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【內容摘要】

民營會展組織者是我國展覽組織者中最活躍的一分子，已經成為二類會展城市的主力軍和生力軍。在民營會展的發展過程中，仍然面臨著諸多競爭，有來自政府的，有來自商協會的，有來自外資企業的等等。民營展覽組織者自身也存在著資金不足、 展會項目缺乏品牌知名度、急功近利，服務意識有待強化等問題。這些構成了民營會展發展中的主要障礙。目前，每年發生的民營展覽項目的融資和并購案例所在多有，為民營會展組織者跨越障礙提供了可資借鑒的解決之道。除此以外，與政府、商協會、會展中心的真誠合作，亦是民營會展組織者克服障礙、實現跨越式發展的有效途徑。

【關鍵詞】

民營會展、融資和并購

中國展覽業發展到今天，不再是展覽項目的擴張、產值的增長等粗放式的繁榮，而是側重在單個展覽面積的持續擴大，以及整體水平的穩步提高。

中國展覽業的市場規模居全球前列，展館總面積居世界第三，展覽項目數量全球第二。中國辦展資源豐富，參展成本低，經濟全球化，展覽的國際化程度日益提高，有專家推測，不久的將來，中國展覽業的許多指標，包括展覽規模，市場容量等等都會超過美國、德國和英國躍居世界第一。

中國展覽業前景廣闊，給中國民營會展企業帶來了難得的發展機遇。

一、民營會展組織者的貢獻

1、繁榮了中國的展覽業

作為會展產業鏈的龍頭，會展組織者承擔的風險是最大的，既有資金的不足，也有項目的損失；既有政策的缺失，也有競爭的挑戰等等。盡管荊棘叢生，民營展覽組織者一如既往，鋌而走險，成為我國展覽組織者最活躍的一分子，勇立潮頭。

民營展覽組織者舉辦的展覽會成為舉辦城市會展業的組成部份，帶動了當地的會展業，發展了會展經濟，也間接地繁榮了全國的會展市場。

2、展覽項目的開拓者

由于民營展覽企業機制靈活，市場敏銳，敢為天下先，往往率先進入一個未曾涉足的領域，成為新型展覽項目的“吃螃蟹者”，大量填補了我國展覽項目的空白，使展覽市場多姿多彩。比如，北京的“婦幼嬰產品展”、廈門的“佛事用品展”、山東的“太陽能展”等等，這些展覽都是在全國或者本地首創，并保持旺盛的增長勢頭。雖然民營企業創辦的一些展覽項目被競爭者吃掉，但他們作為展覽拓荒者的功勞不可否認，也不容抹煞。

3、政府展會的合作者

我國國家級和區域性的政府主導型展會，諸如廈門投洽會、中國東盟博覽會、山東魯臺交易會、深圳高交會、文博會、青島服裝節等，都有相當數量的民營展覽組織者協助組委會進行專項招展工作，為政府分擔了繁重的招展任務，促進了政府展會的專業運作。

4、培養了大量的人才

這些人才或與該企業一起成長、或者進入政府、協會、國企甚至外企的展覽崗位，擔任領導或業務骨干，繼續發揮重要的作用，有些已經培養為我國會展界的精英。

5、創造會展下游市場

除北京、上海等少數幾個大城市之外，其它城市的場館已經超過市場需求，普遍存在著空置率過高，甚至經營困難的局面，僅依靠政府、國企、商協會與外企辦展，遠遠滿足不了本身經營的需求。恰恰在這種狀況下，基于民營會展組織者的經營靈活性，為場館經營者帶來了無限商機。除此以外，民營會展組織者還為會展展示、會展物流等下游企業帶來了訂單。

6、撐起二、三類會展城市的“半邊天”

在一些二、三類的會展城市，民營展覽組織者舉辦的展會從數量到規模占據了半壁江山，甚至于超過半數以上的規模。據統計，沈陽市2007年150項會展活動中，由民營會展企業承辦的比重高達近80％，在沈陽會展行業的發展中扮演了重要角色。此外，青島、濟南、哈爾濱、東莞、順德、溫州、西安等城市民營企業舉辦的展覽都占有相當大的比重。

