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【內容摘要】

  成功地舉辦跨國采購會，需要在宏觀方面了解全球跨國采購的新趨勢和新動向，并在微觀方面了解企業供應鏈管理的新發展和新情況。

針對采購商的積極性正在下降、供應商的質量不夠理想、“逆向采購”的特色有待加強和跨采洽談會的財務急需改善等存在的問題。建議：第一，采購商的參加是靈魂；第二，供應商的培育是基礎；第三，集成服務的提供是關鍵；第四，技術運用的突破是訣竅；第五，“借船出海”的策略是途徑。第六，“市場準入”制度的實行是突破。

【關鍵詞】

跨國采購  交易成本   集成服務

一、上海成為跨國采購中心的研究
     1、跨國采購中心的理論分析
    建立跨國采購中心的考察焦點是交易成本（Transaction Cost）。
要解決信息不對稱和不充分的缺陷，人們就需要花費成本。從狹義上看，交易成本是指一項交易所需花費的時間和精力；從廣義上看，交易成本涉及到一系列制度成本，包括尋找和發現價格的成本、談判和簽約的成本、監督和執行合同的成本、產權界定和控制的成本以及制度結構變遷的成本，等等。
    交易成本包含硬件設施和制度環境兩個基本方面。上海要成為跨國采購中心，其根本的任務是要設法有效降低跨國采購的交易成本，硬件設施的建設用于降低外生交易成本，制度環境的改善用于降低內生交易成本，后者更為重要。
    上海要成為跨國采購中心，其根本的任務是要設法有效降低跨國采購的交易成本。 首先，建立交易信息平臺。因為信息具有很強的外在經濟性，信息共享能夠十分有效地降低信息成本。其次，完善制度環境，不僅包括帶有根本意義的法律規章，而且包括通行的商業制度與商業慣例。再次，健全中介服務機構，包括銀行、保險、證券等金融性機構，以及會計、法律、仲裁、商檢等中介服務機構。總而言之，以節省交易成本為核心內容的制度建設，是上海成為跨國采購中心的首要任務。
    2、跨國采購中心的趨勢分析
    跨國采購中心是跨國公司經營戰略的一個十分重要的組成部分，它直接影響到跨國公司對華投資的總體戰略和布局。跨國采購中心的設立對于促進本地區出口，帶動加工制造業和服務業的發展，加快產業升級以及建成國際貿易中心等方面具有異乎尋常的重要作用，因而成為國內眾多城市競爭的目標。
    從跨國公司在我國采購的產品加工程度來看，可分為原料采購型，中間產品采購型和制成品型，相應地三種類型的采購中心也有所不同。從目前已成立的采購中心和有意向的項目來看，資源型的采購中心很少，中間產品和制成品類的采購中心比較多。由于入世后，我國對于零售業市場的開放比較快，所以，在現象上制成品型的采購中心可能會比較快，從一般趨勢看，今后更多的采購中心會是中間產品類型的。
    3、跨國采購中心與供應鏈管理
    跨國采購中心作為貨物的國際集散地，基本要素可以歸結為四個流，即商流、物流、信息流和資金流。理論上，在這個集聚點，以信息成本為核心的交易成本應當為最低。
    目前，跨國公司的跨國采購主要有兩大類：一是跨國工業采購：如GM、GE等；二是跨國連鎖商業，如WALMART、家樂福、麥德龍等。根據供應鏈理論，供應商不再是簡單地提供產品，而是基于尖端的信息技術、高效的物流支持和完善的銷售服務體系，以戰略伙伴的身份與上下游企業進行整合化的經營運作與價值創造。因此供應鏈采購將成為21世紀企業利潤的新增長點。
在對“非核心業務”進行外包的情況下，跨國公司的管理模式也從傳統的“縱向一體化”轉向了“橫向一體化”，形成了從供應商到制造商再到分銷商的整條供應鏈。在供應鏈管理思想的指導下，企業資源的范疇實際已從企業內部擴展至全社會、乃至全球范圍，核心企業通過與供應鏈中上下游企業之間的戰略聯盟，達到最終的“共贏”局面，而采購中心是連接公司內部與外部企業的節點，它是關鍵中的關鍵。
    4、跨國采購中心的條件分析
    第一，周邊有發達的加工制造業；第二，具有暢通與快捷的信息交互平臺；第三，良好的供應鏈網絡；第四，發達的物流體系；第五，權威的第三方質量認證體系；第六，發達的展覽業；第七，健全的金融服務；第八，穩定規范的法律制度環境。
    5、跨國采購中心的政府作用
    政府作用主要體現在政府政策的制度性安排上，以大大地降低跨國采購的交易成本。它應當包括以下一些主要方面：一是提供政策支持；二是加快物流系統建設；三是完善貿易促進體制。
