列的影響和新的變化，在這個過程中，促使我們需要及時掌握新的信息，適應新的變化，加快融合發展的步伐。雖然現在我們面臨著危機，也期待這成為未來發展的機遇期。
主題：“跳出會展看會展”
第28期
2月7日晚，白馬會客廳——第28期中國會展人沙龍活動繼續舉行，這也是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第六期。本期邀請了道同共創（北京）科技有限公司合伙人周景龍、體驗營銷新媒體平臺Onsiteclub 創始人兼主編李楠、杭州西博文化傳播有限公司執行董事兼總經理李健等嘉賓參與，由杭州思庫文化創意有限公司總經理許欣兒主持。本期圍繞“跳出會展看會展”主題展開了熱烈討論。
入題：跳出“三界”看會展
跳出會展看會展，首先就是要先看看外面的世界，李健首先用三個案例與觀眾進行了分享。
第一個案例：BILIBILI（簡稱B站）2019跨年晚會。這臺晚會好評如潮，不分老少，絡觀看人數高達9000萬。何以如此？Ｂ站是一個年輕人的文化社區，用戶從90年到09年的占到81.7%，整個B站的月活度已經達到了7180萬，每個人的停留時間大概是在76.3分鐘。與衛視跨年主要是拉冠名、搶明星不同，B站特別注重社區概念，圍繞社群打造產品，跟傳統的各大衛視跨年晚會相比，更像是一種冷兵器時代和熱兵器時代的交鋒。這是很有趣的一個現象。
反思：我們會展企業的資產是否也需要增加一項數字資產？
第二個案例：免費看新春賀歲片。徐崢的《囧媽》聯合《今日頭條》達成線上免費上映的這樣一種合作方式，這是目前全球電影史上的頭一遭。他PK的對象是誰呢？就是制片方和院線，傳統的利益價值鏈，依靠票房。而《今日頭條》通過合作，完成的也不僅僅是品牌的溢價，還有抖音短視頻之外的長視頻布局。一個在線，一個院線，因為認知的改變，模式完全發生改變。
反思：我們會展的運營在未來場景上是否也能自由切換？
第三個案例：阿里系釘釘和盒馬大火。03年火了淘寶，20年因為宅經濟，辦公和買菜兩個場景，因為阿里的真實性和連接性，一切圍繞用戶需求，釘釘一下子有2億多人在使用，在蘋果商店的下載量排名第一。盒馬最近也風光無限，大媽都下載定鬧鐘買菜，同時我們也看到，釘釘的成功不僅僅是阿里自身團隊，各種應用和功能都是來自開放平臺的各個合作伙伴，包括盒馬能夠在特殊時期快速吸收西貝這樣面臨困境的員工來轉換資源。這讓我們看到產業之間融合度以及依存度越來越緊密，企業之間的邊界也是越來越模糊。
反思：我們的會展業本來就是強連接，是否可以大膽開放，用同理心利他，擁抱融合？
三個案例，從跳出會展的人角度看，就是建議我們會展人在認知上要承認一個事實，這個時代已經是數字化時代了，不管我們愿不愿意，都會被改變！
迷霧：傳統會展的困局和瓶頸
跳出會展看會展這個主題，第一個“會展”更多指的是傳統會展，目前的傳統會展已經遇到了一些瓶頸和需要轉型的階段。
在周景龍看來，會展行業體量比較小，發展理念也還是比較保守的，比起零售、金融、交通等行業，會展行業科技手段應用的也不夠好，開放共贏的心態也是不足的。
在李楠看來，國內的商業展會包括會展行業一直是停滯不前的，大量的還停留在行業展會當中，整個場景的開發很有限。中國會展行業現在做的最好的還是場地開發，也就是會場館的利用。在近十五年來，會展行業隨著國民經濟的提高水漲船高，并不是會展業做得好而是經濟給力。
而李健則表示，會展業是一業促百業，一業連百業，應該放棄產業鏈上下游的觀念，要從產業鏈線性概念上升到產業生態的立體概念，有時候你是上游，有時候你也是下游，沒有絕對，只要有利于企業向上、向善。
