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隨著我國會展經濟的興起，各省市掀起了一陣建館熱，造成了很多展館嚴重閑置。據有關數據顯示，目前國內展館的平均使用率僅為20％左右，大約90％以上的新建展館處于虧損狀態。展館閑置率過高的原因被普遍歸咎于管理、運營不力，因此，很多地區的展館紛紛采用“托管”模式。

所謂的“托管”就是將展館的具體運營管理委托于專業管理機構或有經驗的大型展館，這種模式在會展業發達國家是一種比較普遍的管理模式，有許多成功的先例。一些展覽場館選擇邀請擁有豐富管理經驗的公司“托管”，這是基于長遠發展考慮的一種正確的選擇。但是，任何選擇都存在風險，尤其是目前國內場館過剩，場館之間的競爭激烈，若合作對象選擇不當，最終就有可能導致合作失敗。就目前的現狀來看，“托管”成功的案例并不多，大部分展館在短暫的合作之后，“管家”開始紛紛下崗。

那么，為什么看似可行的管理模式，在國內卻屢屢擱淺？現行的展館“托管”模式究竟存在什么問題？展館“托管”到底有沒有發展前景？怎樣的展館運營模式才能經得起時間的考驗？

為此，圍繞上述問題，本次論壇特邀相關專業人士展開探討。

香港海岸國際展覽有限公司總經理 陳金鈸

談展館管理模式之前，首先應從宏觀上探索中國展覽館建設與市場的關系，離開市場講管理是荒謬的。

中國的展覽市場客觀地看，應該分為三類：

第一類，具備全面性的展覽市場與需求。北京、上海、廣州、深圳、大連、成都、南京、青島、寧波（或杭州）、西安、武漢等，這些城市除特色城市外，要么是全國政、經、貿中心，要么是區域經濟中心，市場與產業都對展覽業有要求，它不僅有全國性的展覽會，也有國際性的展覽會。這一類城市的展覽館，管理好與不好，都不至于影響會展業的大局。無論用哪一種模式管理都可行，因為市場需求本身已為展覽館管理制造了良好條件。

第二類，多數是省會城市，例如天津、重慶、廈門（福建）、長沙、濟南、蚌埠、沈陽、哈爾濱、吉林、南寧、昆明、太原、烏魯木齊、蘭州等等。這些城市全方位發展會展業存在一定困難。展覽市場需求是存在的，但僅限于本地區的經濟領域，或僅有一兩場本地大型項目。展覽館的規模是為少數項目建設的，全年經營難度很大。不能苛求CEO們做一餐滿漢大席，因為他只能做一道佛跳墻，其它的菜色做不出來了，因為他缺乏原材料。

第三類，中、小城市（少于100萬人口，GDP不及300億）的展覽市場根本很有限，只能滿足城市項目，但憑某些人的喜好與個人意志，蓋了大型展覽館。在這種情況下，即使CEO是神仙，也無能為力。既然無米（市場）如何炊呢？

在我看來，中國有一半展覽館是不應建的，起碼建設規模遠超市場的需求。但是現實是已經建成了，如何收拾局面？

針對上述三種情況，第一種與第三種是不用討論的，因為前者生存條件已經不錯，后者最佳出路是盡早改變用途。

第二類的CEO們是比較苦的。討論“自管”與“托管”意義不大。說句坦白話：在管理學的那一套，能坐上CEO位置的人都知道，“托管”的好處是擺脫國營企業體制上的困境，但是在這類城市的市場拓展與人脈關系上，“受托者”都沒有優勢。

正因為如此，我更主張“自管”，當決定自己管理必須解決以下幾個問題：

1.改革體制，讓經營者有自主決策權，而且他們的利益與經營利潤緊密掛鉤，原則上不應低于30％（指盈利時的團隊分紅）。

2.CEO們必須充分地把握本城市，本區域的產業狀況與需求，依靠本土展覽力量，用展館資源與主辦者合作辦展，也許可以拓展一定的空間（典型的例子是廈門的石材展）。

3.制定綜合經營戰略。充分研究本地市民的需求，對展覽館進行一定的改造，吊在一棵展覽樹上是難以走出坦途的，即使是展覽業很發達的香港會展中心，其50％的盈利來源是餐飲業，此經驗值得學習。