    目前，上海已經采取了以下具體的做法：
    第一，對跨國采購中心開放對外貿易經營權，實施行業性鼓勵政策。
     第二，進一步推進"大通關"工程建設。上海已經啟動“提高通關效率”工程，外高橋保稅區空運進口通關時間由原來的2-3天縮短到目前的10小時左右；上海松江出口加工區的快速通關模式，已將通關時間控制在4小時以內；為通關服務的統一電子商務平臺也已經開始建設。
    第三，在外高橋保稅區進行跨國采購中心的開放試點，集中發展和規劃采購中心及物流、分撥中心；同時，對區內重點企業實行以企業信譽管理為核心的轉口貿易付匯辦法。
總而言之，上海已經具備了建成跨國采購中心的部分實質性條件，因此有望在不久的將來和紐約、香港等國際大都市一樣成為跨國采購中心。
    6、展覽會與跨國采購中心
   世界市場可以分成有固定組織形式的市場和無固定組織形式的市場。所謂有固定組織形式的市場，是指具有固定的交易場所和交易時間，甚至還可能具有規定的交易程序與合同格式。這又可劃分為三種具體形式：商品交易所、國際拍賣市場以及博覽會和展覽會。
    其中，世界博覽會與展覽會是適用于復雜的機器設備等高新技術產品。這些產品或者是因為新出現而不為公眾所了解，或者是因為太復雜而使人們難以理解，因而就需要博覽會和展覽會這種展、銷結合的市場形式。
展覽會在當今世界市場中的重要性是其他市場形式所無法比喻和無可替代的。新產品和復雜機器設備等不能按照國際貿易中通行的憑等級和規格、憑樣品和說明書等方式來進行交易，而是需要進行面對面的現場操作演示和現場解說，才能讓公眾知曉了解以便進行交易與買賣。 
     二、歷屆跨國采購洽談會的存在的問題及其分析
    上海的跨國采購洽談會雖然取得了一些成績，但是還存在以下問題：
    第一、采購商的積極性正在下降
    從現實的情況和發展的趨勢來看，形勢并不樂觀。大型的跨國采購商，特別是老的采購商對上海跨國采購會的參展熱情正在下降。分析他們的主要問題：一是感到參展收獲不大，供應商老面孔太多，產品更新換代太少；二是許多大的跨國采購商已經擁有自己的采購平臺和采購系統，上海的跨國采購洽談會還不具有替代其自身采購平臺的顯著優勢。
第二、供應商的質量不夠理想
    根據許多采購商的反映，我國供應商在語言能力、對采購商采購要求的領會能力以及企業質量控制和產品設計能力方面，與國際水平相比仍有較大差距。同時，許多采購商把企業ISO9000認證、產品質量認證和會用INTERNET作為硬條件，否則不予接待。除此以外，我國供應商“線上承諾，線下失約”的情況也有相當數量。
    第三、“逆向采購”的特色有待加強
    “逆向采購”是跨國采購洽談會區別于傳統展覽會的一個根本特色。但實際上沒有充分地顯示出來，也沒有充分顯示出與眾不同的差異化特色來。
    三、跨國公司全球采購的趨勢分析
    1、全球采購出口的新趨勢
全球采購出口是指國際組織、大型跨國零售集團或生產制造企業，通過在我國設立采購中心，直接采購我國商品出口的過程。
近年來，全球采購出口發展迅速，逐步形成新的特點和趨勢。
    第一、跨國采購成為擴大出口的主渠道
    全球采購出口的特點是：集中批量采購、價格相對較低、渠道比較穩定、選擇客戶的條件嚴格。目前，世界500強中的跨國零售集團全球采購總額超過2萬億美元，其中在我國采購額所占比重還不到3％。
    第二、知名的全球采購商在中國設立采購中心
    全球采購商在中國設立采購中心或擴大在中國的采購量，主要原因有二：一是中國生產能力巨大，商品物美價廉，品種齊全，供給穩定，在國際上具有很強的競爭力。二是中國日益成為重要的利潤來源地。
    第三、國內重點城市興建全球采購交易平臺
    據不完全資料，除上海外，目前已有天津、南京、重慶、武漢、深圳、寧波等城市陸續興建了全球采購出口交易平臺。
    第四、全球采購趨向專業化的道路
專業化全球采購出口顯示出旺盛的生命力，國內許多專業化采購展會都取得了可喜的成長。
    第五、政府大力提供政策支持