如何破局和轉型，擺在了所有會展人的面前。
破局之一：打造體驗營銷的新模式
在前幾期的直播中，嘉賓和觀眾多次提到體驗營銷這個詞，那究竟什么是體驗營銷呢？昨晚的直播中，體驗營銷成為了一個重點話題。
李楠解釋，體驗營銷是出現在銷售過程當中的一種基于線下場景的真實體驗，這種體驗可以服務于品牌、產品以及服務，我們身邊有大量的體驗營銷的案例和機會，從PC時代到筆記本時代，從上世紀的諾基亞、摩托羅拉以及這個到現在的蘋果手機，其實都在場景中大量使用了體驗營銷。比如在汽車銷售過程當中，有一個環節就是你買車之前一定要去做一個產品體驗就是試駕，試駕就是一個典型的體驗營銷的銷售場景。中國有幾千家不同的公司在為不同的客戶提供不同的體驗營銷服務，包括汽車、地產、IT、互聯網、手機、通訊、金融、快消甚至醫藥衛生等這些很火熱的行業，其實都是大量的體驗營銷客戶。
而在會展當中使用體驗營銷這種手段已經越來越多了，比如每年的云棲大會，如果大家在過程中直接去理解大量專業性的行業內容的話，可能會比較枯燥或單一，將一些互動的游戲、打卡這樣的方式參與其中。2010年上海世博會也有這樣一個方式，就是收集每個展館的不同的章子，在這個集章的過程當中，大家就已經走到了每一個展館。現在集章的方式仍然利用于不同的展會，甚至現在有了更好的像微信運動，像計步的方式或者是甚至GPS的方式都可以讓觀眾到達展館內的每一個地方。
破局之二：學習企業運營的新方法
會展企業是會展行業運營的主體，現階段企業應該怎么做呢？
李楠表達了自己觀點：第一，維持運營，保證公司運營。對員工來說在此期間加強培訓是最有效率和最有良性的做法，現在是強化行業認知和知識提升，也是強化公司自信的好時機。第二，整理客戶信息，將客戶分類，拓展客戶信息。第三，從盈利模式上，改變對活動公司、會展公司的認知。
而在李健看來，要保持競爭力，在數字化時代，首先會展企業需要學習互聯網企業追求真實性和社會性，為此西博文化公司給自己的定位就是“做一個有價值的聯結者”。其次要把握一個根本，環境不管怎么變，人才是最根本的，他希望大家可以把人看成一個常量，因為除了人之外，數字時代都是可以切換的。最后是建議盡早開放，不管企業大小盡快融合到產業生態，也許這種融合能帶來全新的業務關聯模式。變量有可能會帶來乘數效應。
周景龍認為互聯網也好，新科技也好，技術不是最主要的，對各個企業來說只起到了30%的作用。他建議要打破認知的護城河。在這段時間可以想一想，在保住各自優勢的同時，確定一些新的目標，怎么確定呢？跨界學習是最主要的，學習哲科思維，就是用哲學思想，會展企業很少說自己的使命和價值觀，這是非常重要的一點。另外，科技是推動產業發展的源動力，我們如何去用好這個科技，有幾個建議。一是在科技上考慮自己的商業模式，企業不怕小，但要形成“菌”群，大家如何的共創、共贏；二是組織創新，都說是團隊最重要，但比團隊更重要的是機制，怎么讓“菌”群結合起來；三是新技術的運用，團隊建立線上業務的能力，不是線上的溝通、廣告或者傳播，從線上收來錢是最重要的，會展如何產生新的線上業務呢，比如票務銷售、展品商品銷售、人脈收入，或者像直播的內容變現等等。
特邀嘉賓：會展題材豐富，網絡化教學資源攀升
昨晚，白馬會客廳進行第二次場外直播連線，邀請浙大城市學院會展與品牌傳播研究所副所長、副教授張曉明博士做客直播。作為本次直播活動的忠實觀眾，一直在關注本次系列沙龍，他也分享了自己的三點感想。
