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會展一向是衡量經濟發展的標尺，中國會展行業的發展就凸現了中國經濟從計劃經濟到市場經濟發展的軌跡。目前中國的會展行業尤其是出國參展越來越呈現出不規范的無序發展的趨勢，因此有必要盡快整頓和加強管理，才能更好地促進市場經濟發展，更好地為廣大參展企業服務。

一、中國出國辦展的歷史沿革

1. 中國貿促會和地方貿促分會及各行業分會是最早的最權威的辦理出國展覽的組織機構

上世紀50年代，為沖破西方國家對新中國的經濟封鎖和禁運，中國成立了國際貿易促進委員會，旨在通過民間商業交流的方式發展中國與國際間的正常經濟貿易關系。貿促總會展覽部制訂出國辦展計劃，主要以國家政策為導向，配合外交部的戰略方針，由財政部補助攤位費和運輸費等，組織一部分國營企業代表國家參加國際展覽會，或赴國外主辦中國貿易展覽會和參加當地的國際貿易博覽會。隨著改革開放的不斷深入，上世紀80年代中期，中國貿促會開始擴大各地的分會機構并建立行業分會，通過50個地方分會、600多個支會以及20個行業分會的展覽部門，貫徹執行每年的出國展覽項目。因此在上世紀80年代中期至90年代初期這10年間，中國貿促會展覽部絕對是展覽界龍頭老大，各地分會及行業分會一般以總會展覽項目為自己的出展計劃。企業報名參展必須通過當地的貿促分會逐級上報，貿促總會按照展覽計劃的規模分配攤位。這一方面加強了總會與各地分會的聯系，另一方面也可以通過調控達到展覽項目的有效實施。這種格局至今還在沿用，但隨著大大小小的展覽公司的相繼成立，作為國家對外的主要窗口，盡管展覽計劃已從早期的每年二三十個展覽會發展到至今每年四五十個，但面對市場經濟體制下的激烈競爭局面，各地展覽部都制訂了自己的出展計劃，不再以貿促總會的展覽計劃為主要招展項目。

2. 各部委及全國各地經貿委所屬的大型國營展覽公司是改革開放時期的一支重要組織力量

上世紀90年代中期至21世紀初，隨著改革開放的進一步深入，沿海經濟特區的相繼建立，中國制造業、紡織業等相關密集型產業的迅猛發展，其外向型出口企業增長很快，國際化、市場化進程有了質的飛躍。為了順應參展企業的發展需要，同時也為了配合國務院“走出去，請進來”的戰略方針，全國各地的外經貿系統及各部委所屬的展覽公司應運而生，招展本行業企業參加國外著名的專業的展覽會，或承辦本省市外經貿委的重點展覽項目，走出國門，積極參與國外的展覽會，為價廉物優的中國制造產品打入國際市場，起到了非常重要的促進作用。同樣參展企業因參加了專業的展覽會，獲得了大量的優質客戶，訂單不斷，推動了企業的壯大和發展。這期間企業參展非常踴躍，取得了很好的經濟效益和社會效益。一些沿海