      當然，民營展覽組織者對產業鏈、對城市會展經濟，甚至于對展會服務的企業都有不同程度的貢獻。

二、民營會展特征淺析

第一、展覽民營企業絕大部分活躍在一、二線會展城市，其舉辦的國際化程度高、規模大的展覽則集中在一類會展城市。

第二、從展覽項目數比重看,行業協會、政府和企業大約占展覽總數占三分之一。在會展 企業中,民營企業大約占三分之二以上的展覽項目。

第三、從展覽項目的影響力來看,政府主導型展會占第一位,行業協會展覽次之,民營企業展覽排列第三位。

第四、從辦展的規模來看, 第一位是行業協會,第二位是政府主導型展會，第三位是外資展覽企業，第四位是民營展覽企業。

第五、從經濟效益看，民營企業應該是很不錯的。投入少，產出高，見效快。

第六、從項目持續性看，民營企業優勝劣汰表現得很充分，辦不下去的項目大部分是民營企業主導的項目。

三、民營企業的辦展優勢

    自20世紀90年代初期起，中國民營會展企業經歷了近15年的高速發展階段，已經成為展覽業發展的生力軍。

第一、民營經濟機制相對靈活，緊貼市場，適應能力強， 隨著人民的收入持續增長，國內國際市場不斷擴大。國家西部大開發、振興東北老工業基地、中部崛起等重大戰略，為民營經濟的發展提供了難得的機遇和廣闊空間。

第二、我國的會展業起步較晚，地方的辦展資源優勢有待于充分利用和發揮，廉價的勞動力可大大降低生產成本，在發展民營經濟過程中，積累了大量資金和較好的經驗，探索出了加快發展的路子，上項目、求發展的熱朝正在興起。

第三、民營會展企業經營管理模式多樣化，概括來說就是管理自主化，策略多樣化。管理自主化就是企業可以自己管理，做決定。策略多樣化就是“船小好調頭”，企業隨著市場需要可以比較容易調整發展方向。

   第四、民營會展企業在發展過程中，培養和儲備了一大批了解本地市場，熟悉會展組織管理和技術的能力較高的管理和專業人才。同時，民營會展企業還積累了大量豐富的運營管理經驗，良好的運營技能和較為完善的服務系統。

   民營會展企業的優勢演化為當前企業發展的核心能力，同時具備了向相關專業延伸的基礎和條件。民營會展企業的優勢被紛紛布局中國的國外展覽巨頭的關注，外資展覽企業紛紛尋求民營會展企業的合作。從上海博華，萬耀企龍從民營會展企業發展為合資企業，就可以看出，民營會展企業的優勢所在。

四、民營展覽組織者面臨的主要競爭

1、政府辦展的競爭

在我國會展經濟蓬勃發展階段，政府舉辦旨在拉動地方經濟，提升城市形象，促進產業發展的展覽會是非常必要也是非常及時的，一般地講，這一類展覽屬綜合性的貿易展居多，一些大型的節慶活動也應該由政府操盤。專業性或者專題性的展會應該盡量讓市場自行運作。政府舉辦市場化程度高的專業展，這可能與民營展覽組織者發生“撞車”，這樣的案例并不鮮見，即使在會展業發達的城市，比如香港也難以避免。

2、商、協會的競爭

      我國協會主要有三個類別：

第一類是政府主導推動的行業協會。國家級的協會屬于此類， 這部分協會既辦展，也支持某些專業展會。

第二類是企業自主推動的行業協會。這部份機構多數是因展覽會而起，大家都參加同一個專題展會，相聚相識，自然形成一個群體。自己組織、參與組織或支持專業展覽會是他們的主要職能之一。這類團體大部份是地方性的，但因為專業的需要，他們的全國網絡較廣，因此擁有專業展覽會的重要資源。

第三類是政府與企業合力推動的行業協會。在行業協會的組建過程中，政府與企業都傾注了大量的精力，很難分清到底是企業還是政府哪一方起了主導作用，可以說是企業和政府合力推動的產物。

北京的展覽業在全國屬于一類城市，但是北京由民營展覽企業舉辦的展覽會無論從數量還是規模都遠不及同為一類城市的上海和廣州，甚至比不上一些二類城市，原因何在？這是因為北京是國家級商協會集中的地方，展覽會基本上是各類商協會的天下，民營企業難以立足。即使少部分由民營企業舉辦的展覽，也是和商協會合作，由商協會做主辦或支持單位。由于民營展覽組織者多選擇專業展覽項目，而商協會掌握著行業資源，擁有大量的會員企業，展覽會是企業拓展市場，流通貿易的重要手段，因此，民營展覽組織者合作對象主要是商協會，可以說，對于相當數量的專業性展會，商協會掌握著生殺大權。得到商協會的支持與幫助，民營展覽組織者的專業展愈辦愈好；反之，商協會一旦不支持或另起爐灶，對民營企業組織的展會威脅和沖擊最大。所謂成也蕭何，敗也蕭何。

