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【內(nèi)容摘要】

  成功地舉辦跨國采購會，需要在宏觀方面了解全球跨國采購的新趨勢和新動向，并在微觀方面了解企業(yè)供應(yīng)鏈管理的新發(fā)展和新情況。

針對采購商的積極性正在下降、供應(yīng)商的質(zhì)量不夠理想、“逆向采購”的特色有待加強和跨采洽談會的財務(wù)急需改善等存在的問題。建議：第一，采購商的參加是靈魂；第二，供應(yīng)商的培育是基礎(chǔ)；第三，集成服務(wù)的提供是關(guān)鍵；第四，技術(shù)運用的突破是訣竅；第五，“借船出海”的策略是途徑。第六，“市場準(zhǔn)入”制度的實行是突破。

【關(guān)鍵詞】

跨國采購  交易成本   集成服務(wù)

一、上海成為跨國采購中心的研究
     1、跨國采購中心的理論分析
    建立跨國采購中心的考察焦點是交易成本（Transaction Cost）。
要解決信息不對稱和不充分的缺陷，人們就需要花費成本。從狹義上看，交易成本是指一項交易所需花費的時間和精力；從廣義上看，交易成本涉及到一系列制度成本，包括尋找和發(fā)現(xiàn)價格的成本、談判和簽約的成本、監(jiān)督和執(zhí)行合同的成本、產(chǎn)權(quán)界定和控制的成本以及制度結(jié)構(gòu)變遷的成本，等等。
    交易成本包含硬件設(shè)施和制度環(huán)境兩個基本方面。上海要成為跨國采購中心，其根本的任務(wù)是要設(shè)法有效降低跨國采購的交易成本，硬件設(shè)施的建設(shè)用于降低外生交易成本，制度環(huán)境的改善用于降低內(nèi)生交易成本，后者更為重要。
    上海要成為跨國采購中心，其根本的任務(wù)是要設(shè)法有效降低跨國采購的交易成本。 首先，建立交易信息平臺。因為信息具有很強的外在經(jīng)濟性，信息共享能夠十分有效地降低信息成本。其次，完善制度環(huán)境，不僅包括帶有根本意義的法律規(guī)章，而且包括通行的商業(yè)制度與商業(yè)慣例。再次，健全中介服務(wù)機構(gòu)，包括銀行、保險、證券等金融性機構(gòu)，以及會計、法律、仲裁、商檢等中介服務(wù)機構(gòu)。總而言之，以節(jié)省交易成本為核心內(nèi)容的制度建設(shè)，是上海成為跨國采購中心的首要任務(wù)。
    2、跨國采購中心的趨勢分析
    跨國采購中心是跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一個十分重要的組成部分，它直接影響到跨國公司對華投資的總體戰(zhàn)略和布局。跨國采購中心的設(shè)立對于促進本地區(qū)出口，帶動加工制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，加快產(chǎn)業(yè)升級以及建成國際貿(mào)易中心等方面具有異乎尋常的重要作用，因而成為國內(nèi)眾多城市競爭的目標(biāo)。
    從跨國公司在我國采購的產(chǎn)品加工程度來看，可分為原料采購型，中間產(chǎn)品采購型和制成品型，相應(yīng)地三種類型的采購中心也有所不同。從目前已成立的采購中心和有意向的項目來看，資源型的采購中心很少，中間產(chǎn)品和制成品類的采購中心比較多。由于入世后，我國對于零售業(yè)市場的開放比較快，所以，在現(xiàn)象上制成品型的采購中心可能會比較快，從一般趨勢看，今后更多的采購中心會是中間產(chǎn)品類型的。
    3、跨國采購中心與供應(yīng)鏈管理
    跨國采購中心作為貨物的國際集散地，基本要素可以歸結(jié)為四個流，即商流、物流、信息流和資金流。理論上，在這個集聚點，以信息成本為核心的交易成本應(yīng)當(dāng)為最低。