地區的出口外向型企業，還得到了當地政府財政方面的大力支持，攤位免費甚至人員費也有補貼，這大大刺激了外貿企業出國參展的積極性。

3. 掛靠國有展覽公司的私營展覽公司是計劃經濟向市場經濟轉變的時代產物

由于國營展覽公司存在著一些機制運行上甚至體制上的不利弊端，比如獎勵機制不能真正貫徹落實到位，干部任用制的不透明也制約了一些人的上升空間，因此最早有一部分業務骨干從展覽公司跳槽出來，自組私營或股份制展覽公司，但并未完全放棄國有展覽公司資源背景，在出國批件、因公出國人員審批、申報出國參展企業的補助等方面從國有展覽公司獲取資助。為在市場競爭中站穩腳跟，在保持自己的客戶資源同時，加強與行業協會的橫向聯系，利用多種形式的辦展出展方式，逐漸使一個具有個人法人性質的私營或股份制的展覽公司，發展成具有一定影響力具有一定規模的的展覽公司。在當前的展覽界中，就有許多老總就是出身于原經貿委、貿促會系統的中層干部和業務骨干，這部分人有豐富的工作經驗，有充足的最有實力的客戶資源，又有盤根錯節的國營單位的關系，事業做得風生水起，并在市場經濟的大浪推動下，與剛進入中國市場的外資展覽公司拉近關系，利用本身靈活的管理和獎勵機制，培養了一大批戰斗力很強的展覽經辦人員。這些經歷過嚴酷的優勝劣汰的生存競爭站穩腳跟的年輕人，是目前活躍在展覽界的一支不容小視的生力軍。

4. 市場占有率逐年提高的外資展覽公司異軍突起

中國進入WTO后，首先以德國為首的展覽大國紛紛進駐中國市場。剛開始只是成立辦事處，受權限所制約，不能從事直接在國內招展辦展和組團各項活動，只能通過各級代理或尋找中國當地有背景有實力的展覽公司聯合組展。隨著中國經濟多年高位高速發展，中國制造的出口外向型外貿企業越來越多，尤其一些沿海經濟發達城市，不斷有外銷員跳槽后自立門戶，中小企業出國參展形成了一股不可阻擋的時尚潮流。在這種形勢下，國外展覽公司出于本身的全球戰略需求，紛紛變辦事處為中國分公司，主要設立在北京、上海、廣州等大城市，以德國展覽分公司最多，其次有英國的勵展公司和香港的一些展覽公司，他們利用手中原有的著名品牌展覽會，以此帶動中國市場，在中國和其他地區開辦同行業的一系列展覽會，取得了不錯的成效。自中國分公司成立后，中國組委會不能直接與國外聯系而是轉而與分公司打交道，從而造成了一系列品牌展組委會重新洗牌的現象，使原本不穩定的展覽市場更加動蕩不安，一部分原本無法參與競爭的私營展覽公司趁此機會進入了組委會行列。受去年席卷全球的金融危機影響，世界各地展覽行業也遭受了很大的影響，參展企業銳減，相比之下，中國的參展企業由于基礎面大，整體參展比例雖然有影響，但比其他國家相比依然是一支龐大的隊伍，因此國外的展覽公司總部更是不能放棄中國市場這塊大蛋糕，中國分公司也受到了來自總部集團的壓力，一般要求銷售量年增長率保持20%左右，另一方面又提高參展費用以實現利潤的增值。更有甚者，有小部分中國分公司自恃手中的品牌展，跳過代理直接開始招展和組團，包括境外生活接待，從而使目前的中國出展行業平添了一層亂象。

5. 準入性低的特性造就了各種各樣中小展覽公司涌入市場

2006年以后，各種各樣的展覽公司如雨后春筍般冒出來，由于注冊展覽公司準入性很低，一個自然人就可成立一個公司，只要有市場需求，找到大的組委會成員給予攤位和批件支持，就能從買賣攤位開始尋找客戶。社會上許多名義上是展覽公司，大多在做展覽會設計和搭建，也就是涉及廣告宣傳和攤位搭建領域，真正涉足出國展覽的很少。因為參展企業也要貨比三家，也要了解展覽公司的背景和實力，因此許多小的個體經營的展覽公司在招展方面會遭遇資質的信任問題。這些個體的展覽公司，目前生存狀況不容樂觀，以做他人的代理為基本生存條件，甚至打著他人的名義招展，盡管有龐大的招展隊伍，但一般都只是臨時聘請的合同人員，如果招展任務完不成就得走人，這樣企業最后往往找不到最初的經辦人，退還費用就無從談起。簽證辦不出，展品運不出，攤位落實不了，拿了錢人走樓空，極大地損害了企業的利益，破壞了展覽行業的風氣。經濟危機的大浪淘沙后，能生存下來極少數，因此整合這部分展覽公司也是會展行業急待整治管理的一個方面。