    政府有關部門研究制訂了一系列政策措施，引導和促進全球采購商加大采購力度。（1）按照入世承諾，有序擴大一般商品的批發、零售、物流配送等商業流通領域對外開放。（2）不斷改善商業流通領域的經營環境，為全球采購出口創造更加公平、透明和可預見的市場環境。（3）鼓勵全球采購商在中國設立采購中心。對采購中心在出口退稅、商品檢驗檢疫、信貸標準、外匯管理、稅收政策等方面予以必要的支持。（4）促進中國企業進行技術改造，提高國際競爭力。
    第六、行業協會發揮積極的協調促進作用
    根據成熟市場經濟國家的成功經驗，行業協會在協調企業行為和溝通與政府的關系方面都可以起到積極而有效的作用。
    2、供應鏈成本管理成為跨國采購的新方向
在市場全球化和外包（outsourcing）策略被廣泛用來提升企業核心競爭能力的今天，許多企業都選擇了供應鏈和物流管理作為獲取競爭優勢所必須采取的戰略步驟。
供應鏈管理總成本包括物料采購成本，定單管理成本，庫存持有成本，與供應鏈相關的財務和計劃成本，以及供應鏈管理信息系統(MIS)成本。
　　定單管理成本和物料采購成本大約占整個供應鏈管理成本的三分之二，定單管理成本與面向顧客的供應鏈端相關，而物料采購成本則與面向供應商的一端相連。由于這些成本表現在屬于不同組織的供應鏈系統之間的接口點，所以，他們構成整個供應鏈管理費用的一大部分。
　　與傳統MRP/ERP使用的周期驅動方式不同，e-類供應鏈以事件驅動方式來收集信息，并把它們分發給決策者和決策工具。根據決策工具的復雜程度，這個系統或許還能在預定的范圍內不需人為干涉或檢查而發出一份采購訂單。
    3、跨國采購的總成本問題
    用最簡單的形式表達最佳的價值就是最低的TCO。TCO等價于成本的四個基本要素的總和：質量、服務、交貨水平和價格。價格僅僅是成本的一個基本要素。另外三個基本要素對TCO有更大的影響。
    TCO的供應商按照QSDP的重要性進行等級劃分。例如，對于醫療產品來說質量是產品最重要的成本，對于軟件產品來說服務最為關鍵，而對日用品來說交貨水平的高低是影響產品成本的最重要因素。
    采購商按成本對供應商進行比較，放棄較差供應商，轉向考慮與最佳供應商和一般供應商合作。在合作磋商過程中，供應商和消費者集中在高成本基本要素上減少TCO，而不是僅僅考慮價格。
    四、成功舉辦跨國采購會的對策與分析
    舉辦跨國采購會屬于市場中介服務的范圍。作為一種特殊形態的中介服務，成功舉辦跨國采購會的關鍵是通過這種市場形式來幫助企業降低交易成本。
    1、 采購商的參加是靈魂
    要成功舉辦跨國采購洽談會，采購商的積極參加是靈魂。而客戶群的長期培育和有效積累是前提。
一是對國際采購商選擇的市場定位問題。上海目標采購商招商的市場定位應當以“中小客戶和新客戶”為主；二是應當加強有關采購商與供應商的基礎性資料的收集和積累，建立專門的數據庫。除了網絡平臺以外，雜志等其他載體也是可以考慮的一些途徑。對客戶群的培育還需要面對面（Face to Face）的溝通。我們建議可以創新試行“經紀人”制度，讓專人負責跟蹤與聯絡。
    2、 供應商的培育是基礎
    這是因為，首先，供應商必須面對爭取買家訂單的激烈競爭；其次，他們還要承受來自買家的巨大壓力；再次，他們必須以更具成本效益的方式，向買家推介其產品或服務。作為供應商，應注重產品創新；關注質量；同時，必須具備強大的生產和產品設計能力；在物流方面，要做到準時運輸和交貨；最好擁有與國際客戶合作的經驗。
    所以，要對供應商企業進行有效的前期培訓和引導。建議設立專門部門或是利用社會中介咨詢公司，對供應商進行常年咨詢服務，以幫助生產廠商建立和優化他們的供應鏈管理。為了提高采購會配對成交的效率，要對供應商實行“市場準入”制度。要建立以跨國采購會網站為核心的網絡系統，全面而及時地反映供應商的現實情況和變動情況。
    3、集成服務的提供是關鍵
    中國不能以制造業的思維模式來發展服務業。服務市場的規模和質量，服務人才的成本和質量，服務業的信息化程度，服務企業的流程管理能力，這些都是我們考察服務業競爭力的重點所在。客戶的滿意度始終是服務企業的生命線。在國內服務市場發育仍遠遠滯后于發達國家的情況下，國內服務消費心理和國外服務消費心理也存在較大差距。中國很希望將發展制造業的成功經驗復制到服務業上去。但是，服務業和制造業的最大區別是滿意度要求。對制造業的消費需求，基本上可以明確量化到產品的性能和價格，但是服務消費更偏重心理層面，往往很難量化。一些意想不到的“消費心理鴻溝”，可能成為中國發展服務業的嚴重障礙，它對服務企業而言意味著失去客戶的風險和額外的財務支出。制造業企業的優勢取決于其產品配套體系，服務業則取決于人才配套體系。服務業要想保證高的客戶滿意度，就很難離開服務人員全身心的投入和對客戶發自內心的關懷，因此人力資本就成為服務業降低成本和提高服務質量（如服務個性化和滿意程度）的秘訣。
