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成功經營20多年，作為與世界頂級會展集團合作的民營會展企業的掌門人，蔣承文經歷了深圳會展業從最初的萌動到后來高速發展的全過程，他更對深圳會展行業的未來充滿了期待。日前記者采訪了蔣承文，就深圳會展業的現狀與未來展開了對話。

深圳會展業前途光明

記者：作為見證這個行業發展歷史的資深業內人士，您如何表述會展經濟在深圳的現狀？

蔣承文：應該說經過20多年的發展，深圳改變了當初一窮二白的局面，成為了一個會展中心城市，從去年的展會面積數據來看，深圳會展業在全國排第四；同時深圳打造了一批在全國有影響的展會，比如高交會、文博會、安防展、禮品展、鐘表展、光博會等。而且未來發展的趨勢也不錯，政府已把會展行業列為重點發展行業，前途一定是光明的。

深圳的會展主要由國企和行業協會以及一部分民營會展企業舉辦。但在這個行業民企最不容易，生存空間相對較小，風險大。

現在辦展會拼的是質量

記者：現在的展會很多，甚至很多同質化的展會，如何避免這樣的情況，現在辦展會到底拼的是什么？

蔣承文：你說的情況確實存在，比如什么東西熱大家可能會同時策劃相同的東西，結果就相互打架，然后就拼價格，但最終是誰都不滿意。

我們的做法是每次展會前做調研，展會后做分析，盡量前置，不跟在人家后面走。確實是雷同了，那大家能不能合作，而不是相互拆臺，把舞臺搭得更大，讓大家都受益。以前深圳的汽車展太多，后來大家就聯合一起做，效果就很好。

現在參展企業也成熟了，過去是拼人頭，主要看人多不多，現在不是了，現在拼的是展會質量，核心競爭力一個是主辦方的服務質量，另一個是買家質量，不是單純人多，而是是不是我需要的觀眾，比如決策人是否到場。

容量有限是暫時的困擾

記者：會展業是深圳市政府大力扶持的行業，目前深圳會展業的發展還存在什么問題嗎？

蔣承文：最大的問題是展館容量不夠，會展行業不像別的行業可以無限延展，你必須要有場館。所以說會展面積不夠是深圳會展行業目前面臨的最大問題。而且發展會展行業展館的規劃和建設必須要先行，因為建設期要好幾年，不預先規劃和建設是不行的。

目前深圳已在規劃第二會展中心，第二會展中心建成后深圳會展行業會迎來新一輪發展機會。另外會展場館的配套一定要完善，否則只會讓會展越辦越死。

會展行業對經濟的帶動非常明顯，它可以帶動酒店業、航空業、餐飲業、通訊等，有人計算過，這一個行業可以帶動相關10個行業，所以發展會展業對經濟的帶動是受到大力肯定的，政府支持力度也比較大，前景是很好的，對此我很有信心。

當然我們也希望深圳市政府給予更多的支持和關注，讓深圳的會展業發展得更快更好更強。會展業的盈利模式不同其他行業，前期投入比較大，培育期比較長，辦一新的展會前三屆往往是賠錢的，這個時候尤其需要扶一把。所以也希望政府對一些民營會展企業有更多的扶持和引導。

銷售的是幫客戶成功的機會

記者：您在會展行業經營了20多年，這么多年您認為能在這一行成功的原因是什么呢？

蔣承文：我認為我們成功的秘訣其實就是在與客戶的合作過程中所傳達的一種理念，那就是：我們銷售的不是產品，而是成功，是銷售幫助客戶成功的機會。

幾年前的一個禮品展，在開展前不到1個月，一個小姑娘來到我的辦公室找到我，說想參展，但是只有2萬塊錢，希望給她一個機會。她搞的是一個制筆的小企業，最終我們就把這2萬塊錢讓她做了贊助，印上了展會的名稱和公司的LOGO。結果怎么樣呢，幾年后的今天，她要了我6個展位，這個小姑娘現在開上了寶馬。其實像這樣的例子還有很多。辦禮品展十幾年了，我感受著大家的發展，這也是我的快樂所在。我想我給大家搭建了一個還算精彩的平臺。