二、目前中國出國辦展行業競爭態勢

1. 組委會牽頭下的各級梯形代理制是最普遍的存在態勢

目前中國出展行業為保護各組辦機構的利益，維護市場穩定，一般著名品牌的展覽會都有中國組委會的存在，其中多為北京的各大國營展覽公司為組委會成員，所謂的中字頭展覽公司，牽頭單位也以北京某知名展覽公司擔當。在分配攤位，對外宣傳，統一報價等方面達成一致意見，引導市場的有序發展。組委會的數量有一定的限制并不能隨意擴大，這也是保證組團單位的質量，從而更有效地制約無序現象的發生，以便更好地展示中國產品的形象。但是，組委會成員中不少展覽公司因為掌握的攤位數量比較多，自己直接招展的客戶畢竟有限，而進入不了組委會的展覽公司手中卻有不少當地客戶資源，因此目前形成了總代理—分代理一基本代理的各級代理制度格局。雙方共蠃的態勢是，組委會成員可以一直擁有品牌展相對數量的攤位，擁有在組委會中的發言權，而各級代理可根據招展數量的多少獲取一定的代理傭金，甚至自行組團出訪可以賺取一定的人員費利潤，保證了公司的正常運轉。作為審批出國的中國貿促會展覽管理辦公室，也可以通過對層層上報的組辦單位進行監督管理，對中國參展企業出國展覽的數量、行業分布、國家地區分布有了一個大致準確的統計數據。

2. 爭搶某一展覽會或某一行業的展覽代理權是競爭的主要手段

由于一些展覽公司無法進入組委會，但總是做下級代理獲取不了更大的經濟利益，為尋求進一步的發展，他們充分利用手中的既有資源，在某一地區某一市場尋求中國總代理的資格，這樣只要有中國企業要求參展，或有展覽公司要求參與，展覽會的主辦方按協定必須把參展企業轉給總代理，從中賺取了大量的代理傭金。只是做國外展覽會的總代理并不是那么容易，首先要保證一定數量的中國參展企業，這就需要大力宣傳國人并不是很熟悉的展覽會，宣傳費不是一筆小開支。其次總代理的年限也不是無限制的，招展不好不能續約，等于前幾年的努力前功盡棄，為外國人免費提供了中國企業名錄。但在傭金和自身利益的驅動下，中國的展覽公司都以做某個展覽會總代理為榮，似乎拿到了總代理權就拿到了金礦的開發權。在對外宣傳上冠以總代理的頭銜，以提升公司的實力。只是往往有些小的私營展覽公司無法辦理貿促總會的復核批件，沒有正規的運輸途徑，努力做了一二屆往往收效甚微，反過來國外的展覽公司還可以在眾多的展覽公司里繼續挑選總代理。

3. 組織大型參展團培育新展會是中國會展表現獨立自強的方式之一

在當前競爭激烈的形勢下，各展覽公司都明白，只靠幾個品牌展是難以可持續發展的。每個展覽會都有生命周期，手中的展覽會不知道什么時候就可能貶值以至無人問津，更不要說存在著重新洗牌被踢出局的結果。危機意識隨時都在產生，由此一些有遠見的展覽公司老總已經行動起來，加強了互相之間的橫向聯系，有長三角地區的聯合，有中字頭展覽公司聯合，有一家牽頭聯合幾家當地有實力的展覽公司，以商務部或當地政府展覽項目為依托，開展強強聯合的方式，依靠行業協會的影響力，或參與當地有影響力的展覽會，或單獨舉辦中國商品貿易展，或在當地展覽會舉辦同時，租用一個館作為中國商品展示館進行貿易交流活動。這幾種展覽形式，有利有弊，展覽會的生命力難以預料，畢竟展覽會的培育是市場、環境、行業、產品等多方面組織的結果，一個優良的展覽會從成長到成熟其發展過程需要許多年的運作，需要許多方面的共同努力和參與。