    目前，跨國公司的跨國采購主要有兩大類：一是跨國工業(yè)采購：如GM、GE等；二是跨國連鎖商業(yè)，如WALMART、家樂福、麥德龍等。根據(jù)供應(yīng)鏈理論，供應(yīng)商不再是簡單地提供產(chǎn)品，而是基于尖端的信息技術(shù)、高效的物流支持和完善的銷售服務(wù)體系，以戰(zhàn)略伙伴的身份與上下游企業(yè)進行整合化的經(jīng)營運作與價值創(chuàng)造。因此供應(yīng)鏈采購將成為21世紀(jì)企業(yè)利潤的新增長點。
在對“非核心業(yè)務(wù)”進行外包的情況下，跨國公司的管理模式也從傳統(tǒng)的“縱向一體化”轉(zhuǎn)向了“橫向一體化”，形成了從供應(yīng)商到制造商再到分銷商的整條供應(yīng)鏈。在供應(yīng)鏈管理思想的指導(dǎo)下，企業(yè)資源的范疇實際已從企業(yè)內(nèi)部擴展至全社會、乃至全球范圍，核心企業(yè)通過與供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，達到最終的“共贏”局面，而采購中心是連接公司內(nèi)部與外部企業(yè)的節(jié)點，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
    4、跨國采購中心的條件分析
    第一，周邊有發(fā)達的加工制造業(yè)；第二，具有暢通與快捷的信息交互平臺；第三，良好的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)；第四，發(fā)達的物流體系；第五，權(quán)威的第三方質(zhì)量認證體系；第六，發(fā)達的展覽業(yè)；第七，健全的金融服務(wù)；第八，穩(wěn)定規(guī)范的法律制度環(huán)境。
    5、跨國采購中心的政府作用
    政府作用主要體現(xiàn)在政府政策的制度性安排上，以大大地降低跨國采購的交易成本。它應(yīng)當(dāng)包括以下一些主要方面：一是提供政策支持；二是加快物流系統(tǒng)建設(shè)；三是完善貿(mào)易促進體制。
    目前，上海已經(jīng)采取了以下具體的做法：
    第一，對跨國采購中心開放對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，實施行業(yè)性鼓勵政策。
     第二，進一步推進"大通關(guān)"工程建設(shè)。上海已經(jīng)啟動“提高通關(guān)效率”工程，外高橋保稅區(qū)空運進口通關(guān)時間由原來的2-3天縮短到目前的10小時左右；上海松江出口加工區(qū)的快速通關(guān)模式，已將通關(guān)時間控制在4小時以內(nèi)；為通關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一電子商務(wù)平臺也已經(jīng)開始建設(shè)。
    第三，在外高橋保稅區(qū)進行跨國采購中心的開放試點，集中發(fā)展和規(guī)劃采購中心及物流、分撥中心；同時，對區(qū)內(nèi)重點企業(yè)實行以企業(yè)信譽管理為核心的轉(zhuǎn)口貿(mào)易付匯辦法。
總而言之，上海已經(jīng)具備了建成跨國采購中心的部分實質(zhì)性條件，因此有望在不久的將來和紐約、香港等國際大都市一樣成為跨國采購中心。
    6、展覽會與跨國采購中心
   世界市場可以分成有固定組織形式的市場和無固定組織形式的市場。所謂有固定組織形式的市場，是指具有固定的交易場所和交易時間，甚至還可能具有規(guī)定的交易程序與合同格式。這又可劃分為三種具體形式：商品交易所、國際拍賣市場以及博覽會和展覽會。
    其中，世界博覽會與展覽會是適用于復(fù)雜的機器設(shè)備等高新技術(shù)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品或者是因為新出現(xiàn)而不為公眾所了解，或者是因為太復(fù)雜而使人們難以理解，因而就需要博覽會和展覽會這種展、銷結(jié)合的市場形式。
