我再也不想討論線上展會了

會展供應鏈 ExpoSCM 創(chuàng)始人&CEO  吳菲

非常時期，非常創(chuàng)新！隨著新冠肺炎疫情為會展業(yè)按下的“暫停鍵”，會展中國持續(xù)以“中經網會展”微信公眾號等全媒體，多次發(fā)表圍繞“創(chuàng)新展會服務模式”主題的稿件。對“線上會展”還是“會展的線上服務”問題，本周已連發(fā)了特約作者吳菲的三篇系列文章，請他對展會的本質·現(xiàn)狀·未來做了解讀，提出了全渠道會展破局線上展會的觀點。應讀者要求，再請吳菲先生“以一個草根都看得懂的維度”，來解讀一下會展創(chuàng)新“細枝末節(jié)”的重要性。

                                 ——編者·會展中國

4月6日，國務院聯(lián)防聯(lián)控機制印發(fā)《關于進一步做好重點場所重點單位重點人群新冠肺炎疫情防控相關工作的通知》；4月13日《商務部辦公廳關于創(chuàng)新展會服務模式培育展覽業(yè)發(fā)展新動能有關工作的通知》；4月16日《商務部：為外貿企業(yè)搭建內銷展示交流平臺》。

“參展的人員通常是來自于不同的地方，有可能存在著無癥狀感染者或者是有輕癥病例。參展人員在洽談過程當中，也會有近距離的接觸?；谶@些風險，展會活動暫不開展。”在當前線下展會暫不開展的情況下，創(chuàng)新展會服務模式是黨中央、國務院的重大部署，是在新冠肺炎疫情防控常態(tài)化條件下推動行業(yè)加快恢復和發(fā)展的重要舉措。

縱觀近期國家對展會的各類文件和通知，釋放出1個結論和1個信號，即線下展會暫不開展和加快推進展覽業(yè)轉型升級和創(chuàng)新融合發(fā)展，是推動行業(yè)加快恢復和發(fā)展的重要舉措是創(chuàng)新發(fā)展的積極信號。

創(chuàng)新展會服務提速產業(yè)銀襯戰(zhàn)略

創(chuàng)新展會服務提速產業(yè)銀襯戰(zhàn)略，銀襯（silver lining）即困境中的一線希望，出自于英國諺語“every cloud has a silver lining”。

人們會為一點小小的補償而減少對較大損失的關注，滿足自己趨利避害的心理需求。線上展會真能撼動實體地位嗎？我最近問幾個朋友去看過廣交會沒有，為什么這個時候天天用廣交會和自己對標？

什么叫創(chuàng)新展會服務？重要的事情說三遍創(chuàng)新的是服務、服務、服務，不是展會。國務院和主管部門的文件的關鍵詞“創(chuàng)新展會服務模式”、“轉型升級”、“ 創(chuàng)新融合發(fā)展”通篇從未否定線下展會。

昨天還和會展媒體朋友探討020與平臺經濟，最大的商品流通企業(yè)亞馬遜幾乎沒有自己的商店、最大的商旅住宿服務企業(yè)Airbnb幾乎沒有自己的酒店和物業(yè)，展會主辦方何嘗又有自己的展品？重要的事情再說三遍，展會是平臺、平臺、平臺。平臺化(需求供給) 數(shù)字化(網絡空間)開源化(存量市場)。

至于“線上展會撼動實體展會”的觀點，我是聽一遍笑一遍。按此邏輯互聯(lián)網后面還有人工智能，還有增強式人類、還有機器人伴侶，哪個不秒殺展會？再后面還有硅基烏托邦……讓全球展會受損失的不是互聯(lián)網而是新冠肺炎疫情。細想一下，展會辦不成了，展商沒錢參展，觀眾進不來，檔期問題，產業(yè)鏈搭建、商旅、AV的活沒了，包括大家熱議的線上會展，哪一個不是因為疫情？互聯(lián)網誕生多少年了？為何這么多年不替代展會？缺少認知的焦慮和細思恐懼真不知從何而來？

人類文明進程中的蒸汽機、電力、互聯(lián)網分別代表了農業(yè)文明、工業(yè)文明和信息文明。發(fā)展的車輪豈能倒退？全球都在搞數(shù)字經濟，以數(shù)字化的知識和信息作為關鍵生產要素、以信息通信技術的有效使用作為效率提升和經濟結構優(yōu)化為前提。上篇文章我寫過，互聯(lián)網是工具，一定要用好互聯(lián)網的“共享經濟”、“獲客流量”、“精準配對”和“長尾效應”等優(yōu)勢與會展經濟做到線上線下完美融合?；ヂ?lián)網3.0的再平衡過程已經開啟，互聯(lián)網加速擁抱實體經濟融合將成必然趨勢。

