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一手?jǐn)?shù)字技術(shù)，一手集團(tuán)戰(zhàn)略：勵(lì)展博覽全球運(yùn)營展望

——專訪勵(lì)展博覽集團(tuán)首席執(zhí)行官Hugh Jones

Hugh Jones是勵(lì)訊集團(tuán)（RELX）旗下勵(lì)展博覽集團(tuán)的首席執(zhí)行官。這家公司平均每年舉辦500個(gè)展會(huì)，吸引13萬家展商和約700萬觀眾參展或參觀，展會(huì)遍布近30個(gè)國家，覆蓋43個(gè)行業(yè)。

2020年2月1日，Hugh開始擔(dān)任公司CEO，而后不到1個(gè)月就正面迎接新冠肺炎疫情的挑戰(zhàn)。此次我們就展會(huì)行業(yè)和勵(lì)展博覽集團(tuán)如何應(yīng)對(duì)此次危機(jī)的問題與他進(jìn)行了對(duì)談。

1、您認(rèn)為新冠肺炎對(duì)展會(huì)行業(yè)的直接影響是什么？

這個(gè)影響有三個(gè)階段。第一階段本質(zhì)上是封鎖期，導(dǎo)致不能舉辦展會(huì)。因此，從3月中旬到6月初，我們沒有舉辦任何展會(huì)。

現(xiàn)在，我們處于第二個(gè)階段，能夠以某種方式推出一些B2B展會(huì)。每個(gè)國家都將按照抗疫的重要階段逐步開放。現(xiàn)在舉辦一個(gè)展會(huì)，許多方面都將成為未來的標(biāo)準(zhǔn)。這些可能包括口罩、體溫檢測(cè)、降低展商密度和增加觀眾距離等等。過去，一個(gè)擁擠的展會(huì)被認(rèn)為是成功的展會(huì)。現(xiàn)在，一個(gè)不擁擠的展會(huì)將是一個(gè)安全、成功的展會(huì)。同時(shí)，數(shù)字化的線上內(nèi)容也將不斷增加。無論你是否到到現(xiàn)場，我們能夠?yàn)檎股烫峁┥虅?wù)配對(duì)服務(wù)。

第三個(gè)階段，也是最后一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)候展會(huì)行業(yè)能夠舉辦面對(duì)消費(fèi)者的展會(huì)，比如像漫展一樣，不同于B2B展會(huì)。即便如此，隨著我們回歸常態(tài)，仍然會(huì)有新冠肺炎留下的深度影響。

2、回歸常態(tài)的時(shí)間線是怎樣的？

在世界的一些地區(qū)，情況已經(jīng)開始回歸正常。關(guān)于下半年的展會(huì)計(jì)劃，我們已經(jīng)成功在中國舉辦了數(shù)場展會(huì)，在韓國也有一場，此外還計(jì)劃下半年在亞洲舉辦其他展會(huì)。9月份計(jì)劃舉辦歐洲的第一場重要展會(huì)，10月份對(duì)北美來說是很關(guān)鍵的一個(gè)月。這意味著，按照新冠肺炎疫情的影響和持續(xù)時(shí)間，進(jìn)一步重新計(jì)劃或中止展會(huì)都是有可能的。這使得全年展望的不確定性非常高。

3、您認(rèn)為大家還能出國到展會(huì)現(xiàn)場嗎？

最先開放的展會(huì)按照新的行業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)舉辦至關(guān)重要。作為展會(huì)行業(yè)的一員，我們會(huì)確保在貿(mào)易展會(huì)中維持一個(gè)非常安全的環(huán)境。

問題是人們是否愿意來參加展會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為，我們的展商和觀眾會(huì)派遣更少的人來參展，但他們會(huì)派遣權(quán)限更高的團(tuán)隊(duì)以在展會(huì)發(fā)起或達(dá)成交易。所以，展會(huì)現(xiàn)場的人會(huì)更少，但級(jí)別更高。另外，通過參加展會(huì)，你可以一次見到更多人，而不是要出差多次去見不同的客戶。

4、疫情對(duì)勵(lì)展博覽集團(tuán)本身造成了什么影響？

從我們的員工開始說起。員工的健康和福祉是我們的首要任務(wù)。我們每月都評(píng)估自己的參與表現(xiàn)。疫情期間，我們的凈推薦值（NPS）增長了20點(diǎn)，達(dá)到了歷史記錄水平。開展調(diào)查時(shí)，我們?cè)儐柫岁P(guān)于勵(lì)展博覽集團(tuán)對(duì)新冠肺炎響應(yīng)的問題，得分是79分。可見，我們大部分員工都認(rèn)為自己受到了關(guān)懷和保護(hù)。這是一個(gè)盡責(zé)、人性化和耐心的響應(yīng)。我們的決策是透明的。

