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三、目前出展界普遍存在的無序競爭及影響 

    為在激烈競爭的形勢下得以生存和發(fā)展，競爭手段的實施多種多樣，主要還是搶奪客戶群、搶奪市場資源，以價格戰(zhàn)吸引客戶等幾方面。說到底，就和外貿行業(yè)的競爭一樣，面對的同樣是大型的國營企業(yè)和眾多的外資及私營展覽公司的競爭。   

    1.資源競爭

 不論哪個展覽會，能組織更多的參展企業(yè)參展，意味著能夠賺取一部分攤位費和人員費的利潤，這直接可以維持展覽公司的生存。因此有企業(yè)參展，尤其有穩(wěn)定的老客戶在手，就會產生一定的經(jīng)濟成效。在貿促總會一統(tǒng)天下的年代，有著明確的區(qū)域劃分，屬于上海地區(qū)的企業(yè)，只能通過上海貿促會報名，而不能因為山東貿促會有優(yōu)惠就報到山東。嚴格的地理位置管轄，對于客戶資源的分配有著良好的管理作用，而且也更利于當?shù)氐慕M辦單位深入開發(fā)當?shù)氐目蛻糍Y源，從而帶動更多的外貿型企業(yè)走向世界，為當?shù)卣愂帐杖胍约皣业耐鈪R收入做出貢獻。隨著中字頭的展覽公司越來越多地招收沿海發(fā)達地區(qū)的客戶，帶動了最先一波客戶資源重新分配的競爭局面。中字頭公司擁有批件和組委會優(yōu)先拿攤位的特權，以及最早進入世界一流品牌展后擁有的一大批最先發(fā)展壯大起來的外貿企業(yè)客戶，因此有些展覽項目即使當?shù)卣褂[公司也只能淪為代理地位。后起的私營展覽公司深深明白這個硬道理，為了分得一塊蛋糕，不惜招收大量的銷售人員，一部電話，一部電腦，幾本各展覽會上收集來的會刊，展開電話銷售攻勢。只要有一絲希望就決不放松，許多客戶確實是在這些公司多次電話銷售攻勢下，抱著嘗試一下的態(tài)度報名的。而這些銷售人員只管銷售，不管后續(xù)籌展進程，哪怕沒有攤位也照樣招展，大不了到時轉賣出去，他們的報酬就是底薪加銷售傭金，常常為了利益分配在辦公室爭吵甚至大打出手。即使帶團出國時刻不忘加強與客戶感情聯(lián)絡，陪酒陪唱，無所不能。同時為爭奪更多的客戶，每次帶團參展都到其他企業(yè)的攤位上廣發(fā)宣傳資料，分發(fā)小禮品，甚至當著其他組團單位帶團人員面撬客戶、挖墻角，被同行業(yè)人員極端排斥。

    2.價格競爭

    雖然眾多的展覽會都有統(tǒng)一的對外報價，并且有的組委會多次通告，—旦查出哪個成員擅自低價銷售，將取消其組委會成員資格。然而在利益驅動下，為了獲取更多的客戶資源，盡快銷售完手中的攤位面積，從而保證自身在組委會中地位不受動搖，一般組委會成員都會約定俗成地給予各級代理以優(yōu)惠報價，這本無可厚非。但是有些不規(guī)范的私營展覽公司為加大銷售量，從而獲取更多的個人收入，常常打破下限，無視組委會的對外統(tǒng)一報價低價銷售，嚴重損害了同行業(yè)的展覽公司利益。參展企業(yè)現(xiàn)在也開始精明地收集多家展覽公司招展資料比較費用，然后以一家最低的報價與另一家展覽公司進行討價還價，其實參展企業(yè)不清楚展覽行業(yè)的利潤是有一定數(shù)額的，那些貌似低價的攤位費、人員費，還是會從其他方面克扣回來的，比如提高展品運輸費和關稅，提高人員組織費，選擇多次轉機的航班和低星級遠距離的住宿賓館，使得在整體費用低于其他展覽公司的情況下，保持實際利潤不變。參展公司的負責人只以為減少了支出成本，而實際參展者疲于奔命勞累不堪，更有甚者不能為企業(yè)提供中小企業(yè)開拓資金的補助手續(xù)，相應地損害了參展商的人身安全和企業(yè)參展效果及企業(yè)根本利益，并極大破壞了行業(yè)的規(guī)范行為，搶奪了一部分正規(guī)的展覽公司的銷售渠道和業(yè)績，尤其使貿促會系統(tǒng)的展覽組辦機構遭到了很大的損失。