一是深受啟發。他認為，今晚三位嘉賓整體思路活躍，創新性分明，分享務實。周總的跨界思維和科技化融入的嘗試，李楠主編的體驗營銷理念和信息化平臺建設，李健總經理關于ADM展的開放性視野和產業化運營創新，都給他留下了很深的印象。二是會展人的實在行動。他感謝會展人都在用自己的優勢語言和實際作為給行業發展助力。他注意到，很多會展企業員工需要學習和提升，本來他對資源沒有把握，但是這幾天的動態卻完全消除擔憂。白馬會客廳在2月2號開播以來，每天7點半不見不散；2月6號，長沙推出《組展戰疫》專場直播，2月7號西安會展業也開設直播交流，整體資源很豐富。三是會展高校網絡化教學資源迅速攀升。目前，天津商業大學、浙江萬里學院、浙大城市學院等12所會展院校基于“停課不停學”的思維，開展“我為學生獻一講”活動，反響相當好，而且企業界也有很好的呼應。到目前為止，全國已有20余名老師報名開課，已推出了10門會展課和5個專題視頻。
結語：適應變化，勇敢向前
周景龍：我們抓好這段時間，不管是自己還是企業，要增強自己的能力，包括創造力、影響力、執行力以及免疫力。今后，還要逐步建立和增強我們自己的免疫力和整個公司抵抗這種風險的機制。
李楠：在最近的時間，不要在家閑著，自己動起來，去多學習、多拓展自己的思維和方向，多看，不要在家躺著。這是一個學習的機會，抓住它。
李健：在思想的認知上升一個維度，在行動的實施上降一個維度。而在生活里則盡可能保持平常心，學學蘇東坡，就像《定風波》里面提到的“莫聽穿林打葉聲，何妨吟嘯且徐行。……回首向來蕭瑟處，歸去，也無風雨也無晴。”我們會展人從事的本身就是面對各種不確定的工作。祝愿會展人在數字化時代，抓住人這個常量，待春暖花開重新出發，越來越好！
主題：“知味，跨界合作的新生力量”
第29期
2月8日晚，白馬會客廳——第29期中國會展人沙龍活動繼續舉行，這也是白馬會客廳應對疫情、探討會展業發展系列專題的第三期。本期邀請了杭州工業設計協會會長、杭州瑞德設計股份有限公司董事長李琦，阿里巴巴集團活動發展部高級項目管理專家郭磊，三夫戶外創始人、董事長張恒等嘉賓參與，由杭州城市會展研究發展中心主任郁全勝主持。本期圍繞“知味，跨界合作的新生力量”主題展開了熱烈討論。
當晚的直播都是來自設計、互聯網、戶外運動領域的跨界者，那么在他們眼中的會展是什么樣的呢？這些領域作為與會展的新生力量，他們對會展怎么看，又是怎樣融合與發展的？我們一起去回顧一下吧。
跨界者的展會思維
高流量的“啊！設計”：李琦首先提出一個好的展會到底是該有些什么樣的內容？
一是創造性，他說沒有經過策展的展會其實就是一個擺攤而已，業界知名的設計展“啊！設計”展，他們從2017年10月份就開始進行策劃，一直到18年的9月才和大家見面，內容是經過了長期籌備的，因為策展是一個展會的靈魂。
二是綜合呈現的效果，很多展大家就認為是把東西放好，找一個展覽公司把道具架起來，這是不對的。一個展要得到大家的喜歡，不僅僅是所謂的網紅氛圍，重要的是要有一整套詳細的內容策劃，整體的視覺呈現，以及完整的制作體系去支撐。李琦介紹說，瑞德設計旗下的空間設計事業部，是給方太、海爾、網易等大型企業做零售空間設計的，現在的零售空間早已經不是簡單意義上的視覺設計美觀就行了，而是要有高交互強體驗感，而瑞德設計的展則都是空間設計和制作部門按照新零售門店的標準打造的，這也是當時”啊！設計“展獲得高流量強IP印記的重要原因。而2019年第二屆“啊！設計”展，在ADM上再次呈現了一個獨特的空間，里面有酒吧、有調酒師，有音樂，整體打造了非常棒的女性氛圍。所以，李琦始終認為要創造一個好的展會，是需要花心思，精心選擇，認認真真投入的。
