春節(jié)假期過后，相信各單位執(zhí)行新規(guī)劃、展望新目標(biāo)的同時(shí)，也有不少會展業(yè)界同行頂著宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、行業(yè)市場競爭愈演愈烈的新壓力，去挑戰(zhàn)持續(xù)上揚(yáng)的新指標(biāo)。筆者也在不斷地思考，如何讓杭州國際博覽中心逆勢增長，在2019年創(chuàng)造新記錄。去年年初，筆者提出第六代會展場館的概念后，一直反復(fù)問自己兩個(gè)問題：會展場館除了租賃場地還有哪些價(jià)值？如何激發(fā)這些價(jià)值？今年，面臨著同比超過10%的收入增長壓力，筆者再次自問了這兩個(gè)問題。

毋庸置疑，提高效益最重要的影響因素在于銷售。那么，會展場館到底在“賣什么”？可以為客戶提供哪些產(chǎn)品？或許，我們可以從相似的空間運(yùn)營體中探知一二。近年來，新機(jī)遇孕育新物種，天馬行空的創(chuàng)新概念在以酒店、商業(yè)以及寫字樓等為代表的實(shí)體中破土而生。以酒店為例，憑借IP主題酒店的火爆而不斷進(jìn)入人們視野的亞朵酒店，IP所賦予的內(nèi)容與體驗(yàn)吸引是其成功的重要因素，而“可見即可買”的產(chǎn)品觀念也在提升客戶的體驗(yàn)感。除賣“住宿空間”外， 亞朵整合品質(zhì)生活運(yùn)營商，持續(xù)擴(kuò)充商品庫存，并配套線上購物平臺為顧客提供家居、智能家電、旅行以及品質(zhì)生活相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。如此一來，會展場館的產(chǎn)品觀又該如何？對此，筆者有以下兩點(diǎn)思考：

一是基于“我們有什么”，擴(kuò)充產(chǎn)品清單。過去，場館收入僅依賴場地租用，但毫無疑問，在競爭激烈的市場博弈中，如此理念遲早被淘汰。可以說，場館功能建設(shè)的完善與服務(wù)配套的提升，都是在不斷豐富場館的產(chǎn)品清單。筆者的同事羅列了杭州國際博覽中心的產(chǎn)品清單：沿著空間、設(shè)備、服務(wù)、人員等幾個(gè)維度延展，粗略統(tǒng)計(jì)竟已超過300項(xiàng)。其中，在設(shè)施設(shè)備方面，場館空間復(fù)合功能的挖掘，自有AV設(shè)備、標(biāo)識、廣告位、商務(wù)租車等皆可成為供客戶選擇的產(chǎn)品選項(xiàng)。除實(shí)體產(chǎn)品外，軟性服務(wù)也是創(chuàng)收的重要來源，而這些恰恰也是現(xiàn)代場館的優(yōu)勢之一，場館的高端服務(wù)、一站式服務(wù)等可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、定制化的服務(wù)體驗(yàn)。作為場館線下流量轉(zhuǎn)化重要突破口，場館開發(fā)的文創(chuàng)品也將成為重要的產(chǎn)品組成，除散客的消費(fèi)外，還可為會展活動(dòng)嘉賓提供個(gè)性化伴手禮套裝，等等。未來，在場館智能化建設(shè)成熟階段，由數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化而成的產(chǎn)品同樣也可成為需求熱點(diǎn)。

二是基于“你需要什么”，靈活組合產(chǎn)品。要比客戶更了解客戶的需求，這是筆者對銷售部門的基本要求。很多情況下，客戶告訴我們的需求只是一小部分的不完整信息。有時(shí)，客戶的不完整信息往往還會無意識地誤導(dǎo)銷售方，而用專業(yè)解決方案去引導(dǎo)客戶是占據(jù)主動(dòng)權(quán)的根本。這就要求銷售人員必須對自家可提供的產(chǎn)品了然于心，在與客戶對接時(shí)方能迅速組合、快速反應(yīng)。顯然，在向客戶介紹產(chǎn)品種類時(shí)，讓客戶逐一知曉上百條的產(chǎn)品信息是不現(xiàn)實(shí)的，而是需要銷售人員挖掘客戶需求，根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場館實(shí)際以及活動(dòng)案例，迅速為客戶提供定制化產(chǎn)品組合，這樣既可以將一些零散不易推出的產(chǎn)品包含在套餐中打包銷售，又可以在客戶需求還沒成型時(shí)為其提供設(shè)想空間。“你要什么，我有什么”，這是一個(gè)好的會展場館銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)該追求的境界。

會展場館的迭代創(chuàng)新，不僅體現(xiàn)在建筑風(fēng)格的改變、建筑規(guī)模的擴(kuò)大以及軟硬件設(shè)施的提升，更應(yīng)該體現(xiàn)在運(yùn)營管理、推廣營銷以及市場開拓等理念的革新。置身于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，會展人須重新審視場館價(jià)值，重新樹立會展場館產(chǎn)品觀。新年伊始，萬物更新，作為拋磚引玉之舉，筆者愿與會展業(yè)界先行者共同嘗試逆勢創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)新突破。