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展會宣傳效果不一，一場展會下來，有的公司會覺得展位沒有人氣，效果一點也不好，有的則正相反還沒結束展會就接到詢盤甚至成單。針對自己的感悟，做一個分享。

1.選定目標市場

選擇展會，我們必須要有數據支持。

在決定展會之前，先決定目標市場。

首先，業務員要非常熟悉產品，更要知道產品的目標市場在哪。這個時候，就需要收集、分析各種各樣的信息。

一般免費的海關數據可為我們提供參考。比如說，我們做5~30噸日系貨車配件，日本海關的官網上有很多公開的信息，具體哪些國家進口這類車型多一些，新車多還是二手車多，大約的進口數量等等都可以查到。通過找懂日語的朋友就可以幫忙收集日系貨車5年內的海關出口數據。或者你也可以跟有目標國出口經驗的其他產品或上下游產品同行交流收集信息。

確定好了目標國家，然后選展會。

在決定參展之前，可先聯系當地商務局下屬的各類協會。他們有專門組織國外展會的部門，給的展會信息基本都是官方認可的真實展會，并且可以拿到參展補貼。

在這個基礎上，再盡量多拿幾家展覽公司的宣傳冊，瀏覽目標展會的信息確定想要參加的展會是最優選即可。最后比價格，比服務。

2.借力展覽公司

在確定不影響申請補貼的基礎上，參展也不用非得跟官方的協會走。因為很多有實力的展覽公司在拿展位方面也許更有優勢。

展位的位置非常重要。在大家產品都一樣的基礎上，一個人流量大的位置，跟一個角落里的位置，參展效果截然不同。

跟參展公司談的時候，要一些往年報名參展公司的資料，然后你就可以試著做一些調研，了解這家展覽公司拿展位的實力以及該展會的大體效果。

3.展位設計要點

如果拿的標準3*3的展位，我們必須做一下特裝。如果不裝，難免泯然于眾人。最好找外國的設計團隊出方案，因為當地的設計團隊更能設計出符合當地人審美的設計風格。

宣傳圖不要特別復雜，但是公司名稱與網址必須醒目，方便有些客戶嫌麻煩不拿名片，直接帶著相機拍照。

宣傳內容最好直奔主題，比如產品特點、適用范圍、生產型號、檢測方案，能讓人一眼就明白企業是做什么的。

另外，展會期間有時間的話多轉轉，看看別人家的展位裝修風格，遇到效果不錯的，拍照片留底參考。

4.管理樣品費用

出國參展不得不考慮費用，展位、人員是固定開支，為了好的參展效果，必須要有樣品，樣品的費用因其選擇、運輸等變量，存在一定的機動性。

01.關于展位樣品的選擇

要符合目標市場的采購習慣。如果語言過關，就去搜索目標國家的網站瀏覽當地采購商的采購習慣，實在不行，我們也可以與直接出口到該國家的上下游同行多交流。

以我熟悉的汽配為例，有的國家客戶偏好散件，因為散件樣品多，價格層級多，選擇余地大。有的國家偏好總成，單一產品，因為這樣看起來夠專業，節省采購效率。

根據我個人的經驗，只要產品對路，擺上幾個精品小樣，效果會非常的棒。

除了采購習慣，還要了解當地的產品質量標準。比如我們的一款輪胎螺栓，常規出口到東歐市場，鍍彩鋅處理外觀非常好看，熱賣了好多年，拿到歐美市場展會就無人問津，因為他們的法律明文規定這類產品不可以鍍彩鋅處理，因為含有有毒成分Cr6+，當地市場早就放棄采用這種工藝的產品了。

02.樣品準備

以汽配為例，我們通常準備組裝的總成以及組裝過程中需要的零散件，涉及到材質的零件，提前切割好產品的斷面，并準備硬度儀之類的小儀器，以便客戶在最短時間內直觀地了解產品的品質，加深印象的同時顯得專業。產品的包裝也最好出現在展位上，這樣客戶能看到他們最終收到產品的樣子。

03.樣品的運輸

如果是小而精的樣品，我們可以自己帶過去。如果是大件并且量多，你可以跟展覽公司咨詢發樣品都是通過哪幾家貨運公司。

注意，是幾家不是一家，要比價格比服務。

即便展覽公司不推薦也不要緊，因為從你報名參展開始，郵箱里會陸續收到無數貨運公司的攬貨廣告，找有經驗的承運公司，因為需要他們把樣品直接送到展位上去。

展會結束后，如果展會效果好，我們可以把樣品寄存在當地的樣品倉庫，下次參展直接用，如果展會效果不好，就得選擇運回、出售或者棄貨。

運回費用不低，樣品本身有價值，棄貨也是損失。所以，在選擇樣品的時候，一定要精挑細選。

其實最經濟的做法是，如果你在當地有客戶，跟他們借樣品，或者提前商量好，等展會結束，把樣品送給他們或者賣給他們。

5.到訪客戶預約

來展位的客戶一般分為兩類。一類是提前預約的客戶，一類是展會現場新結識的客戶。預約的客戶最重要，在你參展之前就要跟參展國家的目標客戶約好細節。

首先，約見老客戶。請珍惜每一次與老客戶的見面機會，因為這不僅僅是促進客戶關系的機會，更是深入了解客戶需求、深挖客戶采購潛力的最佳時機。

其次，有意向卻沒合作的潛在客戶。很多國外客戶需要一個見面的過程才能成交。如果之前溝通很久，對方卻遲遲不下單，可能跟大家沒見過面，客戶對你了解有限或者心存疑慮有關系。這次見面就是深度展示產品，贏得客戶信任的最佳時機。

最后，約見潛在的目標客戶。不管是通過網絡還是其他途徑，找到目標客戶的郵箱或者具體聯系方式，去參展之前一定要積極的跟對方發出邀請，說明你們的參展日期跟展位號，并表達出強烈想見面交流的愿望。相信我，真的會有人來，我遇到過。

做好以上幾點，起碼可以讓你在展會上忙起來，不至于因為展位位置或者觀展人數等不確定因素使得你在展會上無所事事。

如果還有時間，不要閑著，每一個國外的展會，有很多當地的同行企業參展，拿好宣傳冊和名片，去外國企業展位逛逛，拿到他們的名片或者宣傳冊，通過公司名稱或網址，回來后試著聯系他們的采購人員。那些參展的企業也可能需要配套企業。

最后，在去展會之前，請做足功課，業務員對產品研究的越深入（包括但不限于材質、生產工藝、可能出現次品的環節以及解決方案、產品優于同行業的點、性價比優勢、可以給客戶創造更大利潤空間的點等等），跟客戶面對面交流的時候，可以談的范圍就越廣。

只有當你比客戶還熟悉產品，了解市場，客戶對你的信任跟依賴程度才能增加，你才能在溝通中掌握主動權。