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    在商戰(zhàn)中，沒有永遠的敵人與朋友，只有永恒的利益。在中國的歷史上，三國時期，劉備與東吳孫權聯(lián)合抗曹，取得了赤壁大戰(zhàn)的勝利。這一段歷史佳話，其實就是一個典型的競合案例。從競爭到競合，從紅海戰(zhàn)略到藍海戰(zhàn)略，建立和諧的市場環(huán)境，可以求得利益的“共贏”，在共同利益驅動下的雪球會越滾越大。否則諸侯割據(jù)，其結果只能是兩敗俱傷，對此，對弈了幾年的濟南舜耕和濟南國展可謂是感觸頗深。 
    今年6月26日，舜耕國際會展中心、濟南國際會展中心宣布，共同投資1000萬元組建山東國際會展管理有限公司，對弈了長達幾年之久的兩家展館終于走上了“聯(lián)姻”的紅地毯，成為2008年中國會展業(yè)界一大焦點。兩家展館由對手成為合作伙伴后，將對現(xiàn)有兩館進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，管理團隊由兩大會展中心聯(lián)合組成，并有效整合濟南會展資源。雙方保留兩家企業(yè)原有產(chǎn)權格局，實行所有權與經(jīng)營權分離，舜耕國際會展中心占51％股份，濟南國際會展中心占49％。新公司從2008年7月起正式運營，整合后的新公司展覽面積達10萬平方米，標志著濟南會展業(yè)開始由無序競爭走向資源、品牌整合的有序發(fā)展階段。那么濟南舜耕國際會展中心與濟南國際會展中心兩家不同體制的展館是在什么背景下走到一起來的？合作前景如何？為此本刊記者專程赴濟南進行了追蹤采訪。 
   既生“瑜”又生“亮”一山兩虎 
   由市政府投資的濟南舜耕國際會展中心2002年建成并投入使用，運行5年來，成功舉辦了信博會、文博會、旅交會、煤洽會等一系列大型展會活動。濟南國際會展中心則由濟南高新區(qū)控股集團和山東天業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司以合資形式聯(lián)建，雙方投資比例分別為49%、51％，展館2005年落成后即承接了糖酒會、農(nóng)交會等知名展會。在濟南這塊地盤上，兩大展館各有優(yōu)勢，兩個展館皆以強者姿態(tài)出現(xiàn)。 
   因為兩大會展中心的產(chǎn)權和經(jīng)營權分屬于不同的主體，兩者之間及在兩館舉辦的一些同題材的展會之間，由于生存和發(fā)展的需要，競爭時有發(fā)生，如會出多門、重復辦展，規(guī)模過小、特色不夠，無序競爭等，不但使兩個展館得不到應有的收益，并一度造成了濟南市展覽業(yè)的混亂，及不良的行業(yè)影響，影響了濟南市會展業(yè)的健康快速發(fā)展，盡管展會數(shù)量不少，但是在業(yè)界有影響力的品牌展會寥寥無幾。 
   現(xiàn)為山東會展管理有限公司董事長的何元清告訴記者，濟南舜耕展館2002年正式投入使用，2003年就遭遇了史無前例的“非典”，2004年好容易過了一年太平日子，但隨著2005年國際會展的建成，舜耕一統(tǒng)天下的美好時光漸行漸遠，在濟南的會展蛋糕還沒做大的時候，就有人要跟你平分秋色了。盡管山東省是一個經(jīng)濟大省，但會展業(yè)起步比較晚，會展業(yè)的市場化和專業(yè)化程度都不是很高，與山東這個經(jīng)濟大省不相匹配。有市場就有競爭，像這種情況其他一些城市也存在著，比如開放前沿城市大連、六國古都西安，它們的知名度都比濟南高，但展館之間的競爭同樣存在，只不過濟南的情況就更嚴重些。因為兩大展館之間的無序競爭，造成許多展覽公司不敢放開手腳投資，因為一個展覽公司嘔心瀝血地培育出了一個成功的展會，另外一個展會很快伸過手來摘了人家的桃子，此前在濟南殺雞取卵的事情比比皆是。