3.市場競爭  

除了進行客戶資源和價格競爭，目前出展行業(yè)爭奪最多的還有市場資源。所謂市場競爭，一方面指國內的有出國參展意向的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的客戶資源，另一方面特指展覽會主辦地的市場資源。由于前幾年國家政策就是促進國內外向型企業(yè)對外發(fā)展，對外向型企業(yè)有傾斜政策和稅收上的扶持政策，同時在傳統(tǒng)歐美市場的基礎上，加大對東南亞、非洲、南美洲、東歐四大地區(qū)的市場進入，并給予符合中小企業(yè)資質的給予攤位費補助50%-70%的開拓資金。因此一些展覽公司針對國外展覽公司想擴大展覽會規(guī)模的心理，對一些尚不出名的展覽會或展覽行業(yè)，與展覽主辦方簽訂獨家代理權或地區(qū)代理，使得在某些領域的展覽會，大型國營展覽公司反而有求于名不見經(jīng)傳的私營小公司。這些私營展覽公司沒有資格自行申報出展展覽項目，為辦批件就找一家部級中字頭展覽公司或其他有資質的國營展覽公司代辦，交付一定的代辦批件費用，以至于在組團參展、對外宣傳等方面推廣受到一定阻礙，參展效果得不到充分保證。為了減少風險發(fā)生，有些組辦方在看中某地區(qū)市場的同時，對獨立辦展的前景不太樂觀，因此橫向聯(lián)系幾家有地區(qū)實力的展覽公司聯(lián)合辦展。但由于缺乏當?shù)卣驼褂[行業(yè)的有力支持，總難成氣候，一般辦到第三屆就已不錯了，因此對企業(yè)來說參展沒有連續(xù)性，也就談不上可持續(xù)性的發(fā)展，市場占有率也無法得到保證。

四、在當前經(jīng)濟形勢下展覽組辦機構的辦展思路

    1．發(fā)揮展覽行業(yè)協(xié)會的管理作用

鑒于目前展覽行業(yè)比較混亂及各地私營展覽公司無序競爭的情況下，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會管理作用就顯得非常重要。但現(xiàn)在的展覽行業(yè)協(xié)會形同虛設，根本不能對展覽公司有所約束和規(guī)范。一些大型的國有展覽公司憑借部委和當?shù)卣尘埃静话颜褂[協(xié)會放在眼中。而一些私營的展覽公司從注冊到消失，其存亡速度之快，使展覽行業(yè)協(xié)會對其只能作為統(tǒng)計數(shù)字的概念。只有目前在市場最活躍的那些展覽公司，應該是展覽行業(yè)協(xié)會重點加以管理的對象。建議周期性地開會，并派人深入調研，上報組展的準確數(shù)據(jù)，這樣才能清楚展覽行業(yè)的市場信息，把握參展方向，協(xié)調展覽公司之間的矛盾，做好“好娘舅”角色，為政府制定相關政策獻計獻策，做好政府的好幫手。    

    2.貿促總會應加強對出國展覽的長效管理

目前中國貿促會展覽部管理辦公室負責全國赴國外舉辦經(jīng)濟貿易展覽會或參加國際博覽會的歸口協(xié)調及相關的管理、監(jiān)督工作。以前出國批件是經(jīng)貿部分管，21世紀初才轉到貿促總會展覽管理辦公室負責。在當前這種群雄割據(jù)的出展局勢下，貿促總會要加強對出國展覽的有效管理，不僅要對組辦單位進行嚴格的批件申報和審批工作，而且還要做好后期追蹤，有義務加強展覽的規(guī)范行為，加強對展覽行業(yè)協(xié)會和各大展覽公司的管理和約束。通過組委會或牽頭單位的管理，要求各級代理尤其是一些私營展覽公司不能違規(guī)操作，必須要保證質量，保證團組的安全，除了生活土關心參展人員，還要更多地為企業(yè)提供市場信息。并且更重要的一點，能夠協(xié)助中小企業(yè)申請市場開拓資金的補助工作，把國家相關的優(yōu)惠政策貫徹落實到位。

3．國營展覽公司應占據(jù)主導地位

由于各地貿促會系統(tǒng)的展覽部大多為公務員性質，參與市場競爭有諸多不利因素，因此各部委下屬的大型國營展覽公司的地位和作用就顯得尤為關鍵。國營展覽公司要克服體制和機制運行上的弊端，掌握主動權，積極進取，開拓新市場，加強與各地國營展覽公司強強聯(lián)合，抵制不良代理，堅決打壓害群之馬，開展互利互贏、互通有無、統(tǒng)一對外的正常競爭機制，使展覽行業(yè)的正氣重新抬頭。

