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        在近日舉辦的?？跁刮幕?jié)期間，廣東會展組展企業(yè)協(xié)會組織了20多家主辦方高管參會。該協(xié)會于6月初成立，目前74家會員旗下的展會數(shù)量為206個，展覽面積660萬平方米，其中規(guī)模10萬平方米以上的展會9個，全球展覽業(yè)協(xié)會（UFI）認(rèn)證展會8個。
　　眾所周知，美國獨立組展商協(xié)會（SISO）現(xiàn)有會員170家，是世界上有影響、實力雄厚的展覽會組織，法蘭克福展覽公司、勵展集團(tuán)、蒙哥馬利展覽集團(tuán)等均是其會員，該協(xié)會的會員每年在全世界舉辦3000多個貿(mào)易展。去年，在美國，SISO舉辦的展會占全美總數(shù)量的45%，并呈現(xiàn)逐步擴大的趨勢。廣東組展企業(yè)協(xié)會是否有此愿景，不得而知。
　　從組織架構(gòu)設(shè)定看，該協(xié)會目前難以突破傳統(tǒng)的規(guī)定范式，即設(shè)有會員大會、理事會、監(jiān)事會、秘書處、新增顧問委員會或咨委會，今后，將視行業(yè)資源整合力度，定向組建相應(yīng)專委會。
　　從管理機制看，按照協(xié)會發(fā)起單位的最初議定，所有初始發(fā)起人為協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)核心，即會長和副會長單位（這里“發(fā)起人”概念不是法律界定的多少家單位，而是指在成立申報中自會按照規(guī)范達(dá)到相應(yīng)家數(shù)，如30個或50個）。
　　從成員的表現(xiàn)狀態(tài)看，自主意識強烈。突出表現(xiàn)在，在成立申報過程中，大量繁瑣的程序文件需要各發(fā)起單位簽字畫押派發(fā)，盡管成員單位來自珠三角各城市，分散各地，但所有法律文件按照籌委會的要求均能在兩天內(nèi)實現(xiàn)回傳，這往往在同一個城市都很難實現(xiàn)。僅協(xié)會標(biāo)識設(shè)計，會員們就提交了30多個系列方案；任何一次活動或會議，大家步調(diào)一致，一呼百應(yīng)；各自展會舉辦，聲援一片，無私分享自己的資源和經(jīng)驗。究其緣由，或許為，各家長期以來所參與的各類協(xié)會大多是被動式的，或政府、或行業(yè)大佬牽頭成立，唯有該協(xié)會是自己的，每家都將自身當(dāng)做主人。 　　開局不錯！
　　從未來運作機制和計劃看，整合優(yōu)質(zhì)資源，壯大各自實力是總體方向，未來組建股份制會展集團(tuán)、參與會展資本運作或項目并購、建設(shè)會展產(chǎn)業(yè)園區(qū)等都是可設(shè)計的藍(lán)圖。而當(dāng)下最具可操作性的應(yīng)是集體議價制度的建立。
　　管理學(xué)給出的定義為，集體議價是多個購買者聯(lián)合購買同一類商品而形成一定購買規(guī)模，以獲得優(yōu)惠售價的交易方式。集體議價是一種由消費者集體議價的交易方式。作為動態(tài)定價的一種形式，集體議價將不同的投標(biāo)者聯(lián)合起來以便獲得折扣價格。
　　撇開所謂“產(chǎn)業(yè)鏈”的概念不說，各行各業(yè)基于社會分工形成了相應(yīng)的“生物價值鏈”，制造商、供應(yīng)商、服務(wù)商等居于行業(yè)生物鏈的不同端。“大魚吃小魚”，各有所求，靠實力說話。而商業(yè)社會中，則客觀存在著“店大欺客”、“客大欺店”的自然法則。集合競價適用于資本市場，集體議價則可運用于商業(yè)社會的各領(lǐng)域。
　　按達(dá)爾文的觀點，誰居于生物鏈的頂端，誰則獲取的收益就大。展覽主辦方居于會展“生物鏈”的頂端，當(dāng)下中國的場館新建、擴建潮，展覽服務(wù)業(yè)的低門檻加重了展覽主辦者“天之驕子”的角色。不客氣的比喻是，場館建設(shè)、搭建、運輸?shù)劝缪葜?ldquo;兒子”、“孫子”的角色。眾多的邊緣服務(wù)供應(yīng)商甚至跌到了“重孫子”輩。“店大欺客”與“客大欺店”的劇目在不同的舞臺上演著。