展館之間互相壓價，甚至互相詆毀、互相中傷，展覽企業(yè)之間互挖墻角，爭搶人才，且這種現(xiàn)象愈演愈烈，濟南會展行業(yè)的這種現(xiàn)狀也引起了一些媒體的關注。2006年底，一家媒體將此現(xiàn)象以內參形式提交到各省市相關部門，甚至呈報到時任濟南市市委書記現(xiàn)為山東省省長姜大明的手里。他當時也簽署了意見，有關部門也出臺了相關規(guī)定，政府也試圖通過宏觀調控解決無序競爭現(xiàn)狀，當時確實是會沒少開了，文沒少下了，原則上也規(guī)定，根據(jù)雙方的實際情況，一個展會適合誰就批給誰，比如說這個展會適合在舜耕舉辦，就不再批給濟南國展；工商局對同一題材只能注冊一家，不能再給第二家注冊。但這并未從根本上消除兩展館之間的競爭，因為沒有利益的捆綁，所有的條文都形同一紙空文，只要有了展會，兩家展館誰也無法做到坐懷不亂了，舜耕也一樣。只要有展會，兩家展館都是該不該出手都出手，到了2007年，這種惡性競爭已經(jīng)到了無以復加的地步，甚至到了有些展覽企業(yè)提出免場租的地步，當時的情況確實非常糟糕。對此有業(yè)內人士建議，這兩個場館完全可以錯位發(fā)展，兩個展館可以根據(jù)自身條件去爭取展會，但是在各自利益的驅使下，雙方常常是顧不了那么多，只要有展會大家就一起上，畢竟對于企業(yè)來說，企業(yè)的經(jīng)濟利益是第一位的。 
   現(xiàn)任山東省會展管理有限公司總經(jīng)理唐亮在談及與舜耕競爭的日子時講到，濟南國際會展中心建成于2005年，面積15萬平方米，國際標準展位4000個。展館投入使用后，就成功地承辦了全國糖酒會等全國性大型展會，可謂是開門紅。但隨后的日子卻風光不再，濟南國際會展中心進入了青黃不接的荒年。每年700萬的營業(yè)收入，讓濟南國際會展中心生計維艱。為了生存，只好去挖舜耕的墻角，于是兩家展館開始了長達3年的對峙。 
   從競爭到競合  英雄所見略同 
   對于兩館的競爭態(tài)勢，作為兩家企業(yè)的老總，何元清和唐亮都心里有數(shù)，如此下去，只能是兩敗俱傷。何元清告訴記者，他們覺得再這樣打下去，受傷的不僅僅是濟南舜耕和濟南國展，而是整個濟南會展行業(yè)，進而影響到濟南的城市形象，在這種情況下，何元清與濟南國展老總唐亮坐到了一起，兩人心有靈犀一點通，一拍即合。其實最初也曾想過聯(lián)盟，統(tǒng)一價格，合理報價，建立信息溝通機制，但是沒有利益的捆綁，都未能奏效。要想從根本上解決問題，必須利益一體化。從根本上講，資產(chǎn)整合能夠從根本上解決問題，但難度太太。如果由一方承包，吃掉另一方，恐怕都不太好消化。從雙方的實際情況看，舜耕在服務和經(jīng)營方面做得都比較出色，企業(yè)服務優(yōu)勢明顯，但舜耕展館面積比較小，可開拓空間非常有限，而濟南國際會展中心展館規(guī)模大，適合承辦大型展會，在這方面優(yōu)勢也十分突出，未來發(fā)展空間比較大，如果兩家展館能夠達成合作意向，無疑是最佳組合，競合無疑是最佳選擇，何元清告訴記者，既然濟鋼、萊鋼跨區(qū)域都能合作，何況同城兄弟呢？只要目標一致，一切都不是問題。 