     3、外資企業的競爭。

上海有一位資深民營展覽組織者，他擁有一個不錯的展覽項目，每屆展覽都在一萬平米以上規模，其中外商占20－30％，符合國際性展會的標準。近幾年，某德國展覽公司在上海啟動同題目展覽，搶占了他的展覽排期，上海新國際博覽中心不讓其展覽進場。去年，這個展覽項目外商只剩不到5%，而中方大企業也紛紛參加德方的展會，導致這個項目從1.3萬平方米減為8000平方米，而且絕大多數是中、小企業參展。外商搶占中國展覽市場，民營企業備受沖擊。尋求與外商合作，是展覽民營企業規避風險，尋求自我保護的有效方式。

五、民營會展組織者存在的主要問題：

第一、資金問題是民營企業發展中遇到的一大困難。 很多民營企業，特別是中小民營企業，碰到最大的問題是資金問題。靠自身的發展，民營企業沒有辦法迅速積累起資金，也沒有別的原始積累手段。直接融資，包括上市和發展企業債券，還沒有那樣的實力。資金問題導致許多民營企業只能在低層次、低環節上去切入，慢慢一點一點地滾動發展。

第二、不少民營企業缺乏品牌知名度，市場號召力不強，承展能力有限，對于民營展覽公司來說，深刻認識品牌價值，制定長期發展戰略、集中優勢資源打造自己的品牌展會是走出困境的最佳途徑。品牌展會是企業專業化、規模化發展的載體。但品牌展會不可能短期成就，只能長期培育。以國內外成功的案例看，按每年舉辦一屆的頻次，培育一個品牌展會至少需要3-5年的時間。

第三、國內一些民營企業急功近利，缺乏中長期戰略目標，不愿下功夫專業化和規模化，而熱衷于跟風辦展，以致年年更換展題辦“新會”，甚至不惜“打一槍換一個地方”。對行業、供求雙方趨勢沒有深入了解，使得重復辦展、模仿辦展層出不窮，這種短期行為違背了展覽業發展規律，最終會把企業帶入死路。

第四、服務意識有待強化。WTO將展覽業歸為服務貿易業。國家統計局將展覽業劃為商業服務業。兩者對展覽業的定位基本一致，即服務商貿的行業。然而國內許多民營展覽企業慣以策劃者或操辦者的態度從事經營，較少秉持服務理念。以展位營銷為例，國外公司強調以客為主稱為銷售，而國內公司習慣以己為主叫做招商，兩者的差別恰在于服務意識。不重視邀請專業觀眾，更是國內許多專業展會的通病，其根子就是服務意識淡薄。前幾年，北京的一家民營企業舉辦的一個展覽會，因為現場觀眾寥寥無幾導致參展商罷展，并群毆主辦者負責人的惡性事件。身在服務行業，卻缺乏服務理念，這不但極大地阻礙了企業的發展，也嚴重影響了中國展覽業的聲譽。

第五、缺乏細節管理和業務流程。國內許多企業的管理還停留在行業發展初期的水平，其主要表現是：重展題策劃，輕展題培育；重展位招商，輕客戶服務；重廣告宣傳，輕觀眾邀請；重能人操盤，輕團隊力量；重老板人治，輕制度管理。

       六、民營會展的融資與并購

民營展覽公司普遍實力較弱，業內專家建議可通過融資、合作、合資等方式增強實力。現在上海的家具展、廣州美容美發展、廣州的照明展等品牌展覽都已通過與外資的合作，獲得更大的發展空間，在行業占據有利的位置。

外國展覽組織者通過投資、收購、兼并中國展覽組織者始于廿世紀九十年代中，此后德國展覽巨頭以投資上海新國際博覽中心為契機，大舉進入中國市場，并以上海作為橋頭堡。近幾年，外商則以英國勵展為先鋒，先后入股收購我國若干知名展會，其中涉及國有資產，而以民營資產最為普遍。到目前為止，我國民營展覽組織者精心培植而成的相當數量的品牌展被以勵展為首的外商兼并，其中涉及的舉辦地包括北京、上海、廣州和深圳，涉及的展覽包括禮品展、照明展、機床展、家具展和光電博覽會等。