管理的核心是管人。它包括三個層次。即管理好自己的團隊；管理好人脈關系以及管理好服務的人群（政府、企業、老百姓)三方面的人組成一個“眾”宇，眾人合力既可以創出新天地，也可以把墻推倒，愿我國的CEO們好自為之，我對他們是充滿信心的。

香港貿易發展局傳媒及公共事務部主營 張志輝

香港會議展覽中心于1988年啟用，位于景致迷人、名聞中外的維多利亞港上。會展中心之業權由香港貿易發展局及香港政府共同擁有。政府特別委托香港貿易發展局負責香港會展中心的發展、設計及管理事宜。香港貿易發展局已與香港會議展覽中心（管理）有限公司（簡稱會展管理公司）簽訂了會展中心的管理及營運協議。會展管理公司乃新創建集團有限公司的全資附屬機構。

該管理公司主要負責會展中心平日的場地租賃、推廣、宣傳、營運、管理、保養的工作。香港貿發局則監管其營運守則的立定，定期跟管理公司開會，檢討特別的問題，以確保高質量、高素質的管理水平。

運作至今，效果相當理想。香港會展中心已連續第六年榮膺“亞太區最佳會議展覽中心”稱號。香港亦是亞洲區的展覽之都，很多舉足輕重的國際會議和貿易展覽都在香港會議展覽中心舉行。會展中心在旺季的月份使用率達到七成，某些大型的展覽會甚至用盡每一分每一寸的空間。所以，應會展中心現有及新客戶對展覽場地的要求，會展中心的第二期擴建工程于2006年7月開始施工。工程將于2009年竣工，屆時將為會展中心增加19400平方米的展覽場地，使展覽場地增至83000平方米，而中心可租用的總面積將接近九萬平方米。擴展后的會展中心將增加四成的展覽面積，以容納更多企業參展。

對于文中編輯提到的問題，香港會議展覽中心的運作過程中尚且沒有遭遇，故無深刻體會，在此不做深入論述。

中國會展經濟研究會會展教育委員會副主任 許傳宏

從國內展館經營的模式上來看，主要有國建國營（廣州琶洲展館）、國建民營（寧波會展中心曾經）、民建民營（成都會展中心）、合資建管（上海新博覽中心）、國建外管（鄭州會展中心）等幾種形式。從合作管理模式上來看主要有聘用顧問公司，提供經管意見；聘用專業管理公司經管；與外來管理公司合資合作經管等幾種。

縱觀國內展館經營的實際效果，展館的使用率、營業額、接展數量以及銷售面積等指標，主要與區域經濟發展、會展需求等市場指數有關，北京、上海、廣州等城市展館供不應求，而內地有些展館平均使用率還不到10％。因此可以說，中國展覽場館的盲目建設是最大的問題，必須要尊重市場經濟規律，適度發展。

從表征上來看，許多地方的展館承接展覽項目少，面臨“吃不飽”的困境，運營效率低。除去宏觀的經濟原因、會展需求外，展館經營人才的匱乏是直接原因。

展覽場館選擇“托管”，但成功的案例不多，大部分展館在短暫的合作之后，“管家”開始紛紛下崗。這說明，會展業發達國家普遍的管理模式并不完全適合于中國。

從上海等一些經濟較發達地區的“托管”尤其是“外管”經驗來看，“托管”的合約很復雜，尤其是對于國家或地方有關政策及要求，往往難以完全理解與配合。從某種程度上來說也制約了中國會展業的發展。

因而，構建一種經濟成本較低、管理效率較高、自主及獨立性較強的中國特色的展館運營模式迫在眉睫。

成都市會展業協會副會長兼秘書長 王剛

一家餐廳、一座酒店與一個新展館，都需要先進的運營模式和專業的管理團隊。所謂的“托管”就是政府將展館的運營管理委托于專業管理機構或有經驗的大型展館，也就是自己能建新館而運行管理不行，委托能行的人來代為經營管理。但是，任何選擇都存在風險，尤其是目前國內場館過剩，各省市會展經濟發展不平衡，各地政府推進會展經濟發展不持續，加之合作對象管理運行不善，最終就有可能導致合作失敗。那么，怎樣的展館運營模式才能經得起時間的考驗？