展覽會在當(dāng)今世界市場中的重要性是其他市場形式所無法比喻和無可替代的。新產(chǎn)品和復(fù)雜機器設(shè)備等不能按照國際貿(mào)易中通行的憑等級和規(guī)格、憑樣品和說明書等方式來進行交易，而是需要進行面對面的現(xiàn)場操作演示和現(xiàn)場解說，才能讓公眾知曉了解以便進行交易與買賣。 
     二、歷屆跨國采購洽談會的存在的問題及其分析
    上海的跨國采購洽談會雖然取得了一些成績，但是還存在以下問題：
    第一、采購商的積極性正在下降
    從現(xiàn)實的情況和發(fā)展的趨勢來看，形勢并不樂觀。大型的跨國采購商，特別是老的采購商對上海跨國采購會的參展熱情正在下降。分析他們的主要問題：一是感到參展收獲不大，供應(yīng)商老面孔太多，產(chǎn)品更新?lián)Q代太少；二是許多大的跨國采購商已經(jīng)擁有自己的采購平臺和采購系統(tǒng)，上海的跨國采購洽談會還不具有替代其自身采購平臺的顯著優(yōu)勢。
第二、供應(yīng)商的質(zhì)量不夠理想
    根據(jù)許多采購商的反映，我國供應(yīng)商在語言能力、對采購商采購要求的領(lǐng)會能力以及企業(yè)質(zhì)量控制和產(chǎn)品設(shè)計能力方面，與國際水平相比仍有較大差距。同時，許多采購商把企業(yè)ISO9000認證、產(chǎn)品質(zhì)量認證和會用INTERNET作為硬條件，否則不予接待。除此以外，我國供應(yīng)商“線上承諾，線下失約”的情況也有相當(dāng)數(shù)量。
    第三、“逆向采購”的特色有待加強
    “逆向采購”是跨國采購洽談會區(qū)別于傳統(tǒng)展覽會的一個根本特色。但實際上沒有充分地顯示出來，也沒有充分顯示出與眾不同的差異化特色來。
    三、跨國公司全球采購的趨勢分析
    1、全球采購出口的新趨勢
全球采購出口是指國際組織、大型跨國零售集團或生產(chǎn)制造企業(yè)，通過在我國設(shè)立采購中心，直接采購我國商品出口的過程。
近年來，全球采購出口發(fā)展迅速，逐步形成新的特點和趨勢。
    第一、跨國采購成為擴大出口的主渠道
    全球采購出口的特點是：集中批量采購、價格相對較低、渠道比較穩(wěn)定、選擇客戶的條件嚴(yán)格。目前，世界500強中的跨國零售集團全球采購總額超過2萬億美元，其中在我國采購額所占比重還不到3％。
    第二、知名的全球采購商在中國設(shè)立采購中心
    全球采購商在中國設(shè)立采購中心或擴大在中國的采購量，主要原因有二：一是中國生產(chǎn)能力巨大，商品物美價廉，品種齊全，供給穩(wěn)定，在國際上具有很強的競爭力。二是中國日益成為重要的利潤來源地。
    第三、國內(nèi)重點城市興建全球采購交易平臺
    據(jù)不完全資料，除上海外，目前已有天津、南京、重慶、武漢、深圳、寧波等城市陸續(xù)興建了全球采購出口交易平臺。
    第四、全球采購趨向?qū)I(yè)化的道路
專業(yè)化全球采購出口顯示出旺盛的生命力，國內(nèi)許多專業(yè)化采購展會都取得了可喜的成長。
    第五、政府大力提供政策支持
    政府有關(guān)部門研究制訂了一系列政策措施，引導(dǎo)和促進全球采購商加大采購力度。（1）按照入世承諾，有序擴大一般商品的批發(fā)、零售、物流配送等商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放。（2）不斷改善商業(yè)流通領(lǐng)域的經(jīng)營環(huán)境，為全球采購出口創(chuàng)造更加公平、透明和可預(yù)見的市場環(huán)境。（3）鼓勵全球采購商在中國設(shè)立采購中心。對采購中心在出口退稅、商品檢驗檢疫、信貸標(biāo)準(zhǔn)、外匯管理、稅收政策等方面予以必要的支持。（4）促進中國企業(yè)進行技術(shù)改造，提高國際競爭力。
