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一手數字技術，一手集團戰略：勵展博覽全球運營展望

——專訪勵展博覽集團首席執行官Hugh Jones

Hugh Jones是勵訊集團（RELX）旗下勵展博覽集團的首席執行官。這家公司平均每年舉辦500個展會，吸引13萬家展商和約700萬觀眾參展或參觀，展會遍布近30個國家，覆蓋43個行業。

2020年2月1日，Hugh開始擔任公司CEO，而后不到1個月就正面迎接新冠肺炎疫情的挑戰。此次我們就展會行業和勵展博覽集團如何應對此次危機的問題與他進行了對談。

1、您認為新冠肺炎對展會行業的直接影響是什么？

這個影響有三個階段。第一階段本質上是封鎖期，導致不能舉辦展會。因此，從3月中旬到6月初，我們沒有舉辦任何展會。

現在，我們處于第二個階段，能夠以某種方式推出一些B2B展會。每個國家都將按照抗疫的重要階段逐步開放?，F在舉辦一個展會，許多方面都將成為未來的標準。這些可能包括口罩、體溫檢測、降低展商密度和增加觀眾距離等等。過去，一個擁擠的展會被認為是成功的展會。現在，一個不擁擠的展會將是一個安全、成功的展會。同時，數字化的線上內容也將不斷增加。無論你是否到到現場，我們能夠為展商提供商務配對服務。

第三個階段，也是最后一個階段，這個時候展會行業能夠舉辦面對消費者的展會，比如像漫展一樣，不同于B2B展會。即便如此，隨著我們回歸常態，仍然會有新冠肺炎留下的深度影響。

2、回歸常態的時間線是怎樣的？

在世界的一些地區，情況已經開始回歸正常。關于下半年的展會計劃，我們已經成功在中國舉辦了數場展會，在韓國也有一場，此外還計劃下半年在亞洲舉辦其他展會。9月份計劃舉辦歐洲的第一場重要展會，10月份對北美來說是很關鍵的一個月。這意味著，按照新冠肺炎疫情的影響和持續時間，進一步重新計劃或中止展會都是有可能的。這使得全年展望的不確定性非常高。

3、您認為大家還能出國到展會現場嗎？

最先開放的展會按照新的行業安全標準舉辦至關重要。作為展會行業的一員，我們會確保在貿易展會中維持一個非常安全的環境。

問題是人們是否愿意來參加展會。我個人認為，我們的展商和觀眾會派遣更少的人來參展，但他們會派遣權限更高的團隊以在展會發起或達成交易。所以，展會現場的人會更少，但級別更高。另外，通過參加展會，你可以一次見到更多人，而不是要出差多次去見不同的客戶。

4、疫情對勵展博覽集團本身造成了什么影響？

從我們的員工開始說起。員工的健康和福祉是我們的首要任務。我們每月都評估自己的參與表現。疫情期間，我們的凈推薦值（NPS）增長了20點，達到了歷史記錄水平。開展調查時，我們詢問了關于勵展博覽集團對新冠肺炎響應的問題，得分是79分?？梢姡覀兇蟛糠謫T工都認為自己受到了關懷和保護。這是一個盡責、人性化和耐心的響應。我們的決策是透明的。

與此同時，我們的團隊一直都在努力工作，即使我們沒有舉辦任何展會。展會改期意味著所有工作需要重新開始。你需要協調新的展會場地，新的供應商，還要與所有展商進行協商。通常，每個展館的平面圖規劃也會不同，因此基本上來說，你舉辦的是一個全新的展會。

整個行業的收入無疑都受到了打擊，因此，收益增長不再是行業的關注點。相反，我們將資金投入到我們過去沒有做的事情上。比如，有些展會我們一直在做，但盈利程度非常一般。我們現在為這些展會重新部署人才和資源，并投資有更大盈利增長機遇的新展會。你也有更多的時間推出和制定執行計劃，尤其是不需要國際參與的本土展會。

5、能談談貴公司是如何使用科技幫助客戶和打造虛擬展會的嗎？

我們可以通過數字化的方式運行整個展會，比如戛納電視節（MipTV），我們也能提供在線商務配對服務。在年初的幾個月，有36萬人遠程參加了我們的展會。我們為這些人推出了206個在線會議。真正有趣的是，這些遠程參會人員給出了78%的滿意度。當然，他們可能也希望面對面參加會議。但他們覺得自己的目的已經達到了。

之前舉辦的展會中，也有來自一些國家的人不能夠參加的情況——例如在俄羅斯舉行的一個展會，中國的參展商不能參加——我們推出了數字化在線商務配對和翻譯服務，使中國的展商能夠與俄羅斯消費者會面，讓這些消費者了解他們的價值主張。我們通過30個不同的直播間來提供這些配對服務。這些數字化的解決方案，只是一些初始步驟，這僅僅只是一個開始。我所說的未來，是指數字化增強——互動沉浸式體驗、數字化呈現和增強的一對一連接。