并購就是整合無形資產和客戶資源等。不要以為并購就是你死我活，其實多數并購是雙贏，共贏。外商裹挾著雄厚的資本和品牌有備而來，一般會提高展覽的國際化、規模和管理水平，把蛋糕做大。并購是民營企業寶貴的探索。當然，如果你的展覽品牌常年不衰，你公司的實力可以抗衡外來競爭者，就不需要并購。樹立我國的民族企業和品牌，應該是民營展覽企業的主要選擇。

從這幾年并購的幾個展覽項目來看，具有如下的共同特征：

第一、并購展覽必須具有光明的市場前景，這非常重要。具備并購條件的展覽所依托的產業發展迅速，需求旺盛，市場全球化。展覽成交踴躍，具有巨大的發展潛力。

第二、具備并購條件的展覽必須具有一定的品牌基礎，至少是一個區域性的品牌，或者規模在全國名列三甲，甚至位居第一或第二，至少是區域性第一的品牌。

第三、具備并購條件的展覽一定要與并購方的展覽優勢互補。如果并購雙方沒有互補性，一個做消費品展覽，另一個做制造類展會，就無法走到一起。

第四，具備并購條件的展覽應該處于戰略要點或者制高點上，比如要并購的展覽舉辦地在廣州、上海、北京，甚至深圳就容易被并購，其他城市很難引起重視。

在并購談判的過程中， 有一點非常重要，就是絕對不可以造假，外商一旦發現某些數據水分太大 ，很可能立即終止談判。合資也好，合作也好，歸根結底還是人與人之間的合作。這是一個誠信問題。

現在有些國外的風險投資公司，逐漸關注展覽、旅游、廣告行業，這樣的行業他們愿意投資。展覽融資的基本條件，實際上和并購差不多。融資公司首先看中的是展覽，能夠融資的展覽一定要具備很大的增長潛力，每屆至少達到30%以上的增幅，處于高速的擴張態勢。第二，展覽公司要具有良好的產品線，底盤要厚，至少有三四個展覽項目。第三，就是企業領導人一定要誠信，這是談判的基礎。

七、民營展會組織者合作之路

    如上所述，政府、商協會和外資展覽公司是民營展覽公司的主要競爭者，在這樣的環境里如何求得生存？

      1、與會展中心合作

近年來，我國的主要城市興建了會展中心，給民營展覽組織者提供了廣闊的舞臺，可以充分選擇辦展的城市。會展中心也是一個經營實體，需要求取本身最大的利益。因此，民營企業在會展中心舉辦的展覽，如果這個展覽潛力大，有可能成為會展中心自辦展的“獵物”，進而將民營企業的展覽排斥在會展中心以外。在民營企業沒有的保障的條件下，民營企業是與展覽中心抗衡還是尋求合作？實踐證明，合作是上乘之選。

這里有個案例，供參考。幾年前，“廈門石材展”由一家民營企業在夏門會展中心舉辦，規模從100多個展位到300多個展位，發展勢頭迅猛，許多業界人士都想進入這個領域，此時廈門會展中心也想舉辦同類展，經過談判，夏門會展中心與這家民營企業達成協議：雙方成立新公司管理“石材展”項目，會展中心承諾不引入同類展。如今合作已經4年，石材展規模達到3,000多展位，成為亞太石材大展。

     2、與商、協會合作

有些商、協會本身并沒有主動辦展。，往往會找一家國內或國際的專業展覽公司來合作，發揮各自優勢，協會發揮在行業內的號召力，提供行業發展的情報，展覽公司則發揮其在招展方面的優勢，負責展覽服務、展覽策劃、展覽運籌等工作。最好的方式是協會與展覽公司共同合作、優勢互補。因為社會分工發展到一定階段必將走向專業化，協會將有協會的專職工作。

    3、成為政府展會服務供應者

目前，各地政府辦展有增無減，由于體制所限，政府的辦展效率、經驗都不足，這種狀況恰恰給民營企業提供機會。爭取做政府展覽服務提供者也是不錯的選擇。

4、民營企業聯合辦展是一條根本的出路

在當前環境下，民營展覽組織者單打獨斗的日子愈來愈困難， 如果在同一城市，舉辦同一題目展會的民營企業能實現項目聯合，不失為一種戰略選擇。這種聯合必須有廣闊的胸懷，無論強強之間、強弱之間、甚至弱弱之間都可以實現聯合，只有聯合增強實力才能在市場競爭中取得地位。