    第六、行業(yè)協(xié)會發(fā)揮積極的協(xié)調(diào)促進作用
    根據(jù)成熟市場經(jīng)濟國家的成功經(jīng)驗，行業(yè)協(xié)會在協(xié)調(diào)企業(yè)行為和溝通與政府的關(guān)系方面都可以起到積極而有效的作用。
    2、供應(yīng)鏈成本管理成為跨國采購的新方向
在市場全球化和外包（outsourcing）策略被廣泛用來提升企業(yè)核心競爭能力的今天，許多企業(yè)都選擇了供應(yīng)鏈和物流管理作為獲取競爭優(yōu)勢所必須采取的戰(zhàn)略步驟。
供應(yīng)鏈管理總成本包括物料采購成本，定單管理成本，庫存持有成本，與供應(yīng)鏈相關(guān)的財務(wù)和計劃成本，以及供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)(MIS)成本。
　　定單管理成本和物料采購成本大約占整個供應(yīng)鏈管理成本的三分之二，定單管理成本與面向顧客的供應(yīng)鏈端相關(guān)，而物料采購成本則與面向供應(yīng)商的一端相連。由于這些成本表現(xiàn)在屬于不同組織的供應(yīng)鏈系統(tǒng)之間的接口點，所以，他們構(gòu)成整個供應(yīng)鏈管理費用的一大部分。
　　與傳統(tǒng)MRP/ERP使用的周期驅(qū)動方式不同，e-類供應(yīng)鏈以事件驅(qū)動方式來收集信息，并把它們分發(fā)給決策者和決策工具。根據(jù)決策工具的復(fù)雜程度，這個系統(tǒng)或許還能在預(yù)定的范圍內(nèi)不需人為干涉或檢查而發(fā)出一份采購訂單。
    3、跨國采購的總成本問題
    用最簡單的形式表達最佳的價值就是最低的TCO。TCO等價于成本的四個基本要素的總和：質(zhì)量、服務(wù)、交貨水平和價格。價格僅僅是成本的一個基本要素。另外三個基本要素對TCO有更大的影響。
    TCO的供應(yīng)商按照QSDP的重要性進行等級劃分。例如，對于醫(yī)療產(chǎn)品來說質(zhì)量是產(chǎn)品最重要的成本，對于軟件產(chǎn)品來說服務(wù)最為關(guān)鍵，而對日用品來說交貨水平的高低是影響產(chǎn)品成本的最重要因素。
    采購商按成本對供應(yīng)商進行比較，放棄較差供應(yīng)商，轉(zhuǎn)向考慮與最佳供應(yīng)商和一般供應(yīng)商合作。在合作磋商過程中，供應(yīng)商和消費者集中在高成本基本要素上減少TCO，而不是僅僅考慮價格。
    四、成功舉辦跨國采購會的對策與分析
    舉辦跨國采購會屬于市場中介服務(wù)的范圍。作為一種特殊形態(tài)的中介服務(wù)，成功舉辦跨國采購會的關(guān)鍵是通過這種市場形式來幫助企業(yè)降低交易成本。
    1、 采購商的參加是靈魂
    要成功舉辦跨國采購洽談會，采購商的積極參加是靈魂。而客戶群的長期培育和有效積累是前提。
一是對國際采購商選擇的市場定位問題。上海目標(biāo)采購商招商的市場定位應(yīng)當(dāng)以“中小客戶和新客戶”為主；二是應(yīng)當(dāng)加強有關(guān)采購商與供應(yīng)商的基礎(chǔ)性資料的收集和積累，建立專門的數(shù)據(jù)庫。除了網(wǎng)絡(luò)平臺以外，雜志等其他載體也是可以考慮的一些途徑。對客戶群的培育還需要面對面（Face to Face）的溝通。我們建議可以創(chuàng)新試行“經(jīng)紀(jì)人”制度，讓專人負責(zé)跟蹤與聯(lián)絡(luò)。
    2、 供應(yīng)商的培育是基礎(chǔ)