   唐亮在回顧合作前的時光時對記者談到，從昔日的單打獨斗到同舟共濟，前后經(jīng)歷了大約半年時間。期間因舜耕山莊法人更換，擱置了一段時間。舜耕展覽中心是市政府投資，歷經(jīng)5年，年營業(yè)額在2500萬，雖然可展面積只有1.5萬平方米，但自給自足綽綽有余。雖然因場館面積有限，舜耕承辦不了一些全國性的大展會，但其優(yōu)越的地理位置及優(yōu)良的服務始終讓舜耕大展小展不斷，一年80多個展覽會，讓舜耕早早就過上了“小康”日子。在當?shù)兀锤@個擁有160多名員工的企業(yè)是個非常讓人羨慕的好企業(yè)。濟南國際會展中心是一個多元成份的企業(yè)，其中民營股份占51%。為了擺脫困境，濟南國際會展中心也做了多次嘗試，最終選擇了托管模式。2007年5月，濟南國際會展中心由山東唐人文化傳播公司托管，時間為10年。山東唐人文化傳播公司托管濟南國際會展中心后，對濟南國際會展中心重新定位。當時，濟南國際會展中心的面積在全國應該排在前十位。有如此面積的大型展館，又是省會城市，山東又是經(jīng)濟大省，大家有義務為山東經(jīng)濟搭建一個更大的舞臺。在管理上，濟南國展全盤民營化，提升服務質量，講求效益，為在濟南國際會展中心舉辦的各類展會提供一站式服務。第五屆全國農(nóng)交會、第63屆全國汽配會和農(nóng)機會等全國大展先后在濟南國際會展中心成功舉辦，一年承辦40余個展會，濟南國際會展中心當年實現(xiàn)贏利，并很快就脫貧致富步入了“小康”行列。盡管競爭比較激烈，但兩家的日子都不難過，但要想尋求更大的發(fā)展空間，過更好的日子，合作是惟一的出路。        
   當記者問及是誰首先提出將兩個展館合二為一這個創(chuàng)意的？唐亮告訴記者說：“這要歸功于2007的第三屆深圳中國國際會展文化節(jié)。本屆會展文化節(jié)的主題叫‘競合’。我正好去參加了本次文化節(jié)，回到濟南后我就一直揣摩濟南國展與舜耕兩個同城兄弟競合一事。別的城市都做到四五千萬了，我們如果合起來也能超過這個數(shù)字啊！如果不合，使出吃奶的力，還不知道猴年馬月呢。我曾經(jīng)從事過新聞工作，后來下海經(jīng)商，再后來做影視文化。在做影視導演時，我就喜歡就是把各種元素集合在一起，導演的經(jīng)歷給了我靈感，我想如果把兩個展館整合在一起，是不是也是一種文化？最起碼它是濟南的一個展覽文化。2007年11月份，我主動去拜訪了舜耕會展中心的何總，兩人正所謂心有靈犀一點通，合作一拍即合。的確，內耗太累了。因為達成了共識，所以合作的事情進展十分神速”。“戀愛”半年時間后，雙方“互許終生”。2008年6月26日對外正式新聞發(fā)布。7月，新公司成立，合作成功，雙方從“熱戀”步入了“婚姻”殿堂。唐亮告訴記者：“其實我覺得我們的合作，對其他省市的兄弟展館也很有借鑒意義。業(yè)界可就這一現(xiàn)象進行一次大討論，借此也可以梳理我們展覽格局的其他現(xiàn)象。” 
   求大同  存小異  著眼全局 
兩家不同體制的展館合作，就如同兩個曾經(jīng)有過婚姻的人再重新組建一個家庭一樣，面臨的問題比較多，需要時間的磨合，對此問題，唐總坦率地說：“問題肯定很多，我們甚至好像又回到很多年前討論姓‘社’姓‘資’的問題上了。其實，這個問題不難解決，凡事要有個過程。中國經(jīng)濟改革搞活30年來，小平同志已經(jīng)劃了圈了，奧運會都開了，還有什么好討論的？體制不同，有什么不同？都是企業(yè)，不按市場規(guī)律發(fā)展，死路一條。企業(yè)文化可以不同，但好壞總是能分出來的。兩個展館的從業(yè)人員沒有公務員，沒有事業(yè)經(jīng)費，想吃大鍋飯，幾乎是個神話。我一直在強調‘能人經(jīng)濟’，我一直在培養(yǎng)年輕人。現(xiàn)在，剛合作兩個月，也遇到一些問題，但并沒影響合作全局，無論遇到什么樣的困難，我們都堅信會有‘山花爛漫時’”。   
   對于兩家展館的合作何元清的觀點是，在合作過程中首先要替對方考慮，不能只顧自己的利益，否則合作無法進行下去，濟南舜耕與濟南國際會展中心的合作就充分考慮到了濟南國際會展的發(fā)展空間，合作中即使出現(xiàn)一些問題，也是非常正常的，這也只是點和面的問題，只要在往前走就沒有錯，只要我們的大利益是一致的就是成功的。 