    流程組織管理在現代服務管理中處于中心地位，是企業核心競爭力的主要來源。企業演變理論的集大成者納爾遜和溫特認為，流程和企業組織的關系，相當于基因和生命的關系。流程的實質是一種戰略性的組織管理技術，其特點是兼具綜合性和復雜性，相關的知識是內隱的，難于規范分析，一旦確立，往往會幫助企業組織形成獨特的核心競爭力，對手很難拷貝。例如，圍繞“全面質量管理”和“精益生產”的概念形成的企業流程，曾幫助日本汽車企業在全球市場上所向披靡。
    我國一向“重硬輕軟”，導致作為服務企業核心競爭力的“軟性”流程組織管理能力，成為中國服務企業“成長的陷阱”。首先，由于缺乏流程管理能力，中國企業很難將制造業的優勢擴展到服務業。其次，國內高技術仍然停留于硬件技術，忽略了流程技術的戰略價值，流程專利還未起步。再次，流程管理的落后使中國很難出現具有國際競爭力的創新型龍頭企業，并將制約中國服務企業集群的規模和競爭力發育。
    采購商參加展會的價值就在于可以降低采購的交易成本，從而獲得“價值增值”。而要獲得價值增值，其關鍵是展會能夠提供“集成服務”，也就是說，價值增值的基礎在集成服務。所謂“集成服務”指的是向客戶提供一整套的業務解決方案，而從本質上區別于分散的個別服務的簡單加總。這種整套解決方案就好比電子技術中的“集成塊”代替“晶體管”一樣，可以使交易成本發生革命性的變化。跨國采購洽談會的辦展商應當以對客戶提供一整套解決方案為自己的核心競爭力。整套解決方案的目標是為客戶，尤其是為跨國采購商（即“買手”）提供“集成服務”。這些服務包括（一）展前、展中、展后的“全程服務”；（二）信息、談判、簽約、驗證、看廠、融資、物流、清關、論壇等“綜合服務”。前者的“全程服務”主要是縱向的，后者的“綜合服務”是主要橫向的。兩者的有機結合就形成為全方位的“集成服務”。
     4、技術運用的突破是訣竅
    要成功地舉辦跨國采購洽談會，要考慮突破性地運用一些新技術。如具有相當的革命性影響的電子標簽技術，就是一種以無線方式追蹤和管理貨品的技術方案，是上世紀90年代迅速發展起來的物品自動識別技術。這項技術無需人工接觸、無需光學可視、無需人工干預即可完成信息輸入和處理，可應用于生產、物流、交通、醫療、食品、防偽等領域。國際物品編碼協會和全球電子代碼管理中心正在全力推進電子標簽的應用。
　　5、“借船出海”的策略是途徑
    我們這里所說的“借船出海”，指的就是利用外資，建立中外合資合作型企業來引進現代服務技術和進入國際服務市場。不僅要借鑒和采用我國制造業利用外資“借船出海”進入國際市場的經驗，在形式上還可以創新。
另外還可以與外資服務企業建立“戰略聯盟”。這種松散的“協議式”“非股權”式企業合作，往往在價值鏈中形成互補合作關系，尤其適合于服務業的企業合作。
    6、“市場準入”制度的實行是突破
    我國會展業應當借鑒發達國家整合促銷的成功做法，結束各自為政和分散混亂的過度競爭局面。建議由上海市政府出面牽頭，聯合各相關職能部門，像申請2008年世博會那樣去開展本市展覽會的對外宣傳和推廣。只有這樣，我們上海展覽會的市場促銷和買家組織才可能取得突破性的發展，取得實際的成功。
　　
參考書目
①  http://www.mofcom.gov.cn 中國商務部網站
② 《所有權、控制和企業》 [美]哈羅德•德姆塞茨 著  段毅才等譯 經濟科學出版社1999年1月第1版
③《契約經濟學》 [美]科斯 哈特 斯蒂格利茨 等著 李風圣主譯 經濟科學出版社1999年3月第1版
④《系統科學》許國志 顧基發 車宏安等著 上海科技教育出版社2002年版
⑤《財產權利與制度變遷》 [美] R 科斯等著 上海人民出版社1994年11月第1版
⑥《國際貿易前沿問題》 大衛 格林納爾 主編 中國稅務出版社2000年1月第1版
⑦《經濟學前沿理論與中國對外經濟貿易》 徐海寧著 中國對外經濟貿易出版社 2003年7月第1版