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從MICE的角度來看，IT類活動擁有深厚的市場基礎(chǔ)，在不斷變化的市場環(huán)境下，正在呈現(xiàn)出不同的特點。科技，是第一生產(chǎn)力。IT行業(yè)在社會中的重要作用越來越明顯，特別是隨著很多黑科技、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等一系列科技的崛起，一大批IT企業(yè)發(fā)展壯大，在會議活動方面也呈現(xiàn)出快速增長的訴求。從MICE的角度來看，IT類活動擁有深厚的市場基礎(chǔ)，在不斷變化的市場環(huán)境下，正在呈現(xiàn)出不同的特點。作為國際國內(nèi)知名的數(shù)字營銷與智慧會展服務(wù)企業(yè)，中青博聯(lián)整合營銷顧問股份有限公司（以下簡稱“中青博聯(lián)”）擁有完善的服務(wù)系統(tǒng)、技術(shù)方案以及龐大的團隊，是各類重要的大中型會議活動的最佳合作伙伴之一。近日，本刊記者特別采訪中青博聯(lián)IT客戶事業(yè)部副總經(jīng)理劉斌，與業(yè)者共享IT行業(yè)活動采購的需求與變化……

（以下“會”代表《會議》雜志提問，“ 劉”代表劉斌回答）

會：如何分類IT行業(yè)？

劉：對于公司而言，IT是一個大行業(yè)，我們又把它做了細分，包括IT軟硬件、消費電子、電子電氣、互聯(lián)網(wǎng)、電信，未來，還有可能衍生出人工智能、大數(shù)據(jù)云計算、物聯(lián)網(wǎng)等細分行業(yè)，因為這些都是隨著社會的發(fā)展而變化的，所以在具體分類上還要不斷更新和變化。

會：IT類企業(yè)客戶在會議活動有什么不同嗎？

劉：從活動資源、服務(wù)的采購方面看，IT類客戶并沒有特別超出常規(guī)的需求，而從活動本身對組織者的要求來看，不管是對內(nèi)還是對外，與其他行業(yè)沒有特別的差別，活動形式也都包括了發(fā)布會、大型會議、展覽等。但是，在采購方面，IT行業(yè)的活動采購還是與其他行業(yè)有一些區(qū)別。主要集中在其獨特的合規(guī)性要求、需要不斷的創(chuàng)新、穩(wěn)定的團隊和強大的資源整合能力。

會：IT行業(yè)的獨特合規(guī)性怎么理解？您覺得想要服務(wù)好IT類活動，供應(yīng)商需要做什么？

劉：大IT領(lǐng)域部分企業(yè)進入到中國較早，具有很強大的市場基礎(chǔ)，所以在采購合規(guī)方面是持續(xù)推進和管理，非常重視。但是，IT行業(yè)的合規(guī)流程并不同于其他行業(yè)，比如，其他行業(yè)的采購部流程是供應(yīng)商通過采購部的認證，成為企業(yè)的指定供應(yīng)商。然后業(yè)務(wù)需求部門就可以與這些供應(yīng)商直接對接相應(yīng)的工作計劃或者會議活動計劃。

大多數(shù)采購管理規(guī)范的IT類企業(yè)是不允許這樣操作的。凡是所有的會議活動都要經(jīng)過采購部來統(tǒng)一管理，在招投標(biāo)之前、及招投標(biāo)期間不允許業(yè)務(wù)部門直接對接供應(yīng)商，而是通過采購部下采購訂單的方式來進行各種會議服務(wù)的采購，即只有采購部有權(quán)力下發(fā)訂單。所以對于服務(wù)于IT企業(yè)的供應(yīng)商來說，必須注意這一點，稍有不留心，就有可能出現(xiàn)違規(guī)的行為。即便是客戶需求部門對你的服務(wù)認同，對你的品牌以及企業(yè)都非常認可，只要這家企業(yè)擁有相應(yīng)的采購部門，就必須要按照流程來進行相關(guān)服務(wù)的采購。