    對于合作需要考慮的問題，何元清和唐亮可謂是英雄所見略同。合作，必然會影響兩個展館原有的利益。大概主流問題有三個：一是人員問題；二是利益問題；三是屬性關系問題。兩個展館合作，利益應該是1＋1≥2，管理費用必然是1＋1＜2。對于合作產(chǎn)生的效益，高層管理人員的分配，多余人員的分流，這是合作談判中的第一問題。在談判中，雙方采取互相信任與讓步策略，舜耕館出董事長，濟南國展出總經(jīng)理，其他部門中層干部選擇能力強的從正，輔助的為副，以半年時間作為考察期，在合作中不斷調整；利益問題是按各展館2007年經(jīng)營情況，實現(xiàn)利潤后按約定比例分配；屬性關系問題實行資產(chǎn)和管理分離，兩展館共同出資成立新的管理公司，由新的管理公司管理兩個展館。這樣，把對方擔心的問題全在這三種方式中解決了。唐亮告訴記者，能夠合作的最關鍵一條是要有大局觀，首先兩個展館的總經(jīng)理都要大度。都說山東人豪爽，豪爽就要豪爽得坦坦蕩蕩。 
   同心協(xié)力  劍指山東  第一會展航母 
關于未來的謀劃，何元清告訴記者：兩個展館合并后展覽面積將達10萬平方米，公司將集中宣傳招商，合理安排展會題材和會期，對外實現(xiàn)一體化，對內實現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調，出臺優(yōu)惠政策，推廣服務標準化管理，擴大市場占有份額，爭取在3～5年內培育起一批全國知名的品牌展會，將全國性的巡展引入濟南，加速濟南市會展業(yè)的升級。公司還將成立展覽、廣告、工程、物業(yè)等分支機構，與業(yè)界尋求多方位合作。同時，依托支柱產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化資源配置，引進國際、國內知名展覽公司，培育地方品牌展會，打造集展覽與各項配套服務于一體、設施現(xiàn)代化、項目品牌化、市場規(guī)范化、運作國際化、特色鮮明的會展龍頭企業(yè)。兩家展館的經(jīng)營也將各有側重。濟南舜耕國際會展中心主要引入并培育展會品牌，待成熟后移植到濟南國際會展中心，從某種義意上講，舜耕是濟南國展的孵化器。目前濟南舜耕國際會展中心較為成熟的汽車展、房產(chǎn)展都將可能移植到濟南國際會展中心。而濟南國際會展中心則主要承擔面積較大的大型展會。新公司成立后將優(yōu)化配置兩大展館資源，有效整合經(jīng)營權，統(tǒng)一收費價格和服務標準，合理安排展會題材和會期，從根本上改變惡性競爭、重復辦展、資源分散的現(xiàn)狀，最終提高濟南展會的知名度和美譽度，打造山東會展產(chǎn)業(yè)第一集團。 
   從昔日的競爭對手到今日的合作伙伴，從單打獨斗到“合作型競爭”，需要什么樣的勇氣和魄力才能這樣的合作？唐亮告訴記者：“勇氣，是對企業(yè)前途思考逼出來的；魄力，是展覽環(huán)境逼出來的。求大同，我們已經(jīng)開始為山東尤其濟南的展覽業(yè)，搭建了新的平臺。政府是支持的。只要政府支持，就說明我們做對了。當我們自己做大做強之時，政府就更加支持，全國展覽屆也都會支持我們，為我們喝彩，加油！合作需要決心和勇氣，更需要戰(zhàn)略眼光，甚至有可能要犧牲一些眼前利益”。 
