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隨著移動互聯網的高速發展，網絡媒體營銷的效果日益凸顯，許多參展企業發現一些實體展會的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會上談得熱火朝天的客人，展會結束后卻銷聲匿跡、發郵件不回、打電話找不著人。

參展效果遠達不到預期，甚至越來越差的。細究之下，一些業內人士總結了部分背后的原因：

1、展會上來的客人，有一部分其實已經有自己穩定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發現現在采購的產品有更低的報價，他們就會據此向老供應商提出議價要求；

2、在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當地的零售商，這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨，也清楚如果從中國直接進口，價格會比現在低得多，但他們沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫，就沒有和零售商合作的可能；

3、現在世界經濟不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹慎，貨比三家，反復權衡，無形中也拉長了采購周期，使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽；

4、陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數外貿業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，雖然也抱著開發新客戶的想法踏上飛機，但三天時間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品，能進攤位來看看，期待天上掉下一個大客戶，如果沒人光顧，就會抱怨今年展會沒有人氣。

誠然，受到技術進步和行業發展及近些年經濟發展增速減緩等客觀因素影響，一些實體展會的參展效果呈現下滑趨勢，但實體展會面對面溝通交流的機會與氛圍，廣闊便捷的市場機遇平臺卻是無法替代的。

客觀因素之外，參展企業或許還應該注意以下幾點保證參照效果的秘訣：

1. 明確參展目標

1）為什么參展？

A.展會不是去收集名片

B.展會是為了宣傳

C.展會是為了與客戶面對面談判

2）將重點展示什么產品／服務？

你的產品/服務亮點是什么？

3）期望獲得什么？

· 完成銷售

· 推介或測試新產品或產品特性

· 尋找新的分銷渠道

· 收集市場競爭情報

· 增進既有客戶關系

· 提升企業形象及知名度

· 樹立競爭優勢

· 吸引媒體關注與報道

· 擴展市場份額

4）如何實現所期望的成果？

展會前，展會中，展會后，每一個環節都需要把控好。

5）期望傳達怎樣的公司和產品信息？

你希望通過展會給客戶留下什么樣的印象？

2. 參展前做好準備

對于展館中的千萬觀眾，你只是眾多參展公司中的一家，是什么吸引他們參觀你的展位而不是你的競爭對手的展位呢？

展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，還須對潛在觀眾群體進行觀展宣傳。通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談，在展會開幕前為參展成功提供保證！

1）電話營銷

電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達50%。

2）郵件營銷

計劃開展周期性直郵推廣，郵件內容可包含：

· 邀請函

· 展位平面圖，其中標示你的展位位置

· 關于貴公司的介紹文章

· 貴公司特別活動、產品發布會或研討會的正式邀請函

*有時候發營銷郵件得不到回復，可能是中國服務器的問題。

3）策劃特別活動

盡量選擇與你業務相關的激勵活動，以增強傳達你的公司或產品信息。比如2016年漢諾威工業展上，VRFESTO公司邀請奧巴馬玩兒起了他們的一款仿生軟體機器人。策劃特別活動的內容可包含：

· 抽獎活動

· 現場游戲

· 現場簽單活動（打折或送禮品）

· 新產品發布會

· 研討會

4）線上及線下推廣

你的展會特別活動需要讓更多目標客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。

據德國媒體出版社調查，“德國工業企業每年的營銷費用占銷售額的1-1.8%”，“經眾多歐洲展會的統計結果得出：展會前的推廣可為企業增加50%的優質客戶”。線上線下的推廣之前，你可能需要考慮的問題：

· 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道？

· 你的目標客戶是否使用的多？

· 在你的目標市場知名度是否高？

· 你的同行是否也在使用？線上渠道：B2B平臺，搜索引擎，社交媒體等。線下渠道：專業雜志，戶外廣告等

5）安排展會會談

這是最后一點，也是最重要的一點。

前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動，但是為了保證展會的效果，你需要主動將客戶約到展會現場，當面進行會談。而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶來展位進行會談，這項工作應該在展會開始前幾個月就著手進行。

但是實際情況是，邀約的更多的是已合作的老客戶，很少邀約新客戶來展會。就像我們前面講的，大多數外貿銷售參展還在“守株待兔”：坐等新客戶的到來。

你需要知道的是，經過展會前的推廣，現場偶然走進來的客戶只能視作額外的“獎金”！

很多國內企業會存在“守株待兔”這樣錯誤的意識，可能是因為存在以下障礙：

1.語言障礙

很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時候也是因為不知道各國的用語習慣，不地道的英語郵件、錯漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。

2.文化障礙

歐洲人與中國人有非常大的文化差異，很多時候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會。

3.人力或財力有限

每個人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財力做些展會前的推廣吸引新客戶

現場看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時間坐下來詳細了解的，還是提前邀約過來的客戶，因為與這些客戶前期做過深入溝通，預約過具體時間，他們來到展位是為了溝通某個具體問題。

展會上70%約談的是提前邀約好的客戶（已合作的以及新客戶），現場偶然走進來進行會談的新客戶僅占30%。