春節(jié)假期過(guò)后，相信各單位執(zhí)行新規(guī)劃、展望新目標(biāo)的同時(shí)，也有不少會(huì)展業(yè)界同行頂著宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的新壓力，去挑戰(zhàn)持續(xù)上揚(yáng)的新指標(biāo)。筆者也在不斷地思考，如何讓杭州國(guó)際博覽中心逆勢(shì)增長(zhǎng)，在2019年創(chuàng)造新記錄。去年年初，筆者提出第六代會(huì)展場(chǎng)館的概念后，一直反復(fù)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：會(huì)展場(chǎng)館除了租賃場(chǎng)地還有哪些價(jià)值？如何激發(fā)這些價(jià)值？今年，面臨著同比超過(guò)10%的收入增長(zhǎng)壓力，筆者再次自問(wèn)了這兩個(gè)問(wèn)題。

毋庸置疑，提高效益最重要的影響因素在于銷售。那么，會(huì)展場(chǎng)館到底在“賣(mài)什么”？可以為客戶提供哪些產(chǎn)品？或許，我們可以從相似的空間運(yùn)營(yíng)體中探知一二。近年來(lái)，新機(jī)遇孕育新物種，天馬行空的創(chuàng)新概念在以酒店、商業(yè)以及寫(xiě)字樓等為代表的實(shí)體中破土而生。以酒店為例，憑借IP主題酒店的火爆而不斷進(jìn)入人們視野的亞朵酒店，IP所賦予的內(nèi)容與體驗(yàn)吸引是其成功的重要因素，而“可見(jiàn)即可買(mǎi)”的產(chǎn)品觀念也在提升客戶的體驗(yàn)感。除賣(mài)“住宿空間”外， 亞朵整合品質(zhì)生活運(yùn)營(yíng)商，持續(xù)擴(kuò)充商品庫(kù)存，并配套線上購(gòu)物平臺(tái)為顧客提供家居、智能家電、旅行以及品質(zhì)生活相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。如此一來(lái)，會(huì)展場(chǎng)館的產(chǎn)品觀又該如何？對(duì)此，筆者有以下兩點(diǎn)思考：

一是基于“我們有什么”，擴(kuò)充產(chǎn)品清單。過(guò)去，場(chǎng)館收入僅依賴場(chǎng)地租用，但毫無(wú)疑問(wèn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)博弈中，如此理念遲早被淘汰。可以說(shuō)，場(chǎng)館功能建設(shè)的完善與服務(wù)配套的提升，都是在不斷豐富場(chǎng)館的產(chǎn)品清單。筆者的同事羅列了杭州國(guó)際博覽中心的產(chǎn)品清單：沿著空間、設(shè)備、服務(wù)、人員等幾個(gè)維度延展，粗略統(tǒng)計(jì)竟已超過(guò)300項(xiàng)。其中，在設(shè)施設(shè)備方面，場(chǎng)館空間復(fù)合功能的挖掘，自有AV設(shè)備、標(biāo)識(shí)、廣告位、商務(wù)租車(chē)等皆可成為供客戶選擇的產(chǎn)品選項(xiàng)。除實(shí)體產(chǎn)品外，軟性服務(wù)也是創(chuàng)收的重要來(lái)源，而這些恰恰也是現(xiàn)代場(chǎng)館的優(yōu)勢(shì)之一，場(chǎng)館的高端服務(wù)、一站式服務(wù)等可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、定制化的服務(wù)體驗(yàn)。作為場(chǎng)館線下流量轉(zhuǎn)化重要突破口，場(chǎng)館開(kāi)發(fā)的文創(chuàng)品也將成為重要的產(chǎn)品組成，除散客的消費(fèi)外，還可為會(huì)展活動(dòng)嘉賓提供個(gè)性化伴手禮套裝，等等。未來(lái)，在場(chǎng)館智能化建設(shè)成熟階段，由數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化而成的產(chǎn)品同樣也可成為需求熱點(diǎn)。

二是基于“你需要什么”，靈活組合產(chǎn)品。要比客戶更了解客戶的需求，這是筆者對(duì)銷售部門(mén)的基本要求。很多情況下，客戶告訴我們的需求只是一小部分的不完整信息。有時(shí)，客戶的不完整信息往往還會(huì)無(wú)意識(shí)地誤導(dǎo)銷售方，而用專業(yè)解決方案去引導(dǎo)客戶是占據(jù)主動(dòng)權(quán)的根本。這就要求銷售人員必須對(duì)自家可提供的產(chǎn)品了然于心，在與客戶對(duì)接時(shí)方能迅速組合、快速反應(yīng)。顯然，在向客戶介紹產(chǎn)品種類時(shí)，讓客戶逐一知曉上百條的產(chǎn)品信息是不現(xiàn)實(shí)的，而是需要銷售人員挖掘客戶需求，根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)館實(shí)際以及活動(dòng)案例，迅速為客戶提供定制化產(chǎn)品組合，這樣既可以將一些零散不易推出的產(chǎn)品包含在套餐中打包銷售，又可以在客戶需求還沒(méi)成型時(shí)為其提供設(shè)想空間。“你要什么，我有什么”，這是一個(gè)好的會(huì)展場(chǎng)館銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該追求的境界。

會(huì)展場(chǎng)館的迭代創(chuàng)新，不僅體現(xiàn)在建筑風(fēng)格的改變、建筑規(guī)模的擴(kuò)大以及軟硬件設(shè)施的提升，更應(yīng)該體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理、推廣營(yíng)銷以及市場(chǎng)開(kāi)拓等理念的革新。置身于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，會(huì)展人須重新審視場(chǎng)館價(jià)值，重新樹(shù)立會(huì)展場(chǎng)館產(chǎn)品觀。新年伊始，萬(wàn)物更新，作為拋磚引玉之舉，筆者愿與會(huì)展業(yè)界先行者共同嘗試逆勢(shì)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)新突破。