    這是因為，首先，供應(yīng)商必須面對爭取買家訂單的激烈競爭；其次，他們還要承受來自買家的巨大壓力；再次，他們必須以更具成本效益的方式，向買家推介其產(chǎn)品或服務(wù)。作為供應(yīng)商，應(yīng)注重產(chǎn)品創(chuàng)新；關(guān)注質(zhì)量；同時，必須具備強大的生產(chǎn)和產(chǎn)品設(shè)計能力；在物流方面，要做到準(zhǔn)時運輸和交貨；最好擁有與國際客戶合作的經(jīng)驗。
    所以，要對供應(yīng)商企業(yè)進行有效的前期培訓(xùn)和引導(dǎo)。建議設(shè)立專門部門或是利用社會中介咨詢公司，對供應(yīng)商進行常年咨詢服務(wù)，以幫助生產(chǎn)廠商建立和優(yōu)化他們的供應(yīng)鏈管理。為了提高采購會配對成交的效率，要對供應(yīng)商實行“市場準(zhǔn)入”制度。要建立以跨國采購會網(wǎng)站為核心的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，全面而及時地反映供應(yīng)商的現(xiàn)實情況和變動情況。
    3、集成服務(wù)的提供是關(guān)鍵
    中國不能以制造業(yè)的思維模式來發(fā)展服務(wù)業(yè)。服務(wù)市場的規(guī)模和質(zhì)量，服務(wù)人才的成本和質(zhì)量，服務(wù)業(yè)的信息化程度，服務(wù)企業(yè)的流程管理能力，這些都是我們考察服務(wù)業(yè)競爭力的重點所在。客戶的滿意度始終是服務(wù)企業(yè)的生命線。在國內(nèi)服務(wù)市場發(fā)育仍遠遠滯后于發(fā)達國家的情況下，國內(nèi)服務(wù)消費心理和國外服務(wù)消費心理也存在較大差距。中國很希望將發(fā)展制造業(yè)的成功經(jīng)驗復(fù)制到服務(wù)業(yè)上去。但是，服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的最大區(qū)別是滿意度要求。對制造業(yè)的消費需求，基本上可以明確量化到產(chǎn)品的性能和價格，但是服務(wù)消費更偏重心理層面，往往很難量化。一些意想不到的“消費心理鴻溝”，可能成為中國發(fā)展服務(wù)業(yè)的嚴(yán)重障礙，它對服務(wù)企業(yè)而言意味著失去客戶的風(fēng)險和額外的財務(wù)支出。制造業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢取決于其產(chǎn)品配套體系，服務(wù)業(yè)則取決于人才配套體系。服務(wù)業(yè)要想保證高的客戶滿意度，就很難離開服務(wù)人員全身心的投入和對客戶發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，因此人力資本就成為服務(wù)業(yè)降低成本和提高服務(wù)質(zhì)量（如服務(wù)個性化和滿意程度）的秘訣。
    流程組織管理在現(xiàn)代服務(wù)管理中處于中心地位，是企業(yè)核心競爭力的主要來源。企業(yè)演變理論的集大成者納爾遜和溫特認為，流程和企業(yè)組織的關(guān)系，相當(dāng)于基因和生命的關(guān)系。流程的實質(zhì)是一種戰(zhàn)略性的組織管理技術(shù)，其特點是兼具綜合性和復(fù)雜性，相關(guān)的知識是內(nèi)隱的，難于規(guī)范分析，一旦確立，往往會幫助企業(yè)組織形成獨特的核心競爭力，對手很難拷貝。例如，圍繞“全面質(zhì)量管理”和“精益生產(chǎn)”的概念形成的企業(yè)流程，曾幫助日本汽車企業(yè)在全球市場上所向披靡。
    我國一向“重硬輕軟”，導(dǎo)致作為服務(wù)企業(yè)核心競爭力的“軟性”流程組織管理能力，成為中國服務(wù)企業(yè)“成長的陷阱”。首先，由于缺乏流程管理能力，中國企業(yè)很難將制造業(yè)的優(yōu)勢擴展到服務(wù)業(yè)。其次，國內(nèi)高技術(shù)仍然停留于硬件技術(shù)，忽略了流程技術(shù)的戰(zhàn)略價值，流程專利還未起步。再次，流程管理的落后使中國很難出現(xiàn)具有國際競爭力的創(chuàng)新型龍頭企業(yè)，并將制約中國服務(wù)企業(yè)集群的規(guī)模和競爭力發(fā)育。