     八、民營會展組織者給國家有關部門的若干建議

 2007年8月30日，中國會展經濟研究會召開“民營展覽組織者高峰會”，18家民營企業的代表齊聚三亞，圍繞“中國民營展覽企業如何才能做大做強”，重點探討了如何創造有利民營展覽企業發展的政策環境、法律環境和社會服務環境，民營企業應該如何自強，應該如何在現有的環境中找到發展的捷徑等問題。

與會代表認為，隨著國民經濟的持續強勁增長，我國正迅速發展成為亞太地區最重要的展覽市場，中國展覽業有望發展成為一個在國際上具有相對競爭優勢的重要服務產業，進一步帶動我國經濟又好又快發展。與此同時，我國展覽企業面臨著難得的發展機遇。

與會代表認為，一個國家展覽業水平的高低，歸根結底取決于市場主體的發展水平。但是，由于我國有關方面對發展會展經濟的認識存在誤區，展覽管理體制不順，國家對展覽業的發展缺乏有力的政策指導與法律規范，以及一些地方政府職能錯位等原因，目前我國會展企業主體的發展嚴重滯后，特別是民營展覽企業發展的空間嚴重受限，在市場競爭中處于明顯的弱勢地位。

為此，與會代表共同呼吁，為了促進中國展覽業健康、快速發展，希望我國各級政府一手抓管理，一手抓培育，盡快研究制定我國的展覽產業政策，培育、促進我國會展市場主體特別是民營展覽企業發展壯大，盡快培育出一批具有國際競爭力的展覽企業。

經過熱烈討論，與會代表共同提出以下六點建議：

一、加快我國展覽業的市場化步伐，為民營企業發展創造更好的市場環境。

鑒于展覽業在我國已經發展成為一個新興服務產業，絕大部分的展覽活動是經濟活動，是經營行為，必須按照經濟規律辦事，讓市場在展覽業資源配置上發揮更主要的作用。

二、規范政府在展覽活動中的行為，不與民營企業“爭食”。

要從發展市場經濟的要求出發，適度把握政府在展覽業發展中的角色定位，逐步退出對展覽活動的直接介入。政府暫時難以退出的，要對辦展行為做出規范，制定參與主辦的基本原則。包括規定什么樣的展會政府可以參與，如何參與，什么樣的展會政府不宜參與等。

三、明確中央政府展覽業歸口管理部門，指導、促進民營展覽企業發展。

應盡快明確一個政府經濟部門統一歸口管理的展覽行業，并且主要運用法律的、經濟的和規范的行政管理手段對全國展覽業進行宏觀管理，促進行業發展。

要加強政府主導的全國性展會的協調，避免過度競爭。國家主管部門對由國務院各部門參與主辦的各類題材的“國家級”展會項目要合理布局，進行統一管理和協調。建議對國務院各部門、地方人民政府及其職能部門已經舉辦的展覽會項目進行一次認真的清理整頓，該整合的整合，該退出的退出。確實不符合市場要求，沒有實效、形式主義嚴重的，要堅決取消。

國家有關部門制定全國展覽業發展規劃，要將民營展覽企業的發展作為重點。在科學研究的基礎上，結合市場情況，制定我國展覽業發展的目標、實施步驟、會展產業帶或會展中心城市的布局及相關政策，避免各地盲目上項目、盲目打造會展中心城市以及由此造成的資源浪費。

四、盡快出臺全國展覽業法規，促進民營展覽企業規范發展。

由展覽業主管部門會同國務院有關部門研究起草我國展覽業的管理法規，爭取以國務院條例頒布。如一時條件不成熟，也可由國家有關部門以部門規章形式聯合發布實施。

五、完善促進展覽業發展的配套政策，促進民營企業做強做大。

借鑒展覽發達國家的做法，為我國展覽企業提供必要的財政、稅收和融資政策支持，引導有條件的展覽企業通過兼并、收購、戰略聯盟等方式壯大實力，創建我國自己的實力強大的國際展覽公司；在交通、通訊、海關、商檢等方面，為展覽業發展提供更多的便利。

六、有計劃、有重點地支持打造中國會展區域和行業展會品牌。形成定位準確、概念清晰、形象鮮明的中國展覽業梯次發展格局，擴大中國展覽業在世界上的知名度。

【作者簡介】

門紅海，中國會展經濟研究會副秘書長