對于疫情的沖擊，李琦認為2020年線下一定會有很大的變革，線上和線下肯定會更加聯通，那么未來的展會形式肯定會越來越多元化，場景會越來越豐富。因此體驗感則尤為重要，要吸引并留住人，各環節之間的高效打通，這對未來的會展行業以及專業的設計公司自身來說，都非常有意義。
行業頭部的云棲大會: 云棲大會從2015年AWDC阿里云開發者大會全面升級而來，成為阿里巴巴集團層面上的科技盛會。對于項目的負責人和策劃者郭磊來說，他提出了三個重點：
一是要從客戶的角度來思考，他們會從現在當下工程師、程序員們在關心哪些技術的發展，關心哪些的技術產品，關心哪些產品的應用，關心哪些產品的應用能在他們的工作中發揮更好的作用。同時也會去看同類型的專業活動在分享哪些這個類型的相關話題。整個行業是有發展趨勢的，未來行業的發展趨勢，他們是怎么樣來判斷的？是怎么樣來做些思考的。
二是從創新的角度來思考，考慮形式和內容結合。整個阿里巴巴也好，云棲大會也好，團隊一直是保持創新的心態。幾年以來，云棲大會這個名稱沒有變，但其實每年云棲大會里面的內容都是有變化的。云棲大會的展覽空間叫阿里巴巴space station，是從空間上這個概念來做的展覽策劃，把各個業務單位、業務單元都放在其中，以整包的概念呈現客戶，以此更加吸引客戶眼球。
三是服務好客戶，這幾年云棲大會里還舉辦了云棲音樂節、云棲運動會，工程師的吐槽大會等等，把工程師關心的社會上熱門的項目和產品做一些聯動，讓工程師們在云棲大會由一些自己的文化和感興趣的項目能夠共通。通過更好的服務客戶，讓他們獲得一種更好的體驗感。
不斷發展的戶外行業：作為三夫戶外的創始人和董事長，張恒說，他最早開三夫戶外是因為本人喜歡戶外運動，從98,99年開始中國有一部分人開始玩戶外，他就想怎么樣拉動生意呢，當時就做俱樂部做戶外活動，發現還挺受歡迎的，這是早期的戶外運動愛好者。2000年以后，逐步從一個愛好發展成一個行業，但當時還不能叫一個產業，因為規模還不大。根據行業的統計在200幾年的時候，整個產業規模大概不到一個億，所以他不能叫產業。但在這個過程中，他們就逐步的做線下零售、做產品研發、做活動、做俱樂部，通過這些方式把人群聚集起來。三夫不僅通過開設連鎖店，同時通過組織活動，2015年成為了深圳中小板的上市企業。
張恒覺得，這次疫情過后國人的運動健康意識一定有一個大的提升，中國的運動健康產業一定會有較大發展，在他看來不管哪個行業，最核心的競爭力是個人的身體素質。
跨界者的“X+會展”論
展會的策展能力和呈現效果需要提高。李琦說，2019年他參與過很多國內的展會，最大的感觸有三點。一是現在國內的展會還處在傳統的展銷階段，雖然視覺、科技上的呈現有所進步，但是還是以”銷“為主，并且做得浮于表面，只有參與而沒有把一場展當做年度活動進行策劃。二是整體策展、制作、呈現等能力還需要大大提高，現在很多展做得不夠投入和深入。三是展會確實給第三方服務業帶來了很多的機會，但能否為實體真正帶來商業效率，這一點是需要整個會展行業進行慎重規劃考量的。
展會需緊跟產業腳步。張恒表示從他的體會來看，現在不管是零售行業、戶外運動行業還是其他的各行各業在中國的發展變化是在是太快了，所以展會也一定要跟著這個時代進步。展會要深入產業，做到真的引領產業。比如說互聯網和戶外行業怎么結合？比如說國際現在最好的戶外運動理念和產品的方向是什么？如果有個產業展會能夠深入到這種地步，那作為參觀者和專業觀眾就特別愿意去了解。