社會經濟的發展，一個城市新建一個展館，推進當地會展經濟的發展是一件大好事。問題在于政府新建時的規劃和全面持續的促進及城市發展的不斷配套，也就是說一個城市的新建展館，是政府為整個城市的會展業發展而建的，不是建來自己或一個企業隨意經營掙錢的，換句話說自己或一個企業經營同樣是困難的，因為企業生產或服務的產品是自己或一個企業不能全部掌控的。

再則，中國會展經濟發展不平衡。北京、上海、廣東等大城市憑借其區位優勢得到優先發展并保持了良好的發展勢頭。近幾年中西部地區城市會展經濟發展的勢頭勁涌，許多城市在政府政策、場館建設和會展節事等方面也取得可喜成績，為促進地區城市會展經濟發展和拉動地方經濟增長做出了突出貢獻。在各地會展發展中，如何做到會展經濟的可持續發展，需要我們清醒地找出其基本規律和發展的重要方向，這便是對當地政府、會展辦、協會、場館和企業共同提出的新問題，需要我們深入思考和認真對待。

各城市的新場館在發展會展經濟中，都借鑒和學習了國內外先進的運行管理經驗，采取了聯合、合作、托管、承包等多種多樣地經營管理體制機制，也總結吸取了許多經驗教訓，但在國內各地區城市會展場館的實際經營中還是感到了迷茫。這主要是由于許多地區城市發展會展經濟和場館的實際經營沒有結合本地實際進行深入探討，研究會展發展的基礎定位及長期規劃。要解決這些迷茫，我本人有幾點想法：

首先，場館實際經營要適應當地政府發展規劃和發揮本地會展業優勢中尋求方向定位，發揮本地政府支持的產業優勢、商品集散優勢等籌劃會展可持續發展的產業優勢，注重構建本地區會展經濟長期有效發展的基礎平臺，孕育具有基礎要素優勢的會展項目，堅持持續舉辦，打牢基礎，發展有生命力和長期前景的展會項目，抓住會展經濟城市規模經營基本優勢的經營要素，促進本地會展經濟持續發展，達到全國會展業基本需求平衡和專業市場分工的明細化。

其次，場館實際經營要鼓勵和支持有發展實力的組織和公司，按照各地區城市會展經濟發展的規劃，創新開拓并堅持舉辦優勢展會，鼓勵其做強做大。

再次，場館實際經營要繼續得到政府及相關辦展單位政策支持、政策指導和優惠扶持，為其辦展提供更多方便，從多方面關心協助，使其順利渡過艱難成長期，為本地會展業的發展打造堅固的發展基礎，促進本地會展場館經營管理效益不斷成長。

政府委托企業進行場館經營，而經營的目標訴求需承擔的較多，除經營目標管理責任外，還有：

1、促進當地社會經濟發展，擴大地區的影響度和知名度；

2、促進當地優勢產業發展，促進先進產品商品的引進和交流交易，帶動整個地區服務市場開拓發展，增進信息和技術交流互通，加大對外貿易和旅游觀光；

3、促進當地會展經濟發展，帶動交通、住宿、商業、餐飲、購物、金融、保險、電信等相關產業的發展。

一、會展場館經營還要承擔許多風險

（—)政策風險分析

1、國家政府相關部門對于展覽行業的支持政策是否會發生變化，將會影響會展經濟的發展；

2、新會展場館增多，如果幾方競爭激烈將分割市場，也將對場館的經營定位帶來變化；（二)市場風險分析

1、本地展覽場館多，競爭激烈：

(1)城南新世紀會展中心新館，政府大型展會多；（2)位于市中心后子門的天府博覽中心擁有展覽面積10000多平方米，交通便利，直屬成都市房管局，所舉辦的成都的房地產交易會是主項；（3）原沙灣會展中心作為老場館，在今年中旬才停辦展會；（4）錦江大禮堂、體育中心、體育館、各學校體育館、春熙路、紅星廣場等地，也經常舉辦各類小型展會活動；