    采購商參加展會的價值就在于可以降低采購的交易成本，從而獲得“價值增值”。而要獲得價值增值，其關(guān)鍵是展會能夠提供“集成服務(wù)”，也就是說，價值增值的基礎(chǔ)在集成服務(wù)。所謂“集成服務(wù)”指的是向客戶提供一整套的業(yè)務(wù)解決方案，而從本質(zhì)上區(qū)別于分散的個別服務(wù)的簡單加總。這種整套解決方案就好比電子技術(shù)中的“集成塊”代替“晶體管”一樣，可以使交易成本發(fā)生革命性的變化。跨國采購洽談會的辦展商應(yīng)當(dāng)以對客戶提供一整套解決方案為自己的核心競爭力。整套解決方案的目標(biāo)是為客戶，尤其是為跨國采購商（即“買手”）提供“集成服務(wù)”。這些服務(wù)包括（一）展前、展中、展后的“全程服務(wù)”；（二）信息、談判、簽約、驗證、看廠、融資、物流、清關(guān)、論壇等“綜合服務(wù)”。前者的“全程服務(wù)”主要是縱向的，后者的“綜合服務(wù)”是主要橫向的。兩者的有機結(jié)合就形成為全方位的“集成服務(wù)”。
     4、技術(shù)運用的突破是訣竅
    要成功地舉辦跨國采購洽談會，要考慮突破性地運用一些新技術(shù)。如具有相當(dāng)?shù)母锩杂绊懙碾娮訕?biāo)簽技術(shù)，就是一種以無線方式追蹤和管理貨品的技術(shù)方案，是上世紀(jì)90年代迅速發(fā)展起來的物品自動識別技術(shù)。這項技術(shù)無需人工接觸、無需光學(xué)可視、無需人工干預(yù)即可完成信息輸入和處理，可應(yīng)用于生產(chǎn)、物流、交通、醫(yī)療、食品、防偽等領(lǐng)域。國際物品編碼協(xié)會和全球電子代碼管理中心正在全力推進電子標(biāo)簽的應(yīng)用。
　　5、“借船出海”的策略是途徑
    我們這里所說的“借船出海”，指的就是利用外資，建立中外合資合作型企業(yè)來引進現(xiàn)代服務(wù)技術(shù)和進入國際服務(wù)市場。不僅要借鑒和采用我國制造業(yè)利用外資“借船出海”進入國際市場的經(jīng)驗，在形式上還可以創(chuàng)新。
另外還可以與外資服務(wù)企業(yè)建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。這種松散的“協(xié)議式”“非股權(quán)”式企業(yè)合作，往往在價值鏈中形成互補合作關(guān)系，尤其適合于服務(wù)業(yè)的企業(yè)合作。
    6、“市場準(zhǔn)入”制度的實行是突破
    我國會展業(yè)應(yīng)當(dāng)借鑒發(fā)達國家整合促銷的成功做法，結(jié)束各自為政和分散混亂的過度競爭局面。建議由上海市政府出面牽頭，聯(lián)合各相關(guān)職能部門，像申請2008年世博會那樣去開展本市展覽會的對外宣傳和推廣。只有這樣，我們上海展覽會的市場促銷和買家組織才可能取得突破性的發(fā)展，取得實際的成功。
　　
參考書目
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⑤《財產(chǎn)權(quán)利與制度變遷》 [美] R 科斯等著 上海人民出版社1994年11月第1版
⑥《國際貿(mào)易前沿問題》 大衛(wèi) 格林納爾 主編 中國稅務(wù)出版社2000年1月第1版
⑦《經(jīng)濟學(xué)前沿理論與中國對外經(jīng)濟貿(mào)易》 徐海寧著 中國對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社 2003年7月第1版