如圖：互聯(lián)網與各產業(yè)的融合程度

全渠道會展是為了滿足采購商任何時候、任何地點、任何方式采購的需求，采取實體展會渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式進行。

銀襯戰(zhàn)略的場景以故事開頭：1929年好萊塢當時處于有聲電影技術革命初期。大量投資剛投下去，恰逢大蕭條，電影業(yè)面臨倒閉，他們采取降價到原價一半。提供AB套票：A產品是高質量來維護好萊塢聲望；B產品是拍攝成本是比較低的很多喜劇和音樂劇符合大眾消費。此舉讓他們在星光危機中贏得了顧客數(shù)量和流量。更重要的是活了下來！

參商展和觀眾的互聯(lián)網+ 量

藥機展、糖酒會、醫(yī)療器械展……試想這些大展會展位售罄后，還有幾百家未能參展的企業(yè)在外圍，是否能通過線上展示，分流一部分不愿意支付更多成本的和產品認知度不高，需要線下體驗的展商？是不是既滿足了各方需求，又延展了渠道？

線上展會是不是延長了展會的展示時間？能稍緩解一下很多人工作沖突錯過3天展期的遺憾？

線上展會也是一本內容豐富的《展刊》，它承載的信息量將是傳統(tǒng)紙質展刊的千倍萬倍。

線上還能展前預熱，我相信拿著個參觀指南極為匆忙的在現(xiàn)場轉和“預習”后有目的性的采購對接效果一定是不一樣的。很多主辦方和我一樣都聽觀眾說過這樣一句話吧：“哎呀！展會太大，好幾個企業(yè)名錄里有還沒找到，轉不過來了撿重點談了幾家”

再牛的展會觀眾人數(shù)達到5萬人（非人次）的不多，主辦方從來只會關注來了多少觀眾，但他們來自哪些行業(yè)？進了哪些展廳？對哪些產品感興趣？今年觀眾質量展商反饋如何（就是一張冷冰冰的調查表而不是精準的數(shù)據(jù)分析）。然而對于不同地區(qū)舉辦，觀眾來自舉辦地附近省份的占比會增長他們往往認為理所當然。但我想問：5萬人對于你這個行業(yè)真多嗎？一個足夠大的行業(yè)為什么不是50萬觀眾？偏遠山區(qū)，時間、距離關系未能參與，但又想買或者賣展品的展商或觀眾如何承載？對于互聯(lián)網這是3個再簡單不過的問題。

我去年和全球最大食品展S展（法國母展260000m2）的負責人還探討過，是不是每行業(yè)最大的實體展會，就可以衍生出一個行業(yè)最大的垂直電子商務平臺？為什么有那么多生鮮、賣藥、賣酒的平臺而不是一個某寶全部裝進去？做好了不是互聯(lián)網企業(yè)撼動實體展會，而是實體展會搶了線上某一個系列的產品。這個流水會比會展經濟本身大多少倍，請自己查一下流通企業(yè)的報表和體量。

盈利方面，“二八法則”賬算清楚，線上線下用“看得見的手”來適當干預和調控，比如一個產品500元，20個產品10000元，實體展會一個標攤12000元？只需要你制定好這尺度，一定會找到更多的盈利！

大家為何只關注展示這一個點？硬是要生搬硬套將線下變成線上？更有勝者我前天看到一家公司出了個產品在屏幕上滑來滑去看每家的特裝意義大嗎。網紅、直播、VR場景......，莫讓這些狹隘的概念蒙蔽了會展人的雙眼，記住你是一個操盤手，要考慮全局，這些狹隘的東西大家也都討論爛了在此不再贅述了。

總而言之線上取代不了線下的體驗和現(xiàn)場場景交互。大家都在談我老鄉(xiāng)良之隆的陳總，為啥不分析下他們玩的套路？做食材電商為什么還要各地開花線下展會？如果真是線上取代線下那樣恐怕這個世界上就只有互聯(lián)網和快遞員了。

技術創(chuàng)新重要還是商業(yè)模式創(chuàng)新重要？

很多主辦方在討論，我們怎么入手，做平臺到底怎么做？我想說有3個最難突破的問題，其一沒千萬級資金燒不出來一個符合你的線上產品。其二現(xiàn)在等大家線上平臺做完，疫情都結束了。其三人才，也是最最最關鍵的點就是需要個懂會展的互聯(lián)網架構師和產品經理。試想一下自己的角色能否做到“撅著腰”在那無數(shù)次的討論修正一個技術和產品模塊干大半年？