2、可能遇到各種風險，如地震、洪水災害、“非典”等各種意外災害，將會影響經營。（三）經營風險分析

1、市場定位不準，沒有發揮優勢，經營思路出現偏差；

2、工作人員的能力和素質不足，是否盡心盡力經營；

3、引進合作客戶實力及信譽度不高，也將帶來經營風險；

4、經營款項是否及時回收，將面臨出現壞賬死賬風險。

二、會展場館經營問題和希望

（—）希望政府加大宣傳支持力度

希望與市政府及相關部門協調，出臺重大優惠和促進政策，大力宣傳推進會展經濟全面發展；

（二）希望盡快完善配套設施。

食、住、行是會展業的必要條件，也是發展會展整體服務產業的要求，共同為會展經濟做大做強而努力，希望由政府出面，并解決吃、住、行、網、儲、運等綜合配套問題，較合理的安排解決。

綜上所述，會展經營模式和專業管理運行，在目前國內各城市會展場館經營中，要發揮政府的主導作用，支持本地會展業發展，給予相關政策和措施，可組建專業性會展公司或委托公司經營，在無重大政策性變化和風險突變的前提下，政府對場館的年投入運行經費，在三至五年左右時間逐年減少至不再投入，轉而逐年遞增收入。公司經營后，要明確責任，承擔義務，逐步成長經營，是能夠給場館和政府帶來較好的回報，對帶動整個城市的會展經濟發展將產生重大促進作用。

中國會展經濟研究會會員 孟凡勝

目前，國內主要展館所采用的經營管理模式基本可分為兩大類三種形式，所謂的兩大類即投資方設立管理機構直接管理和委托專業管理公司管理兩大類，所謂三種形式即投資方設立的管理機構自行管理或投資方設立機構直接管理的同時，聘請有經驗的會展公司擔任咨詢顧問、專業管理公司受托管理和投資方組成中外合資或合作公司管理等。展館究竟采用哪種管理模式為好，這與展館經營管理的目標有關。從有利于實施城市會展業發展戰略以及培育城市會展品牌方面考慮，政府擁有決策權的模式比較好；從經營管理水平方面考慮，委托專業管理公司經營管理的模式較好；從所需專業人才角度考慮，委托專業公司全權管理和成立合資合作公司較有優勢。基于此，還不能得出“托管”模式不適合中國的結論。“托管”模式有沒有發展前景，取決于采用“托管”模式的場館是否達到了理想的經營目標。從展館的企業化管理、市場化運作的發展方向來看，“托管”模式還有廣闊的發展前景。

“托管”模式也并非都是優點，缺點也不少，主要是：1、合同期限通常較長，政府的實際收益相對減少；2、目前有經驗的展館管理公司多為境外公司，對本地文化習俗等方面的適應能力要求較高；3、政府主辦的展會活動檔期除委托合同中有明確規定的，其他的展會很難得到保障；4、政府與委托管理公司的溝通存在不穩定因素；5、不能保證受托方對本地會展業發展戰略有一致的認同感，不利于會展業的長期發展。所以，“托管”作為看似可行的管理模式，在國內卻屢屢擱淺就不難理解了。而對于模式缺點如何解決的問題，我認為，每種模式的優缺點往往是模式本身固有的，只能通過管理模式的變革來解決。也就是說，每種管理模式都有自己的優缺點，而一種模式的缺點可能恰是另一種模式的優點。

我認為，展館經營失敗，與場館經營管理模式選擇有一定的關系，但不是根本原因所在。會展經濟發展的水平則是場館經營好壞的主要根源。在我國，北京、上海等會展經濟發達地區場館的利用率較高，效益較好，而這些地區，每個城市往往有多個展館。而在會展經濟發展滯后的地區，就是僅有一個展館，展館經營也舉步維艱。眾所周知，場館的效益主要來源于場地出租，也就是說，場租率越高，場館的效益則越好。可是，會展經濟落后地區，展會數量少，展會規模小，場租率怎么可能會高？在這樣的大環境下，場館經營無論采取什么樣的管理模式，都難以取得良好的經濟效益。在我國一些城市，會展經濟還沒有發展到那個水平，而場館建設卻超前了，中國的大量場館建設，是因為城市形象的需要，舉辦某個展會的需要，而不是因為當地的會展經濟發展達到了一定的規模，客觀上需要建設一個大展館。沒有會展經濟發展來支撐的展館，無論如何都不可能取得良好的經濟效益。所以，在一些會展經濟落后的地區，場館作為公共物品，建設規模要適當，經營不能完全市場化，政府還要有一定的經營補貼和行政管理。而在會展經濟發達城市，場館經營則可以完全采用市場化運作，這些城市的展會數量多、規模大，場館利用率高，因而能取得較好的效益。