6、關于數字化增強，可以更詳細地說說嗎？

當我們說數字化增強時，我們真正希望創造的是新的產品連接方式和新的相關內容的更好的推廣方式。當你走進一個展廳，你看著自己的手機，也能知道你右邊的展商想要和你見面，因為他/她看過了你的資料。手機會告訴你他們可以在20分鐘內親自和你會面，并詢問你是否愿意見面。隨后，這個應用程序會告訴你到達展位的最短路線。你也可以點擊應用程序，向展商發送你的信息。他們提供你需要的信息，甚至不需要你親自去他們的展位。

如果能夠做到這一點，你將擁有能夠同時為展商和觀眾這兩種客戶傳遞價值的數字內容。

7、您能給我們舉幾個例子嗎？

比如說一個展商的展位迎來了許多觀眾，進行面對面或網絡會議，或僅僅是下載了關于他們產品的信息。我們能夠做的是告訴展商他們在觀眾那里的心智占有率，參加這次展會的資歷情況，以及相比競爭對手，他們做的怎么樣。我們能夠告訴展商，和他們互動的觀眾對哪些下載的材料最感興趣，互動的人中哪些是參加展會的人，哪些是場館外的人。我們能夠建議他們哪些地方能夠做得更好，以及與往屆展會相比，他們表現得如何。因此，客戶可以將這個配對技術作為一個充分利用參展機遇的全新方式。

過去，你的展會可能占地12萬平方英尺，有7萬人參加。你會準備一些名片，而在接下來的兩天里，你要做的事情就是尋找重要的人，給他們派發自己的名片，攀談并等待他們和自己聯系?，F在這些準備已經遠遠不夠。因為展會很大很復雜，你需要一步步的數字引導，才能知道如何最有效地利用這些展會機會。

我們將幫助你做筆記。我們會制作一個你的聯絡表。在你回家的路上，我們匯總所有的聯絡信息，確保你到家就能通過手機收到一個精巧的壓縮包，里面裝著所有的聯絡方式?，F在，這是一個完全不同的互動處理方式，不僅有面對面的對話，還有有更多數字化的處理方式。

8、這些技術現在已經有了，還是未來才能實現？

我剛才提供的所有事情都是能夠實現的。只是現在仍有一些阻礙。比如，你需要能夠定位展會中的每個人。但你也不會想要對展會上的所有人進行全程追蹤。不僅如此，你還需要從展商和觀眾那里獲得他們的同意。不能簡單地追蹤他們，并給他們發內容，除非他們想要這些資料。這里確實存在阻礙，但不是在技術層面，他們是做生意的新業務方式。

9、勵展隸屬于歐洲最大的媒體公司(media sector company)——勵訊集團。這對勵展有什么幫助？

我認為我們處于最理想的位置。我們有著大部分競爭對手都沒有的許多優勢。首先，我們的母公司只有我們一個面向會展行業的業務分支。因此，勵展博覽集團的存續能力沒有任何風險。事實上，如果有適合的投資組合機遇，我們有許多的財務資源來進行收購。如果我們想要收購什么項目，能夠證明這個項目值得收購，那我們就能進行收購。財務實力也讓我能夠接收來自其他步履維艱的會展公司的人才。此外，作為勵訊集團的一份子，我們有獲取場地的優勢。相比其他公司，勵展博覽集團在最大的場地舉辦了更多的展會，我們能夠支付得起相關費用。

最后，勵訊集團給予我們來自技術上的強大支持，讓我們能夠利用來自其他業務板塊的創新技術，運用到勵展身上。比如，勵訊集團的子公司可將配對技術用于反洗錢，抓住犯罪分子進行制裁。我可以拿到他們的一些代碼，本質上來說是配對技術，用來為我們的客戶提供商務交易配對服務。我可以使用來自集團其他部門的代碼，不需要從頭開始發明任何東西。我可以使用HPCC（高性能集群計算），這是勵訊集團使用的一項大數據技術，用于深入了解展商在過去20年中的所有參展經歷。這樣和展商開會的時候，我們就能和展商進行交談，向他們展示未來的方向，進而增加他們的投資回報。這讓我們擁有其他會展公司所沒有的能力。

10、勵展博覽集團的戰略成功是否有其他因素？

戰略成功的關鍵和我們如何應對新冠肺炎危機其實并沒有太大關系。在我們的投資組合中，總有一些業務板塊會受到沖擊。事實上，我們是一家大型企業，并且非常多樣化，這對我們很有幫助。這意味著，如果任何特定區位或業務板塊受到嚴重沖擊，我們都能夠適應下來。比如說日本發生海嘯，我們可以轉移重心，把更多的資源放在巴西。這就是戰略成功的關鍵之處。重要的是建立一個越來越靈活的公司，時刻關注自己的展會投資組合，始終關注如何確保迅速地做出決策。但問題是，當我們無法了解所有事實的情況下，做決策的速度能有多快，以及我們能夠如何轉向，并比競爭對手更快地做出決策？

信息來源：勵展博覽  2020-08-26