   今年6月26日，山東國際會展管理有限公司與24家辦展單位簽訂2009年展會合同105個，合同金額突破3000萬元，既有中國書展、農(nóng)機展等全國大展，也有齊魯房車展、醫(yī)博會等區(qū)域性品牌展會，預計將為濟南市相關產(chǎn)業(yè)帶來直接收益過3億元，2009年展會繼續(xù)呈現(xiàn)層次高、范圍廣、領域寬、品牌增多的發(fā)展態(tài)勢。本次簽約儀式是新公司成立以來，首次結合兩家展館的資源共同簽訂2009年的展會合同，對2009年的展會進行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排展會會期，整合展會資源，為可持續(xù)舉辦展會提供可靠保障。同時，體現(xiàn)了新公司為營造和諧、健康的會展環(huán)境，開創(chuàng)濟南市會展業(yè)發(fā)展的新局面所做的努力。 
不僅如此，何元清告訴記者，兩展館合作的社會效益已經(jīng)顯現(xiàn)：—、減輕了市政府的壓力，再沒有人因為重復辦展到政府告狀了；二、兩展館統(tǒng)一經(jīng)營，給了展覽公司一個鄭重的承諾，他們可以放手去投資做大做強自己的展會，重復辦展的時代已經(jīng)一去不復返了，只要你有好的題材，你就盡管放心去培育，再也不會有其他公司抄你的后路了，以前一個展會國展辦完，舜耕接著辦，反過來也是如此，就是這么反反復復。為了一個展會，雙方不時互相詆毀、互相中傷、明爭暗斗，比如當時在天津參加一個活動，有一個展會找到我們，一問才知道，這是一個3000多個展位的展會，可是我們沒有這么大的展館，只好客氣地跟人家說“有時間到濟南來玩”，因為我們沒有這樣的金剛鉆。現(xiàn)在就不同了，什么樣的展會到我們濟南都有地方裝得下，舜耕放不下，有濟南國際會展中心。 
業(yè)界共鳴 
   對于濟南兩展館的合作，業(yè)界也十分關注。廣東現(xiàn)代國際展覽中心董事長陳仲球：兩館合并在降低成本、提高運營效率及增加收益方面，都能取得非常好的效果，在這方面我們已經(jīng)初步嘗到了資源整合的甜頭。首先，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。兩場館合并后，由于經(jīng)營權得到統(tǒng)一，可根據(jù)兩場館的實際情況分別確定各自辦展的側重點。其次，實現(xiàn)了資源共享。再次，吸引了大展的永久落戶。通過兩館合并，使資源得到有效的整合，實力大大增強。中國廣東國際印刷技術展和勵展集團主辦的制造技術展覽會先后永久性落戶在東莞。用一句形象的比喻，就是我們的這棵大梧桐樹，引來了兩只金鳳凰。兩館合并后不但降低了運營成本，而且實現(xiàn)了資源的有效利用，創(chuàng)造出了1＋1遠遠大于2的效果，這是他們合并前所沒完全想到的。 
   沈陽市會展辦主任莊歷：沈陽的展館無序競爭也給沈陽的會展業(yè)帶來了一系列問題，沈陽現(xiàn)有的三個展館各有特色，如果做好錯位發(fā)展，應該是沒有問題的，也會對沈陽會展業(yè)的發(fā)展起到很好的促進作用，但是由于都是企業(yè)，為謀稻糧，在競爭中企業(yè)無暇顧及那么多，而沈陽的經(jīng)濟總量就是這么大，會展資源就是這么多，對于僅有的會展資源大家都是先下手為強，這對展會的發(fā)展壯大非常不利，既不利于大型展會的成長壯大，也不利于品牌展會的培育，這也是沈陽會展業(yè)發(fā)展速度緩慢的主要原因。無序競爭給沈陽會展業(yè)帶來的只有傷害，改變這種現(xiàn)狀，整合是最好的辦法，兩年后沈陽又將有新展館建成，政府如何協(xié)調和整合會展資源是沈陽正在思考的問題，濟南的作法對我們很有借鑒意義，有機會他們會到濟南去考察學習，以推動和促進沈陽會展業(yè)的健康有序發(fā)展。 
   南京會展亦是如此，一位業(yè)內人士透露，其實這樣的情況在哪個城市都存在著，只要展館不惟一，肯定就存在著競爭，無序競爭帶來的惡性循環(huán)會影響整個城市會展業(yè)的發(fā)展，關鍵是做好錯位競爭，但是做到這一點真的不容易，這種情況在南京也存在，且不是一句兩句就能說清楚的，他覺得濟南的經(jīng)驗值得大家共同借鑒。