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一場汽車新品發(fā)布會在杭州國際博覽中心舉行。與其他活動不同，此次新車發(fā)布會場地布置科技前衛(wèi)，當(dāng)紅明星助陣燃動全場，炫酷刺激又渲染情懷的場景呈現(xiàn)的是一場視聽盛宴。習(xí)慣了展覽項目運(yùn)營的銷售人員不由感慨道：“這樣的時尚活動要再來一打！”Bingo,這一語道破場館未來發(fā)展新方向。

　　眾所周知，全國會展場館正面臨尷尬處境：新場館建設(shè)如火如荼，而現(xiàn)有場館利用率嚴(yán)重不足。如何盤活存量已成為場館發(fā)展的關(guān)鍵。在愈演愈烈的市場競爭環(huán)境下，會展場館不僅亟須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維、創(chuàng)新運(yùn)營理念，還需挖掘市場需求、最大化場館的使用價值。如此，不妨換一個角度審視場館未來業(yè)務(wù)的拓展。

　　其一，換一種思維解讀場館客戶。會展場館的銷售往往聚焦于傳統(tǒng)會議或展覽，很少將觸角延伸到企業(yè)新品發(fā)布會、路演、走秀、市集等類型活動中。而此類活動的主辦方首先考慮的也是高端酒店、藝術(shù)中心、演藝中心等特色場地，會展中心難入其法眼。

　　實際上，該類活動和會展場館匹配指數(shù)很高，只是缺少一個“牽線紅娘”。比如，汽車新品發(fā)布活動的場景體驗性強(qiáng)、對場地可塑性要求高、搭建周期長、私密性強(qiáng)，還注重良好的觀展效果與審美體驗。而會展場館的購票、等待、流動、疏散等預(yù)留空間充足，且在滿足室內(nèi)場地層高、承重、吊點數(shù)量、燈光、運(yùn)輸通道等工程或技術(shù)參數(shù)的要求方面更具專業(yè)優(yōu)勢，能夠更好地支撐創(chuàng)意落地。此外，參會人員多為高端VIP，由主辦方提供一站式服務(wù)，對周邊住宿及交通的依賴性不強(qiáng)，就算地理位置不占優(yōu)勢的會展場館也完全不受影響。

　　由此，橫亙在供需雙方之間的盲點，需要場館方轉(zhuǎn)變銷售思維、開拓場館功能來彌合。場館銷售要跳出對會議與展覽客戶的狹義理解，讓“大會展”概念落地，吸引“大活動”落戶。

　　其二，換一種方式根植于行業(yè)需求。要拓展創(chuàng)意類活動市場，場館銷售首先要對準(zhǔn)戰(zhàn)略客戶，即對場館市場戰(zhàn)略具有重大影響的客戶。緊抓寶馬、阿迪達(dá)斯、聯(lián)想、騰訊、ABB中國等全球知名公司的合作機(jī)遇，深度挖掘雙方的合作需求，打包合作行業(yè)會議、年會、客戶答謝會等系列活動。

　　這就需要場館創(chuàng)新銷售部門打破傳統(tǒng)的按照展覽、協(xié)會會議、政府會議、公司會議、婚宴等分組的協(xié)作方式，甚至可以對標(biāo)公關(guān)公司，采用行業(yè)細(xì)分的方式，劃分汽車、金融、醫(yī)藥、制造、快消、文創(chuàng)等行業(yè)銷售小組，更深入地了解各行業(yè)特點，及時獲取行業(yè)動態(tài)，剖析行業(yè)發(fā)展趨勢，從而能夠更好地挖掘行業(yè)訴求。此外，便于場館方更好地觀察各行業(yè)翹楚之間微妙的利害關(guān)系，通過餐飲、擺臺等配套服務(wù)推陳出新，在活動現(xiàn)場更好地植入客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，提升客戶的競爭力。

　　最為重要的是，場館方可以深入研究行業(yè)品牌展會，立體、全方位地摸底歷屆展會的服務(wù)水準(zhǔn)及特色，為新落戶場館的行業(yè)展會提供更好的展示效果，從而提升主辦方的投資回報率。

　　“大活動”的銷售思維、“大客戶”的戰(zhàn)略合作方式，離不開會展場館創(chuàng)新經(jīng)營的“大視野”。未來，會展場館將引領(lǐng)新的潮流——讓活動走進(jìn)場館，引領(lǐng)會展新風(fēng)尚。