其實也希望各位可以認識到一個關(guān)系，無論是企業(yè)還是其他會議組織者的采購部，對于供應(yīng)商而言是甲方，同樣，對于其內(nèi)部來說，市場部或者業(yè)務(wù)部等其他需求部門也是采購部的甲方，所以客戶的滿意度非常重要，如果供應(yīng)商的服務(wù)做不好，那么將直接影響企業(yè)采購部在企業(yè)內(nèi)部的形象，也會繼續(xù)影響到后續(xù)的合作。

會：根據(jù)您的經(jīng)驗，您認為在服務(wù)IT行業(yè)時需要怎樣的創(chuàng)新？

劉：服務(wù)IT類企業(yè)客戶的供應(yīng)商需要具備強大的創(chuàng)新能力。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)一個趨勢：IT類的生產(chǎn)商正在向“生產(chǎn)+服務(wù)”的方向轉(zhuǎn)變，在信息技術(shù)大爆炸的這個時期，IT類企業(yè)在經(jīng)歷快速而且非常深刻的變化，不會遵循一個模式非常久的時間。其帶來的結(jié)果就是IT企業(yè)客戶在會議活動方面會持續(xù)變化，并不會沿用固定的模式和形式，這種變化也會隨著行業(yè)在市場上的變化速度而加快，這對于服務(wù)IT行業(yè)的供應(yīng)商來說是一個挑戰(zhàn)。

關(guān)注IT行業(yè)和部分企業(yè)的變化，是非常必要的一種習(xí)慣，因為客戶的變化將會產(chǎn)生新的需求，新的服務(wù)模式，所以就要求供應(yīng)商要緊跟這些企業(yè)變化的步伐，提出更適應(yīng)當(dāng)前甚至有些前瞻性的方案。以前的創(chuàng)新方案，一般每次都是申報一個，而且要經(jīng)過一段時間的論證審核才能落地執(zhí)行。可是現(xiàn)在，很多企業(yè)客戶恨不得供應(yīng)商天天都有新點子，只要新的創(chuàng)意或者方案符合企業(yè)的某些戰(zhàn)略或者規(guī)劃，IT企業(yè)就愿意嘗試，而且這種創(chuàng)新的需求越來越多，一旦確定，就會立刻落地執(zhí)行。

在這種背景下，就要求供應(yīng)商企業(yè)，無論是做哪項服務(wù)，都必須清楚的意識到創(chuàng)新的重要性，而且要持續(xù)不斷的更新產(chǎn)品或者服務(wù)。具體來說這種創(chuàng)新體現(xiàn)在比如技術(shù)應(yīng)用的創(chuàng)新，大量使用符合會議活動場景的新技術(shù)、新解決方案，讓會議活動充滿科技感，在各個環(huán)節(jié)中盡可能多的引入新技術(shù)，最好是可以融合客戶的特點或者企業(yè)特征。關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新，中青博聯(lián)有著一個專業(yè)的圍繞著大營銷及會展行業(yè)進行系統(tǒng)及信息技術(shù)開發(fā)的團隊，這就是我們的北京愛麥思科技有限公司，它是中青博聯(lián)的子公司。此外，還有目的地資源的創(chuàng)新，通過對目的地的梳理和發(fā)掘，將更多資源融合為一體，成為系統(tǒng)性的解決方案，為客戶帶來更加全面和多方位的體驗。

會：那么您認為這些創(chuàng)新的主體應(yīng)該是誰？資源方，還是服務(wù)（會展）公司？

劉：我認為，能夠執(zhí)行這種創(chuàng)新的公司就是會展公司，單項服務(wù)的供應(yīng)商既沒有方向，也有一部分會沒有意識，并且這種創(chuàng)新畢竟是“服務(wù)+產(chǎn)品”的創(chuàng)新，需要一個集成的過程，也是一個非常系統(tǒng)科學(xué)的過程。單獨的資源方供應(yīng)商并沒有整合能力，而且對于其他類的資源或者服務(wù)也不專業(yè)，所以只有專業(yè)的會展公司具備這種整合能力，能夠從客戶的需求角度出發(fā)，通過專業(yè)的團隊來實現(xiàn)這種創(chuàng)新。