與此同時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一直都在努力工作，即使我們沒有舉辦任何展會(huì)。展會(huì)改期意味著所有工作需要重新開始。你需要協(xié)調(diào)新的展會(huì)場地，新的供應(yīng)商，還要與所有展商進(jìn)行協(xié)商。通常，每個(gè)展館的平面圖規(guī)劃也會(huì)不同，因此基本上來說，你舉辦的是一個(gè)全新的展會(huì)。

整個(gè)行業(yè)的收入無疑都受到了打擊，因此，收益增長不再是行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。相反，我們將資金投入到我們過去沒有做的事情上。比如，有些展會(huì)我們一直在做，但盈利程度非常一般。我們現(xiàn)在為這些展會(huì)重新部署人才和資源，并投資有更大盈利增長機(jī)遇的新展會(huì)。你也有更多的時(shí)間推出和制定執(zhí)行計(jì)劃，尤其是不需要國際參與的本土展會(huì)。

5、能談?wù)勝F公司是如何使用科技幫助客戶和打造虛擬展會(huì)的嗎？

我們可以通過數(shù)字化的方式運(yùn)行整個(gè)展會(huì)，比如戛納電視節(jié)（MipTV），我們也能提供在線商務(wù)配對(duì)服務(wù)。在年初的幾個(gè)月，有36萬人遠(yuǎn)程參加了我們的展會(huì)。我們?yōu)檫@些人推出了206個(gè)在線會(huì)議。真正有趣的是，這些遠(yuǎn)程參會(huì)人員給出了78%的滿意度。當(dāng)然，他們可能也希望面對(duì)面參加會(huì)議。但他們覺得自己的目的已經(jīng)達(dá)到了。

之前舉辦的展會(huì)中，也有來自一些國家的人不能夠參加的情況——例如在俄羅斯舉行的一個(gè)展會(huì)，中國的參展商不能參加——我們推出了數(shù)字化在線商務(wù)配對(duì)和翻譯服務(wù)，使中國的展商能夠與俄羅斯消費(fèi)者會(huì)面，讓這些消費(fèi)者了解他們的價(jià)值主張。我們通過30個(gè)不同的直播間來提供這些配對(duì)服務(wù)。這些數(shù)字化的解決方案，只是一些初始步驟，這僅僅只是一個(gè)開始。我所說的未來，是指數(shù)字化增強(qiáng)——互動(dòng)沉浸式體驗(yàn)、數(shù)字化呈現(xiàn)和增強(qiáng)的一對(duì)一連接。

6、關(guān)于數(shù)字化增強(qiáng)，可以更詳細(xì)地說說嗎？

當(dāng)我們說數(shù)字化增強(qiáng)時(shí)，我們真正希望創(chuàng)造的是新的產(chǎn)品連接方式和新的相關(guān)內(nèi)容的更好的推廣方式。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)展廳，你看著自己的手機(jī)，也能知道你右邊的展商想要和你見面，因?yàn)樗?/span>/她看過了你的資料。手機(jī)會(huì)告訴你他們可以在20分鐘內(nèi)親自和你會(huì)面，并詢問你是否愿意見面。隨后，這個(gè)應(yīng)用程序會(huì)告訴你到達(dá)展位的最短路線。你也可以點(diǎn)擊應(yīng)用程序，向展商發(fā)送你的信息。他們提供你需要的信息，甚至不需要你親自去他們的展位。

如果能夠做到這一點(diǎn)，你將擁有能夠同時(shí)為展商和觀眾這兩種客戶傳遞價(jià)值的數(shù)字內(nèi)容。

7、您能給我們舉幾個(gè)例子嗎？

比如說一個(gè)展商的展位迎來了許多觀眾，進(jìn)行面對(duì)面或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，或僅僅是下載了關(guān)于他們產(chǎn)品的信息。我們能夠做的是告訴展商他們?cè)谟^眾那里的心智占有率，參加這次展會(huì)的資歷情況，以及相比競爭對(duì)手，他們做的怎么樣。我們能夠告訴展商，和他們互動(dòng)的觀眾對(duì)哪些下載的材料最感興趣，互動(dòng)的人中哪些是參加展會(huì)的人，哪些是場館外的人。我們能夠建議他們哪些地方能夠做得更好，以及與往屆展會(huì)相比，他們表現(xiàn)得如何。因此，客戶可以將這個(gè)配對(duì)技術(shù)作為一個(gè)充分利用參展機(jī)遇的全新方式。

過去，你的展會(huì)可能占地12萬平方英尺，有7萬人參加。你會(huì)準(zhǔn)備一些名片，而在接下來的兩天里，你要做的事情就是尋找重要的人，給他們派發(fā)自己的名片，攀談并等待他們和自己聯(lián)系。現(xiàn)在這些準(zhǔn)備已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)檎箷?huì)很大很復(fù)雜，你需要一步步的數(shù)字引導(dǎo)，才能知道如何最有效地利用這些展會(huì)機(jī)會(huì)。