投入是為了得到更好的回報，誰都明白這樣一個簡單的商業準則。客戶為什么會在你這里投資，原因就是他認為這樣的投入可能給他帶來豐厚的利潤。可以說，我們在幫助別人獲得成功的同時，也成就了自己。

另外，多年來我們在以下幾個方面進行了不懈的努力：一、賣家的原創性和生產性；二、買家的專業性；三、展會的知識產權保護等細節服務。第一點很重要，因為賣家的質量決定了展會的可看性；而買家的專業性也正是我們展會這個貿易洽談平臺的另外一個重要環節。只有買賣雙方都取得成效，我們才能實現自身價值。而第三個方面，知識產權保護也是在禮品業發展中遇到的最常見的問題，我們組展者要為參展商起到保駕護航的作用。

洞察市場很重要

記者：這幾年你們發展的速度特別快，即使是在金融危機爆發的2008年，你們也保持了20%的增長率，這是如何做到的？

蔣承文：我認為提前洞察市場非常重要。2008年，在走訪禮品企業時我們發現企業倒閉比往年高出很多，我們分析認為出口市場肯定有問題，這是一個挑戰也是一個契機，我們馬上提出那一屆的禮品展定位為“幫助出口企業開拓國內市場”，結果為700多家外貿企業轉向國內市場帶來了機遇，讓不少企業逃過了金融危機的沖擊。

不要盲目并購和收購

記者：現在會展行業也流行并購和收購，這其中存在風險，您對初次參與并購的企業有什么建議？

蔣承文：大家對并購的期望值不要太高，大家都說“1＋1＝3”，其實，可能是2，也許是2.5，也可能就是0，大家在合并之前，首先要充分考慮到這種合并是不是雙贏的；第二就是不要太盲目相信海外大的展覽公司，很多發展中的中小型展會現在合并不是時候，自己發展到一定程度，再和國外對接會更好；第三我們本身要做好財務賬；第四就是要有法律意識，用好的會計事務所、專業的律師一起去做，并購有很大的發展才要去做。

大有所長 小亦有所長

記者：深圳會展公司眾多，為何世界頂級展覽集團勵展博覽集團會選擇與你們合作？你認為他們帶來的好處有哪些？

蔣承文：我們與英國勵展博覽集團成立的合資企業叫勵展華博展覽（深圳）有限公司，這個合資公司的目標是要打造亞太地區乃至世界規模最大的禮品展“中國（深圳）國際禮品及家庭用品展覽會”。

他們之所以選擇我們是因為我們底子好，經營規范。我們早在2005年就通過了UFI國際展覽聯盟的認證。我們策劃和主辦的“中國禮品第一展”“中國（深圳）國際禮品及家庭用品展覽會”在全國非常有影響。

勵展集團十分看好中國會展行業的前景，而深圳是中國會展業的中心之一，所以勵展棋落深圳是必然的。他們給我們帶來的影響是全方位的，而影響最大的就是品牌的提升，而這一點對我們未來的發展至關重要。

記者：從本土的民營企業，到跨國企業的一員，您在國企、合資企業都曾就職過，您對企業和自己角色的變化有何感受？

蔣承文：對于這一變化，我認為更多的是自己角色的回歸。大有所長，小亦有所長。勵展的國際網絡、先進的運作模式，將為客戶提供更多優質服務，讓展會更具實力，而華博在行業中的優勢將會在更多的細節上下功夫，把更多的精力投入到服務參展商的工作當中。

從我個人來說，我一直很喜歡這個行業，展會這個行業的挑戰在于不斷完善，做不了完美，但可以一步一步做得更好。