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周景龍動作夠快，吃了線上會議頭啖湯

道同共創(chuàng)（北京）科技有限公司創(chuàng)始人  周景龍

面原文“會展｜線上商業(yè)模式：內(nèi)容決定競爭力”，載于2020年3月18日《中國貿(mào)易報》。有改動。

9場線上分享 入賬2.1萬元

疫情期間，會展界的多個機構(gòu)組織了網(wǎng)上直播沙龍、討論、論壇和培訓等。針對部分會展企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求，特別是希望快速實施數(shù)字化的需求，周景龍所在的道同共創(chuàng)公司將多年積累的會展業(yè)務經(jīng)驗制作成在線課程，2月17-29日圍繞會展企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級組織了4場在線講堂，3月2-6日五天，每天一場“新會展在線聊天室”，為創(chuàng)新型會展人提供指導。

兩次線上會議的定位都是針對中高層管理者。

周景龍采取了與別的網(wǎng)絡直播不同的宣發(fā)手法--沒有在行業(yè)群里群發(fā)消息和海報，而是在數(shù)據(jù)基礎上進行精準化營銷，實現(xiàn)定向邀請。來自21個城市的108位會展管理層參加了在線課堂——北京43人，上海13人，天津7人，杭州、武漢各5人，廣州4人，廈門、成都各3人，福州、常州、鄭州、南寧各2人，重慶、中山、西安、烏魯木齊、綿陽、南昌、銀川、青島、長沙各1人。

平均每9.02個有效閱讀帶來1個注冊學員。從數(shù)據(jù)上看，每10人有效打開閱讀就會產(chǎn)生一個實際的轉(zhuǎn)化。按照這一比例，每次課程要達到10-20個人的注冊和付費，基本上只要有200多次的有效閱讀就可以達到，這與組織線下活動的邏輯一致，即約10%的有效轉(zhuǎn)化。

此次在線講堂的課程內(nèi)容圍繞企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，既有理論闡釋，又有實踐分享。根據(jù)每次在線課程后所收集的調(diào)查問卷顯示，在線講堂的學員對課程滿意度達到95.4%，同時反映出在線商業(yè)模式成為管理層思考的重點，這為以后開展線上論壇提供了議題素材。

9場在線講堂實現(xiàn)了2.1萬元收入，作為收費的線上會議這一新模式，嘗試取得了令人振奮的成功。

線上會議憑什么收費？

近年來，盡管線上會展談論得比較熱鬧，但都沒有形成獨立的商業(yè)模式，基本上只是線下展會的營銷推廣形式，會展業(yè)收入依然以線下為主。此次疫情的發(fā)生導致線下會展活動取消或延期舉辦，原來要見面聚集的B2B商務形式無法實現(xiàn)，不得不采用遠程協(xié)作的辦公形式，讓會展業(yè)界開始接受在線商務交流的習慣，特別是成本極低的視頻直播、視頻會議等形式，使在線會展模式帶來收入成為可能。

會展業(yè)內(nèi)近期舉辦的線上活動都是免費的，道同共創(chuàng)的在線講堂卻要收費，憑什么？

周景龍對此的解釋是，首次要提升公司的在線生存能力；其次想測試一下線上會議收費這個商業(yè)模式到底能不能走得通，希望做出一個最新的真實案例。

周景龍一直在推動會展企業(yè)走數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智慧會展。周景龍有足夠的底氣：對行業(yè)的深刻理解，細致揣摩細分目標客戶即那些希望實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的部分企業(yè)，定位精準，針對會展企業(yè)的中高層管理者，積累的經(jīng)驗和實踐案例足夠多。

這次在線講堂的視頻會議用的是企業(yè)微信，但營銷使用的卻是與合作伙伴共同打造的會展數(shù)字化平臺“會展管家”。“會展管家”融入了20多年的辦展經(jīng)驗，集管理、營銷、運營為一體，又是一個開放平臺，支持打通其它平臺數(shù)據(jù)。

須指出的是，內(nèi)容的產(chǎn)生能力是會展項目團隊面臨的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)會展企業(yè)大多以銷售驅(qū)動型為主，忽視內(nèi)容的產(chǎn)生，且內(nèi)容也多為“自嗨型”，對內(nèi)容、報告的投入太少。無論是線下會展還是線上會展，未來拼的仍然都是內(nèi)容品質(zhì)、場景體驗，如何給觀眾、聽眾帶來實實在在的收獲才是關鍵。

道同共創(chuàng)這次對9場網(wǎng)絡會議的議題、討論方向做了精心的分析和整理，打磨分享內(nèi)容，再做針對性的營銷，這次的嘗試顯示，在好幾個同時舉辦的免費網(wǎng)絡直播會議之外，有來自不同地方的學員愿意付費，是因為物有所值---線上會議更加必須是內(nèi)容為王。

當線上會議小獲成功、實現(xiàn)收入后，道同共創(chuàng)還將推進在線展覽盈利模式探索和實踐。

場景和體驗是難點

線上會議的難點之一就是互動性差，即使有互動也僅僅限于演講者和觀眾之間的互動，而觀眾和觀眾之間就難以有效互動。

3月2-6日，每天一場的“新會展在線聊天室”要求所有與會者打開攝像頭，且要求每個人都發(fā)言、提問并貢獻分享自己的體會、理解、預測。這就暗示參會者需注意自己的著裝、容貌、所在房間/辦公室的裝飾布置等，即要求參會者有必要的儀式感。

周景龍說在線會展也要重視設計場景的體驗感。線上的會展有著無可比擬的優(yōu)勢，參與者只要連上手機或電腦，不管天南海北都可立即實現(xiàn)“面對面”在線交流，也很容易因?qū)?nèi)容及體驗不滿而隨時下線，或者人在線而心不在線。因此，線上會議更要策劃好流程，設計好儀式感。要提前明確一些規(guī)則，才能有很好的體驗感。

收費本身也是儀式感的一個部分，付了費的參會者對會議有期待，也會更重視，會事先準備好問題；而主辦方收了錢之后，跟參會者就形成了一個契約關系，迫使自己把活動做好。

作為資深會展人，周景龍始終認為在線展會的極致體驗是線下見面。

在線講堂中經(jīng)常會被問到“線上會展是否會替代線下會展”，事實上，這是不同的場景，有著不同的體驗、不同的優(yōu)勢。在線會展有極大的便捷性，隨著技術的發(fā)展，成本投入還會越來越低，但線下會展具有“親身體驗，深度交流”的不可替代性，可以實現(xiàn)握手、擁抱、碰杯、娛樂等更讓人愉悅的社交場景，是建立信任、加強情感的重要場所。

因此，線上會展和線下會展的策劃，應突出各自的優(yōu)勢。線上會展的場景，應在交流的基礎上，讓參與者產(chǎn)生想要線下見面深入交流溝通、建立情感和信任的意愿。未來，線上線下的融合是新會展的重要特點。

信息來源：會展BEN  2020-03-25