我們將幫助你做筆記。我們會(huì)制作一個(gè)你的聯(lián)絡(luò)表。在你回家的路上，我們匯總所有的聯(lián)絡(luò)信息，確保你到家就能通過手機(jī)收到一個(gè)精巧的壓縮包，里面裝著所有的聯(lián)絡(luò)方式。現(xiàn)在，這是一個(gè)完全不同的互動(dòng)處理方式，不僅有面對(duì)面的對(duì)話，還有有更多數(shù)字化的處理方式。

8、這些技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)有了，還是未來才能實(shí)現(xiàn)？

我剛才提供的所有事情都是能夠?qū)崿F(xiàn)的。只是現(xiàn)在仍有一些阻礙。比如，你需要能夠定位展會(huì)中的每個(gè)人。但你也不會(huì)想要對(duì)展會(huì)上的所有人進(jìn)行全程追蹤。不僅如此，你還需要從展商和觀眾那里獲得他們的同意。不能簡單地追蹤他們，并給他們發(fā)內(nèi)容，除非他們想要這些資料。這里確實(shí)存在阻礙，但不是在技術(shù)層面，他們是做生意的新業(yè)務(wù)方式。

9、勵(lì)展隸屬于歐洲最大的媒體公司(media sector company)——?jiǎng)?lì)訊集團(tuán)。這對(duì)勵(lì)展有什么幫助？

我認(rèn)為我們處于最理想的位置。我們有著大部分競爭對(duì)手都沒有的許多優(yōu)勢(shì)。首先，我們的母公司只有我們一個(gè)面向會(huì)展行業(yè)的業(yè)務(wù)分支。因此，勵(lì)展博覽集團(tuán)的存續(xù)能力沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，如果有適合的投資組合機(jī)遇，我們有許多的財(cái)務(wù)資源來進(jìn)行收購。如果我們想要收購什么項(xiàng)目，能夠證明這個(gè)項(xiàng)目值得收購，那我們就能進(jìn)行收購。財(cái)務(wù)實(shí)力也讓我能夠接收來自其他步履維艱的會(huì)展公司的人才。此外，作為勵(lì)訊集團(tuán)的一份子，我們有獲取場地的優(yōu)勢(shì)。相比其他公司，勵(lì)展博覽集團(tuán)在最大的場地舉辦了更多的展會(huì)，我們能夠支付得起相關(guān)費(fèi)用。

最后，勵(lì)訊集團(tuán)給予我們來自技術(shù)上的強(qiáng)大支持，讓我們能夠利用來自其他業(yè)務(wù)板塊的創(chuàng)新技術(shù)，運(yùn)用到勵(lì)展身上。比如，勵(lì)訊集團(tuán)的子公司可將配對(duì)技術(shù)用于反洗錢，抓住犯罪分子進(jìn)行制裁。我可以拿到他們的一些代碼，本質(zhì)上來說是配對(duì)技術(shù)，用來為我們的客戶提供商務(wù)交易配對(duì)服務(wù)。我可以使用來自集團(tuán)其他部門的代碼，不需要從頭開始發(fā)明任何東西。我可以使用HPCC（高性能集群計(jì)算），這是勵(lì)訊集團(tuán)使用的一項(xiàng)大數(shù)據(jù)技術(shù)，用于深入了解展商在過去20年中的所有參展經(jīng)歷。這樣和展商開會(huì)的時(shí)候，我們就能和展商進(jìn)行交談，向他們展示未來的方向，進(jìn)而增加他們的投資回報(bào)。這讓我們擁有其他會(huì)展公司所沒有的能力。

10、勵(lì)展博覽集團(tuán)的戰(zhàn)略成功是否有其他因素？

戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵和我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)新冠肺炎危機(jī)其實(shí)并沒有太大關(guān)系。在我們的投資組合中，總有一些業(yè)務(wù)板塊會(huì)受到?jīng)_擊。事實(shí)上，我們是一家大型企業(yè)，并且非常多樣化，這對(duì)我們很有幫助。這意味著，如果任何特定區(qū)位或業(yè)務(wù)板塊受到嚴(yán)重沖擊，我們都能夠適應(yīng)下來。比如說日本發(fā)生海嘯，我們可以轉(zhuǎn)移重心，把更多的資源放在巴西。這就是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵之處。重要的是建立一個(gè)越來越靈活的公司，時(shí)刻關(guān)注自己的展會(huì)投資組合，始終關(guān)注如何確保迅速地做出決策。但問題是，當(dāng)我們無法了解所有事實(shí)的情況下，做決策的速度能有多快，以及我們能夠如何轉(zhuǎn)向，并比競爭對(duì)手更快地做出決策？

信息來源：勵(lì)展博覽  2020-08-26