    4．提高項目經(jīng)辦員的職業(yè)道德和個人素養(yǎng)

    目前中國不少高校開設了會展管理專業(yè)，但真正在會展第一線工作的比較少，尤其在出國辦展的行業(yè)，往往學外語專業(yè)的相對多些。為此在實際工作中要加強對項目經(jīng)辦人員的職業(yè)道德和理論素養(yǎng)的培養(yǎng)。一個展覽項目的經(jīng)辦員，最需要的基本能力是要有高度的責任心和敬業(yè)愛業(yè)精神，首先要清楚自己所從事的是服務性行業(yè)，在工作中要不斷增強服務意識，并加大服務的深度和廣度。其次要清楚把握該行業(yè)內整個展覽形勢的發(fā)展局勢，對該行業(yè)最著名的展覽會要有所了解并最好親自參加，對其他展覽組團單位的規(guī)模和結構要有所研究，與同行之間廣泛聯(lián)系和交流，對別人了解的越多，對展覽會情況掌握的越多，才能做到有的放矢，全面整體把握，順利做好展覽會項目。最后善于分析和總結，并有針對性地面對目標客戶群，是一個項目經(jīng)辦員必做的功課。做展覽項目是一個消耗腦力體力的工作，一點也不輕松。考慮問題周到仔細，處理問題果斷清晰，具備了較好的工作能力，才能在激烈競爭的市場競爭中不斷成長。   

    5.依靠政府力量，促進企業(yè)產品結構改革   

    在國際金融危機沖擊面前，中國長期積累的結構性問題充分暴露，制造業(yè)的負增長是造成中國經(jīng)濟增速放緩的主要因素，因此制造業(yè)提升能級和結構調整是中國政府需要解決的頭等大事。中國經(jīng)濟要保持持續(xù)發(fā)展，必須從產品結構的升級換代著手，積極開發(fā)新產品，促進產品結構調整，加快實現(xiàn)發(fā)展方式轉型，增強自主創(chuàng)新能力，以高新技術產品重新樹立中國產品形象。但研發(fā)新產品需要大量的后續(xù)資金，因此政府如果對有資信的中小企業(yè)放開信貸融資，給予中小企業(yè)周轉資金和研發(fā)技術等方面的資助，將極大地促進企業(yè)更快更好發(fā)展。各地政府還可以為企業(yè)搭建經(jīng)貿平臺，提供更多的服務和信息，邀請企業(yè)參加各種經(jīng)貿活動，比如市場報告會，專題經(jīng)貿講座，提供內外貿市場資料等，讓企業(yè)家了解更多的國外最新科技信息，為企業(yè)的對外參展起到很好的決策作用。同時對轉行企業(yè)，或轉內銷內貿企業(yè)給予多方位的支持，或者組織一些有市場、有潛力的經(jīng)貿展覽會，在攤位費和人員參展費上給予優(yōu)惠，使大量的外貿企業(yè)能健康有力地發(fā)展下去。

  6.開發(fā)高新產品的專業(yè)展覽會，為企業(yè)提供點菜下鍋的專業(yè)服務

    為使眾多的參展企業(yè)盡快走出經(jīng)濟危機陰霾，更好地達到參展效果，提高參展的自主性，國有展覽公司和各地貿易促進委員會及經(jīng)貿局下屬的展覽公司，有義務有責任為參展企業(yè)提供更多的全方位服務。配合國家政策，尋找一些世界著名的高新科技的新行業(yè)展覽會，比如能源展、科技新產品展覽會，為中國參展企業(yè)打開通向外部世界的窗口，了解更多的最新科技成果，學以致用，洋為中用，為中國產品提升出口檔次躋身世界先進產品行列而奠定基礎。如參展企業(yè)有特殊需要，也可為參展企業(yè)提供“點菜下鍋”式的專門服務，開發(fā)更多的高新科技的新行業(yè)新展覽會，一切以參展企業(yè)利益出發(fā)，從而使中國整個出展行業(yè)得到健康有序地發(fā)展。

    綜上所述，盡管目前中國會展出展行業(yè)充滿了競爭和挑戰(zhàn)，但只要管理部門行動起來，展覽公司加強橫向聯(lián)系，從業(yè)人員敬業(yè)服務，那么中國的會展出展行業(yè)就有希望，就有發(fā)展前進的方向，最終必將促進中國成為世界展覽大國之一。