　　展覽主辦方成為“生物鏈”下游爭奪的對象，也成為“尋租”的對象，尤其是財政資金主導(dǎo)的展覽會，個中空間更大。以上僅僅從生物鏈條的大環(huán)節(jié)來說。就單個項目來說，從縱向逐層剝離來看，項目經(jīng)理、主管一層，各有其“食物”空間，簡單剖析一二：如宣傳推廣主管、廣告、設(shè)計、印刷、媒體、網(wǎng)絡(luò)成為其“食利空間”；招商招展主管、場地安排、公關(guān)接待、第三方觀眾組織，贊助等成為其“施展才華”的地盤；會務(wù)主管、展位規(guī)劃、工程搭建、展品運輸、現(xiàn)場廣告發(fā)布，活動組織等更有無限“揮灑”的可能和必然。如此，陷入糾結(jié)中的角色有：政府領(lǐng)導(dǎo)、項目投資者及每一環(huán)節(jié)的上一層級管理者。糾結(jié)點不同，實質(zhì)指向唯一：如何保障自身利益的最大化。深究其原因，無外乎以下幾點：監(jiān)管機制是否到位；激勵機制是否科學(xué)；“經(jīng)濟(jì)人”本質(zhì)使然。
　　橫向分析看，坊間有這樣一種說法：做三年場館不如做一屆展會，做三屆展會不如做一年工程。利益攸關(guān)，似乎顛覆了主辦方處于生物鏈頂端的判斷。合理利潤的度在哪里？主辦權(quán)不再誘人，一些出身于主辦或場館的專業(yè)人士搖身變?yōu)檎褂[服務(wù)行業(yè)的佼佼者，放下身段笑納了食物鏈頂端的戰(zhàn)利品；更有眾多的跨界企業(yè)逐利于展覽供應(yīng)商大軍。誰是笑到最后的人？答案似乎模糊了。展會成為逐鹿的戰(zhàn)場，主辦演變?yōu)榉逝！?br /> 　　馬克思曾說過：競爭產(chǎn)生市場平均價格。當(dāng)行業(yè)發(fā)展相對成熟，自由競爭的結(jié)果將是在尊重市場規(guī)律基礎(chǔ)上的規(guī)范性競爭；亞當(dāng)•斯密提出的“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)也被加以了“理性”的前綴。
　　誰在市場中扮演規(guī)范者的角色？“客”與“店”。
　　遵循的原則和達(dá)到的理想目標(biāo)一定是：公平、公開、透明。
　　路徑的選擇之一：集體議價。
　　目前，在中國的展覽市場，或許僅有合資、民營的展覽項目主辦企業(yè)能夠切實踐行集體議價的做法，也更具現(xiàn)實可操作性，因為企業(yè)性質(zhì)相對規(guī)范，或投資者利益需求單純。降低運營成本，將各環(huán)節(jié)成本進(jìn)行最佳控制，最大限度地壓縮“食利空間”，從而實現(xiàn)利潤最大化，是其經(jīng)營管理的使命和價值歸宿點。
　　集體議價在橫向關(guān)系中的作用則將會影響到展覽服務(wù)提供商環(huán)節(jié)，面對眾多主辦的集體議價，服務(wù)商將不得不擺脫“尋租”模式，以價格和服務(wù)贏得客戶；而在遇到可能出現(xiàn)的“欺客”行為時，服務(wù)商同樣具有集體議價權(quán)。其結(jié)果將會產(chǎn)生真正的市場平均價格。
　　誰是奶酪的擁有者，誰就獲得分配奶酪的資格，分得多少，一切都在市場的議定規(guī)則下產(chǎn)生，市場真正發(fā)揮了資源配置的決定性作用。集體議價或可提供一種解法。
　　回到本文開頭，我們看到，廣東組展企業(yè)協(xié)會首次在全國業(yè)界登場即采用集體議價方式贏得了開局：組織20多家會員參加會展文化節(jié)，全部享有VIP“落免”參會禮遇，雙方并簽署合作協(xié)議。主辦方亦熱情回應(yīng)，邀請集體進(jìn)入新聞會客廳接受媒體采訪；海口會展局特邀專訪，進(jìn)行項目對接，謀求更進(jìn)一步的廣泛合作，取得了雙贏和多贏的成效。
　　如此，集體議價機制可為推動中國會展業(yè)規(guī)范化作出有益的嘗試。