至于展館“托管”是不是展館運營的根本出路，怎樣的展館運營模式才能經得起時間的考驗？我的觀點是，沒有哪種場館經營模式沒有優缺點，沒有哪種管理模式會是永遠不變的。選取場館經營管理模式，應考慮以下幾方面原則：1，有利于城市會展業的長期發展。相比于一個主題展會，會展場館對城市會展行業發展的影響更為長久、更為廣泛。如果展館的經營管理出現問題，受影響的將是整個會展行業，甚至是整個城市的經濟發展。所以，選擇場館的經營管理模式，要充分考慮能否與城市經濟發展和會展行業發展戰略相適應。2，有利于培育城市會展品牌。會展行業發展的水平最終是通過會展品牌體現出來的，會展場館的經營目的不能與培育城市的會展品牌割裂開來。3，有利于提高經營管理水平。4，有利于達到良好的經營管理指標。展館的建設通常投資較大，其經營管理的主要收入來自場地出租以及相關餐飲業務等配套商貿服務，如果計算展館設施折舊，再加上運營開支，場館的資產保值增值壓力較大。5，有利于培養城市會展業的專業人才。基于上述觀點，場館經營模式也并非永遠不變的，應該隨著場館所有者的經營目標變化適時地選擇合適的經營方式。

上海工程技術大學藝術設計學院副院長 吳亞生

展館由物業公司“托管”的“洋”模式現階段基本不適合。原因有三：一，場館硬件折舊成本過高。各地在建設場館初期對展覽業運營環境、場館所在地產業支撐判斷不足。因而投入大量資金建成后對城市會展經濟貢獻度較低，空置率很高，維護和折舊成本驚人，給托管方帶來的盈利空間極為有限，因此不可能有好的成果預期。二，會展業規范化管理政策歸因于政府。特別對展會的培育期配套措施需要政府有對應政策出臺。對于托管企業運營存在難度；三，東西部發展嚴重不平衡，單一政策對會展業的發展百害而無一利。

各地方政府辦展熱情很高，過分關注“窗口”效應，視展覽行業為政績呈現平臺，缺乏產業培育戰略規劃。場館一旦形成財務黑洞就到市場上謀求出路；而市場是殘酷的絕不會為決策失誤買單。這就是托管模式在國內屢屢擱淺的主因。

解決的出路就是：—，政府必須在兩方面出重拳“救館”；1，硬環境配套，使場館邊際設施配套形成新的商圈；2，軟件方面著力研究出合適合本地區展覽業發展戰略要求的政策。二，政府必須分階段引領場館走市場化“托管”的路子；而不是政治決策失誤在經濟領域需求解決方式。在引領場館走市場化路子期間，注重培育本地區展覽業市場，著重強調城市功能配套，強調與本地區經濟發展的同向性。

會展產業的發展說到底是市場的供需是否雙方平衡，不存在認知差異。場館存在的決定性因素是展覽業的市場需求，托管方和被托管方最終的差異是場館在會展市場上的“存活時間”。雙方必須順應市場需求，以尋求本地市場精確容量及本地經濟發展同向要求為前提。在此基礎上謀求戰略發展的前置性。

北京城市學院會展經濟與管理專業副主任 金蓓

隨著經濟全球化的發展和國際展覽市場競爭的加劇，會展場館建設呈現大型化、智能化、信息化的趨勢。在新經濟時代中的信息化解決方案，是現代企業邁向成功的重要步驟，以推動信息化應用進程來提升企業核心競爭力，已經為大多數企業所接受。隨著展會規模的不斷擴大和對展會服務要求的不斷提高，許多國家都掀起了興建大型的、配套設施齊全的、智能化的、信息化的會展場館的熱潮。在中國會展場館的建筑體系與經營管理中，越來越多的智能化設施、設備、技術得到了應用，可以說會展場館是一座融信息化、智能化等高科技于一身的“先進型”建筑。然而就現今我國展館“建館熱”與展館實際使用率低的不相匹配等問題，建議可先從根本土提升展館的軟硬件建設，加強展館競爭力角度入手，以信息化建設為核心的展館經營模式可有三種：