傳統展會沉淀不足，需要跨界。郭磊表示，不論從參會者的角度或者從業者的角度來看。首先，目前的會展業還是很傳統的，傳統的原因是因為質量不高，同質化的展會非常多，同樣的展沒有差異化。以農業產品的展覽會為例，現在的農產品展覽都是以展銷為目的，其實現在很多農產品都是運用新科技、新方法培育的，完全可以把這些展現給消費者，這樣展會就不傳統，而是用一種新穎的展現方式來進行。第二，他覺得現在的展會對于客戶的數字化沉淀做得還不夠。很多企業還沒有對參展商、參會嘉賓進行持續化的運營，只有持續化的運營，才能讓嘉賓更加關注、了解、深入到會展項目里面去。第三，會展需要跨界。因為會展只是市場營銷方式里面的一環，要線上和線下形成結合，形成一種互補，那樣會場行業會做得更加精彩。
特邀嘉賓：LED大屏在展會內容制作中的應用創新
當晚的場外直播連線，邀請微媒網絡創始人兼CEO天狐做客直播。天狐以阿里積累的電商零售經驗以及后續微博、微信時代新媒體領域積累的經歷，從互聯網的產品經理、電商運營、新媒體三個視角，嘗試給出會展行業后續發展趨勢的解讀。
他首先展示了“會展馬斯洛需求模型”，以此了解服務目標用戶是誰。模型解析出執行者、組委會、老板/品牌方三個層次，并指出三者的要求，比如執行者只求做“完”項目，保證活動的順利完成；組委會要求做“好”項目，參會者有好的體驗、主辦方有好的評價；而老板/品牌則需要做“精”，真正通過會展去推廣自己的品牌/產品/文化。
如何去滿足各方需求，從產品技術的角度，首先容易聯想到的是技術能力為會展行業帶來的改變，第一是“自動化節省人力”，比如掃碼簽到替代手工登記表、人臉識別替代安保等；第二是專業能力的下沉，設計師甚至應屆生就直接能通過工具，搭建出之前專業程序員才能做出的會場主頁，第三是廉價設備的滲透，比如手機流程控臺的出現，在中小型會議中專業的切屏設備不在是必需……技術的普及，尤其是微媒這樣95%的用戶都可以自主使用的Saas型云服務，讓很多企業也有了自己辦會的部分能力。
疫情帶來的壞消息：“大量企業沒錢”，預算更大幅減少更會去選擇高性價比的方案；但同時存在的好消息：“他們還不會”，品牌宣傳依舊是剛需，會議對企業依然低頻，脫離不了專業會展人的協助。所以這就倒逼會展公司像阿里一樣，持續的提升自己的人效比。第一通過團隊聚焦尋找獨有優勢，無論是設計、策劃、項目管理，像李總的瑞德設計一樣，構建自己設計專業的稀缺性；第二是借力技術手段，全面提升效率，如獲客的效率、策劃的效率、交付的效率等，在有限的預算內做出更大的利潤空間。
不過人效比的提升，更多只是滿足執行者、組委會層次的需求，僅能做到“省錢”，而如何幫助最高層級的老板/品牌方“賺錢”，才是真正會展行業企業的發展出路。從幫品牌方賺到的錢中分潤，遠比從對方口袋里掏錢更來得容易。所以更重要的是從運營的角度、新媒體的角度去解析，會展行業如何做到幫甲方“賺錢”……
但因為聯線時間有限，另兩角度還來不及進行展開，后續有機會再安排進一步交流。
嘉賓結語：抓住機遇，獲得成功
李琦：危險當中總是充滿著機遇，機遇總是給那些跑的快，提前準備，堅持不懈，保持樂觀的人。祝大家新的一年萬事順利，一切成功。
張恒：祝大家吃元宵，家團圓，闔家安好。多運動，保持良好的健康狀態。
郭磊：祝福線上的朋友身體健康。我相信這場疫情之后，大家一定會有更多新的機會，會有新的產業和發展應運而生，希望大家都能把握住這次機會，都能夠獲得成功。
信息來源：杭州市會議展覽業協會 2020-02-02至02-09
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