如果會展公司不創(chuàng)新，不主動求變化，那么最終將被市場淘汰。

會：對于會展公司而言，他們還應(yīng)該從哪些基礎(chǔ)方面做起，才能應(yīng)對現(xiàn)在IT 行業(yè)快速發(fā)展的局面？

劉：說到會展公司自身，其實就是對團隊和服務(wù)能力的一個考驗。首先要擁有穩(wěn)定的團隊。我想這一個因素是對每一個行業(yè)的客戶都是非常重要的，團隊是否穩(wěn)定，直接影響著客戶對你是否信任，以及你對客戶的了解程度。沒有成熟穩(wěn)定的團隊，客戶不但對你不放心，而且也不能通過團隊的溝通了解客戶，這是重點。有這些了解，才能為創(chuàng)新做準(zhǔn)備，新方案或者新想法才能契合客戶的需求。

其次，就是要有強大的資源整合能力和服務(wù)能力。現(xiàn)在客戶的服務(wù)要求不再是單項服務(wù)，或者某一方面的專業(yè)服務(wù)，而是更傾向于全案的集合式操作。以中青博聯(lián)執(zhí)行過的第二屆世界機器人大會為例，其中不僅有會議活動，還有展覽、賽事、媒體傳播等多個維度的服務(wù)需求，如果大會主辦方選擇單項的服務(wù)供應(yīng)商，對于甲方來說，不僅協(xié)調(diào)起來費時費力，而且很容易出現(xiàn)對接錯誤。所以，供應(yīng)商正在逐漸演變成甲方的合作伙伴，而且甲方也越來越看重合作伙伴的資源整合能力，越來越多做集合式全案。

會：以您的經(jīng)驗來看，您覺得IT類活動在執(zhí)行方面有哪些“特別之處”？

劉：說到IT類活動執(zhí)行層面，就是一個字——快。需求來的快，需要團隊執(zhí)行的更快。IT企業(yè)具有他們獨特的特點，比如不喜歡循規(guī)蹈矩、固定不變，更喜歡隨性，而且具有非常強烈的危機感。這就決定了在IT類活動中，很多需求都是臨場發(fā)生，沒有特別的計劃，而且往往對執(zhí)行的要求非常高，甚至精確，不同于其他行業(yè)的臨時突發(fā)狀況，他們更希望每一次臨時提出的要求都可以完美的實現(xiàn)，因為他們相信沒有事情是做不到的。這是一個非常明顯的特點，當(dāng)然也是對執(zhí)行團隊的嚴峻考驗，可以這么說，只要服務(wù)過大型IT類活動的供應(yīng)商，處理和解決緊急事件的能力絕對數(shù)一數(shù)二。

后記：所謂“干一行愛一行”，劉斌自己也承認，在常年服務(wù)這些大型IT企業(yè)的過程中，自己也因為專注，已經(jīng)快轉(zhuǎn)變成為一名“IT技術(shù)直男”。其實不難發(fā)現(xiàn)，每個行業(yè)的獨特屬性并不會表現(xiàn)在表面，需要靠人和團隊來發(fā)掘，同時還要求公司具備創(chuàng)新精神和強大的整合服務(wù)能力，方能和這些科技巨頭“玩在一起”，甚至做朋友。合規(guī)、創(chuàng)新、整合力，這儼然成為服務(wù)IT活動的供應(yīng)商必備的三要素，無論企業(yè)大小，只要你做到，就可以成為他們的合作伙伴，一起站立在時代前沿，領(lǐng)略不一樣的風(fēng)采。