到底是技術創(chuàng)新重要還是商業(yè)模式創(chuàng)新重要？中國高度重視商業(yè)模式創(chuàng)新，但是縱觀全球的頂級公司的創(chuàng)新都表現(xiàn)出技術的重要性，我個人認為技術戰(zhàn)略更加重要。但符合就好，夠用就好，是不是能先走一步把產品線展示出來？能展示，能交易。對于好的技術和解決方案提供商拿來就好，短期之內不是大而全而是小而美。線上格力的董明珠有個視頻：“最近有個什么單位?。≧咖啡）做假賬......你慢慢做實做大不好嗎？”不管有沒有疫情，數(shù)字化轉型是必由之路，你做實做大不是很好嗎？

創(chuàng)新展會服務到底創(chuàng)新服務什么？我相信專業(yè)一點的操盤手都知道，融合發(fā)展本身就是服務展商和觀眾有交集的全流程和供應鏈運轉的各環(huán)節(jié)。商務部乃至國務院提到的會展“云”系列，按項目維度試想一個場景，主辦方能夠用招展云（在線規(guī)劃展區(qū)、做好客戶關系管理，展商能夠在線選擇展位、支付費用電子發(fā)票）參展商能用會展商城（展示企業(yè)和商品，用手機端能夠購買參展相關的一些列服務）采購方能用觀眾云（登記身份和發(fā)布網上采購）；展館能用展館云（管理所有水電氣和實施進度為展會服務）；主場公司能用主場云（在線審圖、在線報館、預定水電服務關聯(lián)企業(yè)）搭建公司能用展裝云（融合設計、報價、工程和財務流程多樣化服務展商）主辦方或者展館方能夠用物流云（提前預警展品車輛流量、查閱司機信息）；最后一個數(shù)據(jù)云，買家和賣家配對，智慧化運營。真正做到全渠道會展·零接觸服務，不通過互聯(lián)網和技術工具能實現(xiàn)嗎？而這些功能哪一個又不是為線下實體展會做的配套服務呢？

招展云舉例應用對象·中國混凝土展

會展商城云服務·展臺裝修讓展商更多選擇更加直觀

SIAL中食展邀約制作的展會運營主場云服務

后疫情時代“多、快、好、省”才是王道

創(chuàng)新展會服務的對象到底是誰？到底展商的需求是什么才是考慮的根本。想想怎么服務好我們的頭部，如何用專業(yè)的人做專業(yè)的事，摒棄千篇一律，做好千人前面的個性化需求，后疫情時代“多、快、好、省”才是王道。

大到國家小到企業(yè)，降本增效是永恒的主題，要知道一個民營展覽公司節(jié)省1-2個人成本相當于銷售多少個展位的利潤？相當一個展裝企業(yè)接多少36 平米特裝的利潤？

做展覽項目不是收了展位費、做本展刊、邀請函一群發(fā)、等著搭建起來完了就完了。多少行業(yè)協(xié)會的中字頭展覽都是在坐商？多少條數(shù)據(jù)庫不是看一眼就一放明年招觀眾再說吧！疫情期間數(shù)據(jù)庫為什么就不能用來促進生產和銷售呢？

1883年出生約瑟夫·熊彼特在《經濟發(fā)展理論》中就詳細的說明了創(chuàng)新包括以下五種情況:引入一種新產品或提供產品新體驗；采用一種新的生產方式；開辟一個新的市場；獲得一種原料或半成品的新的供給來源；實行一種新的企業(yè)組織形式，展會亦如此。

會展供應鏈由收費服務降維為“免費”

當下，活著是企業(yè)的第一要務，ExpoSCM(會展供應鏈)做為中國展會行業(yè)的互聯(lián)網平臺、國家級高新技術企業(yè)、所有收費產品4年累計投入研發(fā)費用千余萬獲的近30項軟件和技術著作和專利，是現(xiàn)有市場上能全生態(tài)和全產業(yè)鏈覆蓋的互聯(lián)網+會展平臺，服務國家級和國際性展會40余場，危難之下我們有責任和義務同國家、行業(yè)、中小企業(yè)并肩作戰(zhàn)，共渡難關，在此我們攜旗下百余家服務商承諾，“積極抗疫·并肩作戰(zhàn)·服務行業(yè)·義不容辭”只要您是國家認定的小微企業(yè)，不管您是主辦方還是下游服務商（會展云及旗下招展云、觀眾云、主場云、物流云、展裝云；會展商城搭建、印刷、商旅等配套服務）由收費服務降維為“永久免費”。

經濟增長=技術進步+資源優(yōu)化。如果說蒸汽機釋放了人們的生產力，電力解決了人們基本的生活需求，互聯(lián)網將徹底改變展會和其他場景的效率和信息傳遞方式。此文發(fā)表后，我再也不想聽到任何人和我討論線上展會！

法國微生物學家路易斯·巴斯德之口有一句話：“在觀察的領域里，機遇只偏愛那種有準備的頭腦?！焙笕烁木幊伞皺C會是給有準備的人”。

信息來源：會展通訊社  2020-04-17