1、以展館經營為核心。這類經營模式中展館以出租為中心任務，以開辟展覽主辦商市場和為主辦商服務為工作的中心，以培養客戶、培育自身展覽項目為降低展館經營風險的保障。如果是這種以展館為單一核心的經營模式，相關部門工作都以場館經營為主導，統一為來館辦展的主辦商提供服務，觀眾數據和參展商數據將由展館來收集和整合，建立統一的信息平臺，為所有來館項目的主辦單位提供信息基礎設施服務。

2、以發展組展業務為重點。這種經營模式下場館可將其下屬的展覽服務公司作為服務商，統一將這些數據放到展覽會管理大平臺上管理，而展覽組展部門和擔任主辦商、協辦商的分公司獨立管理自身的經營信息，培育展覽品牌。

3、齊頭并進方式。即將展館經營、主辦商業務、展覽服務業務放到同等重要的地位，齊頭并進開展。圍繞這三項主營業務將數據集中經營和管理，建立信息管理平臺，利用這個平臺為整個信息整合提供基礎。

武漢財政學校商貿教研室主任 鄭兵

展館由物業公司“托管”的“洋”模式目前不太適合中國。主要原因有三：

其一，由于我國展覽業務政府主導占據一半以上，真正的商業動作模式還沒有出現，我國目前會展業的營銷環境還不支撐“托管”的“洋”模式在我國發展。

其二，物業公司缺少管理展館管理人才，缺乏會展運營及經驗。

其三，我國的樓宇物業公司規模太小，不足以管理展館。

托管經營作為展館企業改革的一種形式，受自身適用范圍和條件的限制，雖然沒有像兼并、收購那樣在實踐中得到迅速的推廣。但托管還是產生了一些積極的影響，在實踐過程中，由于現行法律法規不健全，加上托管經驗不足，以及長期的舊體制遺留因素的影響，看似可行的管理模式，在國內卻屢屢擱淺的原因有以下幾方面：

1、委托主體不明確。

國有展館企業的主體應當是被托管國有展館企業的委托主體，但我國現有展館企業產權主體比較模糊或者虛置，則必然造成托管過程中委托主體的不明確。

以目前實際情況來看，各級政府、主管部門、國有資產管理部門以及大型展館企業都可能是委托主體，但有時又缺乏嚴格的法律依據，常常出現多頭負責又無人最終負責的現象。

2、國有資產管理部門在企業托管過程中沒有發揮應有的作用。

托管經營設計經營權轉讓，實質上是一種國有產權變動行為，作為國有資產專門管理部門，對托管企業的行業性質、企業規模、受托方的托管資格、國有資產的產權變更登記，企業兼并的審批，資產評估以及對受托、被托企業的監管等都應當有明確的規定。

3、托管合同不夠規范。

托管行為是一種新型的法律行為，依照合同法的規定很難完全明確合同雙方當事人的權利和義務。要求當事人根據具體的情況約定雙方的權利義務，以免由于托管糾紛而影響托管經營的實際效益。

4、托管經營中的法律問題。

托管經營的發展方向當然應當納入法制的軌道，只有納入法制的軌道才能保證充分發揮托管經營在企業改制中的作用，防止改制中出現不合理的現象。在實踐中，展館托管經營基本上涉及兩個方面的法律問題：一是托管方、受托方和托管展館企業內部的法律關系，這類法律主要圍繞雙方當事人的利益紛爭而發生；二是托管企業和第三人之間發生法律關系，這類法律關系主要是因托管企業與第三人之間進行民事交易而發生。

因此，要想在我國現階段發展展館托管模式，首要問題是完善相關法律，理清托管主體，發揮工有資產管理部門的監督作用，創造條件發展展館托管經營。

展館“托管”失敗的原因是多方面的，對展館定位發展上的認識差異只是其中的一個方面，但絕不是主要方面問題。政府應該適當放手，讓展館在市場中適應生存，適當給予補貼。否則展館會成為“雞肋”。