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隨著移動互聯網的高速發(fā)展，網絡媒體營銷的效果日益凸顯，許多參展企業(yè)發(fā)現一些實體展會的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會上談得熱火朝天的客人，展會結束后卻銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人。

參展效果遠達不到預期，甚至越來越差的。細究之下，一些業(yè)內人士總結了部分背后的原因：

1、展會上來的客人，有一部分其實已經有自己穩(wěn)定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發(fā)現現在采購的產品有更低的報價，他們就會據此向老供應商提出議價要求；

2、在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當地的零售商，這些零售商向來是從當地的進口商或者批發(fā)商手中進貨，也清楚如果從中國直接進口，價格會比現在低得多，但他們沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當地沒有批發(fā)倉庫，就沒有和零售商合作的可能；

3、現在世界經濟不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹慎，貨比三家，反復權衡，無形中也拉長了采購周期，使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽；

4、陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數外貿業(yè)務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，雖然也抱著開發(fā)新客戶的想法踏上飛機，但三天時間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品，能進攤位來看看，期待天上掉下一個大客戶，如果沒人光顧，就會抱怨今年展會沒有人氣。

誠然，受到技術進步和行業(yè)發(fā)展及近些年經濟發(fā)展增速減緩等客觀因素影響，一些實體展會的參展效果呈現下滑趨勢，但實體展會面對面溝通交流的機會與氛圍，廣闊便捷的市場機遇平臺卻是無法替代的。

客觀因素之外，參展企業(yè)或許還應該注意以下幾點保證參照效果的秘訣：

1. 明確參展目標

1）為什么參展？

A.展會不是去收集名片

B.展會是為了宣傳

C.展會是為了與客戶面對面談判

2）將重點展示什么產品／服務？

你的產品/服務亮點是什么？

3）期望獲得什么？

· 完成銷售

· 推介或測試新產品或產品特性

· 尋找新的分銷渠道

· 收集市場競爭情報

· 增進既有客戶關系

· 提升企業(yè)形象及知名度

· 樹立競爭優(yōu)勢

· 吸引媒體關注與報道

· 擴展市場份額

4）如何實現所期望的成果？

展會前，展會中，展會后，每一個環(huán)節(jié)都需要把控好。

5）期望傳達怎樣的公司和產品信息？

你希望通過展會給客戶留下什么樣的印象？

2. 參展前做好準備

對于展館中的千萬觀眾，你只是眾多參展公司中的一家，是什么吸引他們參觀你的展位而不是你的競爭對手的展位呢？

展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，還須對潛在觀眾群體進行觀展宣傳。通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談，在展會開幕前為參展成功提供保證！

1）電話營銷

電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業(yè)參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達50%。

2）郵件營銷

計劃開展周期性直郵推廣，郵件內容可包含：

· 邀請函

· 展位平面圖，其中標示你的展位位置

· 關于貴公司的介紹文章

· 貴公司特別活動、產品發(fā)布會或研討會的正式邀請函

*有時候發(fā)營銷郵件得不到回復，可能是中國服務器的問題。

3）策劃特別活動

盡量選擇與你業(yè)務相關的激勵活動，以增強傳達你的公司或產品信息。比如2016年漢諾威工業(yè)展上，VRFESTO公司邀請奧巴馬玩兒起了他們的一款仿生軟體機器人。策劃特別活動的內容可包含：

· 抽獎活動

· 現場游戲

· 現場簽單活動（打折或送禮品）

· 新產品發(fā)布會

· 研討會

4）線上及線下推廣

你的展會特別活動需要讓更多目標客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。

據德國媒體出版社調查，“德國工業(yè)企業(yè)每年的營銷費用占銷售額的1-1.8%”，“經眾多歐洲展會的統計結果得出：展會前的推廣可為企業(yè)增加50%的優(yōu)質客戶”。線上線下的推廣之前，你可能需要考慮的問題：

· 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道？

· 你的目標客戶是否使用的多？

· 在你的目標市場知名度是否高？

· 你的同行是否也在使用？線上渠道：B2B平臺，搜索引擎，社交媒體等。線下渠道：專業(yè)雜志，戶外廣告等

5）安排展會會談

這是最后一點，也是最重要的一點。

前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動，但是為了保證展會的效果，你需要主動將客戶約到展會現場，當面進行會談。而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶來展位進行會談，這項工作應該在展會開始前幾個月就著手進行。

但是實際情況是，邀約的更多的是已合作的老客戶，很少邀約新客戶來展會。就像我們前面講的，大多數外貿銷售參展還在“守株待兔”：坐等新客戶的到來。

你需要知道的是，經過展會前的推廣，現場偶然走進來的客戶只能視作額外的“獎金”！

很多國內企業(yè)會存在“守株待兔”這樣錯誤的意識，可能是因為存在以下障礙：

1.語言障礙

很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時候也是因為不知道各國的用語習慣，不地道的英語郵件、錯漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。

2.文化障礙

歐洲人與中國人有非常大的文化差異，很多時候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會。

3.人力或財力有限

每個人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財力做些展會前的推廣吸引新客戶

現場看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時間坐下來詳細了解的，還是提前邀約過來的客戶，因為與這些客戶前期做過深入溝通，預約過具體時間，他們來到展位是為了溝通某個具體問題。

展會上70%約談的是提前邀約好的客戶（已合作的以及新客戶），現場偶然走進來進行會談的新客戶僅占30%。